Развитие облачных вычислений заставит поставщиков готовых решений активно заняться разработкой приложений с целью увеличить добавочную стоимость товарного предложения

Нелегко обеспечивать достаточную добавочную стоимость, если всё, чем занимается ваша компания, — это облегчение взаимодействия между потенциальными бизнес-партнерами со стороны клиентов и производителей. Принимая во внимание довольно ограниченный набор услуг, необходимых для поддержки этих транзакций, и низкую маржинальность, характерную для перепродажи большинства продуктов, поставщики готовых решений должны переосмыслить определение ценности бизнеса.

Выражение “продавцы решений с добавочной стоимостью (value-added reseller, или VAR)” употреблялось в каналах сбыта в течение многих лет. Но само определение добавочной стоимости меняется. С развитием технологий облачных вычислений это понятие должно быть переосмыслено.

Самая высшая форма добавочной стоимости, которую может создать ИТ-организация, — это некоторая форма интеллектуальной собственности, выраженная в клиентском приложении, созданном от имени заказчика. Но большинство поставщиков готовых решений всегда традиционно сторонились проектов разработки клиентских приложений не только потому, что высоки риски, связанные с разработкой программного обеспечения, но и потому, что создание приложения требует значительных вложений. Однако облачные вычисления изменяют экономические принципы разработки приложений.

Вместо того чтобы вкладываться в создание ИТ-инфраструктуры, необходимой для поддержки процессов разработки приложений, в наше время для этого намного удобней пользоваться облачными PaaS-решениями (платформа как сервис). Эти платформы не только снижают стоимость разработки приложений, но и помогают поставщикам готовых решений снизить затраты на управление приложением со стороны клиента.

Хотя такая категория решений, как PaaS, сравнительно нова, поставщики этих услуг уже осознали, какую важную роль будет играть канал сбыта в повышении их конкурентоспособности. Например, компания Engine Yard, предоставляющая PaaS-платформу для создания приложений на PHP и Ruby on Rails, которая может размещаться на множестве платформ IaaS (инфраструктура как сервис), недавно расширила свою программу для партнеров в канале сбыта. Согласно условиям программы, в нее будут включены дополнительные средства материального поощрения для тех поставщиков решений, которые будут привлекать стартапы, создающие новые приложения, к работе с платформой. Основная идея, по словам Майка Мерша, директора по глобальному партнерству компании Engine Yard, — побудить поставщиков готовых решений работать с небольшими фирмами-стартапами, которые смогут создавать приложения с потенциалом дальнейшего роста.

Такие корпорации, как Microsoft и IBM, также полагаются на партнеров в канале сбыта в деле привлечения других компании к своим платформам PaaS. Действительно, конкуренция на этом рынке сегодня так сильна, что поставщики готовых решений с опытом работы в сфере PaaS очень востребованны.

Проблема состоит в том, что большинство поставщиков решений имеют ограниченный опыт в сфере разработки приложений, а те, что его имеют, не располагают опытом в сфере PaaS. В то же время количество компаний, желающих использовать возможности разработки клиентских приложений на PaaS и таким образом получить дополнительные конкурентные преимущества, продолжает расти. Если сложить эти факторы вместе, получится идеальная среда, в которой поставщики решений могут генерировать добавочную стоимость так, чтобы поддерживать прибыльность бизнеса.

Трудности могут возникнуть либо с поиском организации-партнера с опытом разработки приложений, либо с поглощением такого разработчика. Можно со всей определенностью сказать, что по мере развития PaaS компании, специализирующиеся сегодня на разработке приложений, станут больше, чем прежде, влиять на то, в какой именно среде будут исполняться приложения. С учетом этого ценность облачных вычислений для многих поставщиков решений будет состоять в том, чтобы приобрести компанию-разработчика до того, как она разрастется настолько, что сможет поглотить самих традиционных поставщиков решений или просто перестанет нуждаться в их посредничестве.

В целом в отношении разработки приложений в канале сбыта мы достигли важной вехи. Не имея определенного уровня возможностей по разработке приложений, поставщики решений будут испытывать трудности с обеспечением приемлемой маржинальности бизнеса в эпоху облачных вычислений. А если нет приемлемой добавочной стоимости, обычно нет и способов обеспечить прибыльность.

Версия для печати