Даже в эпоху всеобщей “электронной паутинизации” значимость реселлеров для продвижения корпоративного ПО трудно переоценить. Ведь это только в теории грамотные сисадмины и ИТ-директора всегда доподлинно знают, какие именно программы нужны их предприятиям и каким именно образом их можно приобрести с минимальными затратами. На самом же деле, это далеко не всегда так. Кроме того, есть много учреждений, предприятий и ПБЮЛ’ов, у которых нет даже сисадминов, а есть одни лишь пользователи, многие из которых и не догадываются, что в природе имеется софт, который может существенно облегчить их труд.

Но существуют обстоятельства, сильно осложняющие жизнь корпоративных реселлеров. Одно из них заключается в том, что реселлеров, предлагающих один и тот же программный продукт, может быть много. К тому же, есть проприетарный софт, который можно скачать с сайта поставщика или посредника. Поэтому достаточно часто возникает такая ситуация: реселлер убедил своего клиента в том, что тому совершенно необходимо приобрести лицензионную копию того или иного программного продукта. Клиент проникся соответствующей идеей, но объявил открытый или закрытый конкурс, а то и просто приобрел сей продукт по привычным ему каналам. В итоге активный реселлер остался “с носом” и зря потраченным временем.

Чтобы исключить такие случаи, американская компания Adobe Systems ввела механизм регистрации планируемых сделок. Он заключается в том, что реселлер, практически убедивший своего клиента в необходимости приобретения продуктов Adobe на сумму не ниже некоторого порога, сообщает об этом компании. После того, как клиент совершит эту покупку (у любого продавца или через сайт), активному реселлеру будет перечислен определенный процент от фактической сделки, который следует рассматривать как компенсацию от Adobe за инвестиции в предпродажную работу.

Тут, конечно, есть много нюансов. Во-первых, зарегистрировать планируемую сделку может не каждый партнер, а лишь партнер определенного уровня — платиновый, золотой или сертифицированный. Во-вторых, время от регистрации сделки до факта её свершения не может быть бесконечным, а ограничено сверху. Кроме того, сам факт того, что именно данный реселлер убедил данного клиента, может быть тщательно проверен. Есть и другие нюансы. Но это уже мелочи. Главное, что Adobe придумала механизм, заставляющий реселлеров, не “ждать у моря погоды”, а активно действовать. Называется этот механизм Adobe Partner Connection Reseller (далее — PCR). Он представляет собой программу, которая предусматривает различные поощрения и вознаграждения для активных ресселеров.

Директор по развитию канала продаж и работе с партнерами в странах Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки Adobe Systems Вернер Мак сообщил, что во многих европейских странах программа PCR уже функционирует около года и зарекомендовала себя лучшим образом. Прежде всего, она привела к росту числа реселлеров, решивших заняться продвижением продуктов Adobe в государственные, коммерческие и образовательные учреждения. Ну и как следствие — к увеличению объемов продаж. Предполагается, что столь же действенной эта программа окажется и в нашей стране. В России и ещё не охваченных странах Евросоюза её старт намечен на 4 октября.

Генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ Арсений Тарасов отмечает, что сейчас в России у его компании в общей сложности насчитывается около тысячи партнеров второго уровня (из примерно 50 городов), работающих через трех дистрибьюторов и продвигающих продукты Adobe с той или иной степенью активности. У него есть надежда, что в результате запуска в нашей стране программы PCR их количество вырастет более чем в два раза. “В прошлом мы предлагали своим партнерам отдельно взятые инициативы по сотрудничеству, — говорит Арсений Тарасов. — Теперь же мы предлагаем им интегрированную программу, которая будет вознаграждать каждого участника пропорционально вкладу в увеличение продаж нашей продукции”.

По некоторым данным, в настоящее время в нашей стране насчитываются десятки тысяч компаний, использующих продукты Adobe. Если же говорить о нынешней структуре продаж в денежном выражении, то она выглядит примерно так: 70% — коммерческие предприятия, 20% — образовательные учреждения и 10% — государственные структуры. Как повлияет на этот расклад программа PCR, пока сказать трудно.

Как это ни странно, но на глобальном уровне компания Adobe, ведущая свою историю с 1982 г., буквально до последнего времени никак не “раскрашивала” партнеров второго уровня. Но с введением новой партнерской программы уравниловке пришел конец. В нашей стране, как уже говорилось выше, этот конец наступит 4 октября нынешнего года. По условиям программы PCR партнеры Adobe второго уровня теперь делятся на четыре категории:

  • зарегистрированные (registered);
  • сертифицированные (certified);
  • золотые (gold);
  • платиновые (platinum).

К зарегистрированным партнерам практически не предъявляется никаких требований. Им нужно лишь заявить о себе, т. е. рассказать корпорации Adobe о своей компании и принять (в электронном виде) соглашение об условиях участия в программе для реселлеров.

Для реселлеров уровня Certified устанавливаются определенные требования к персоналу (в компании должны быть специалисты, которые окончили некоторые бесплатные учебные курсы Adobe, прошли экзамены и получили соответствующие именные сертификаты), но не выдвигаются никакие требования к объему продаж.

Золотые реселлеры должные обеспечить Adobe в год не менее 300 тыс. долл. дохода. Кроме того, для них устанавливаются дополнительные требования к персоналу и обязанность составлять квартальные бизнес-планы и бизнес-отчеты.

Ещё более высокие требования к персоналу устанавливаются для реселлеров уровня Platinum, а их целевая сумма должна составлять не менее 1 млн. долл. в год. Кроме того, для них вводятся прямые договорные обязательства, и им вменяется в обязанность проведение маркетинговых мероприятий с совместным финансированием и финансированием.

Версия для печати (без изображений)