Компании OCS и APC (ныне входит в состав подразделения IT Business компании Schneider Electric) отметили пятнадцатилетие совместной работы. Правда, сотрудничество началось еще раньше — в 1995-м, но по сложившейся традиции точкой отсчета считается 1996-й.

За это время произошло немало изменений и в нашей стране, и у самих компаний. Но совместная работа развивалась динамично. Как отмечает OCS, в течение пятнадцати лет динамика продаж продуктов APC практически всегда опережала средние темпы роста рынка. До 2008-го показатели варьировались в пределах 35—40%. В кризисный период продажи хотя и снизились на 21%, но это было меньше, чем спад ИТ-рынка в целом. Вернуться на докризисный уровень удалось в 2010-м, а в 2011-м рост по направлению APC продолжился. За последние пять лет количество партнеров, закупающих продукцию APC, увеличилось с 2040 до 3700.

В чем секрет такого длительного союза? По словам Ильи Звонова, вице-президента подразделения IT Business компании Schneider Electric в России и странах СНГ, важную роль здесь играет адаптивность OCS: “Как бы ни менялись наши требования или корпоративные правила, OCS воспринимает это без какого-либо догматизма. Некоторые партнеры начинают говорить, что для России это невозможно, здесь это не работает… Но только не OCS. Как правило, эта компания первой реализует то, что мы предлагаем”.

Для OCS компания APC стала вторым вендором. “Мы начинали как эксклюзивный дистрибьютор Packard-Bell, — поделился воспоминаниями президент OCS Максим Сорокин. — Но моновендорность — опасная позиция. И так получилось, что нашим следующим вендором после Packard-Bell стала APC. Ее руководство поверило в нас, хотя наша компания была тогда невелика, а на рынке были такие киты, как “Партия”, “Стиплер”, RSI”.

С тех пор APC остается единственным поставщиком бесперебойных источников питания в портфеле OCS. По данному поводу г-н Сорокин сказал следующее: “Это исключение, потому что мы — мультивендорная компания, более того, предпочитаем продвигать решения вендоров, которые конкурируют между собой. К нам часто обращаются конкуренты APC, но мы не подписываем с ними контракта, и это показывает, насколько мы довольны бизнесом с APC”. По его словам, доля APC в объеме продаж OCS составляет 5—10%.

APC тоже выгоден этот союз. По словам Ильи Звонова, на OCS приходится более 40% (но меньше 50%) продаж APC в России. “Вообще говоря, когда дистрибьютор начинает занимать такую долю, вендор, как правило, старается ее сократить, чтобы уменьшить зависимость, — пояснил Максим Сорокин. — Но если бы APC начала это делать, мы немедленно заключили бы договора с парой-тройкой других конкурирующих вендоров. С другой стороны, если мы подпишем такие контракты, то APC безусловно начнет уменьшать нашу долю. Поэтому обе стороны сохраняют текущую ситуацию, так как это выгодно и нам, и APC”.

По мнению Максима Сорокина, сотрудничество OCS с APC лишний раз показывает, что не надо быть зацикленным на одной идее, в данном случае на мультивендорности, а следует допускать исключения: “А почему в данном случае мы сделали исключение? Потому что APC тоже не зацикливается на том, что наша доля в бизнесе велика, и действует гибко”.

Такой подход партнеры применяли в течение 15 лет. В первое время APC не продвигала мощные ИБП, на которых сейчас фокусируется. Но постепенно ее решения “утяжелялись”, и OCS тоже действовала в этом ключе. “Когда в 2003-м APC начала выпускать более тяжелые устройства на базе новой архитектуры InfraStruXure, никто не верил в их успех в России, а мы поверили и вложили средства в специалистов и маркетинг, — рассказал вице-президент OCS Дмитрий Купцов. — Это обеспечило нам фору на год или два”.

По словам Максима Сорокина, сейчас OCS предлагает все типы продуктов APC, но доля тяжелых решений класса InfraStruXure растет существенно быстрее — и в обороте, и в марже: “Продвижение тяжелых продуктов требует больших усилий, но дает и больше отдачи. Это выгоднее и перспективнее”.

Он также отметил положительное влияние, которое оказала на сотрудничество покупка компании APC концерном Schneider Electric, совершившаяся в 2007-м: “Мы получили новые контракты, а у APC появились деньги на приобретение других компаний для расширения спектра решений”. В настоящее время OCS предлагает широкий спектр решений для систем жизнеобеспечения ЦОДов из ассортимента Schneider Electric.

Что касается изменений в бизнесе, которые обычно сопровождают такие поглощения, то, по словам Максима Сорокина, для партнеров APC существенных перемен во взаимодействии с вендором не произошло: “APC — один из самых больших кусков в бизнесе Schneider, а Россия — самый большой рынок для APC в Европе и примерно второй или третий в мире после США. Не считаться с этим невозможно”.

Версия для печати (без изображений)