Американский производитель печатающих устройств, недавно заявивший об уходе с рынка струйной печати, кажется, обратил серьезное внимание на российский рынок, объявив на сентябрьской презентации в Москве недавно созданного российского подразделения Lexmark International о намерении кардинально изменить свою бизнес-стратегию в нашей стране и СНГ. Жан Эммануэль, генеральный директор Lexmark по России и СНГ, пояснил, что новый подход обусловлен тем, что экономика нашей страны сейчас находится на этапе активного развития, что подтверждается растущим интересом со стороны российских партнеров, клиентов и подрядчиков к продукции и услугам Lexmark. “Это позволяет считать Россию одним из наших приоритетных рынков”, — заявил он.

Продукция под брендом Lexmark (в основном струйные и лазерные принтеры), известна отечественным потребителям с 1994 г. Однако, как признает сам вендор, его бизнес за прошедшее 20-летие (после отделения в 1991 г. от IBM) не отличался особой четкостью и достаточным вниманием к нашему региону. Такое положение, похоже, объясняется тем, что производитель фактически не контролировал свой бизнес в нашей стране: управление им (в течение длительного времени) было передано французской компании Compumark, выполнявшей функции маркетингового представительства и работавшей с дистрибьюторами на локальном рынке. В результате, несмотря на длительное присутствие на российском рынке печати, доля Lexmark на нем оставалась незначительной.

Однако на мировом рынке бизнес компании, по словам Дэнни Молхоэка, директора и генерального управляющего Lexmark по Центральной и Восточной Европе, идет достаточно успешно. Так, доход Lexmark за 2011 г. составил 4 млрд. долл. (примерно 58% от этой суммы получено от реализации продукции на международных рынках), из них 42% пришлось на США и 37% — на регион EMEA.

Одна из главных целей нового подразделения Lexmark, заявил он, состоит в том, чтобы достичь в регионе EMEA уровня дохода компании на рынке США. И в этом, как рассчитывают в Lexmark, ключевую роль должно сыграть активное продвижение решений, товаров и услуг, востребованных на успешно развивающемся российском рынке печати.

В Lexmark полагают, что открытие в конце прошлого года московского офиса фирмы — первый важный шаг в направлении достижения поставленных целей на российском рынке печати.

“В следующем месяце мы планируем открыть дополнительный офис вместе с нашими партнерами”, — сказал Дэнни Молхоэк. Создание офисов в Москве, считают в Lexmark, позволит повысить уровень сотрудничества с региональными партнерами.

Он отметил, что ранее Lexmark успешно работала на розничном рынке, но несколько лет назад было принято решение уйти из этого сегмента и сосредоточиться на корпоративном секторе. И сейчас компания фокусируется на СМБ и крупных предприятиях.

“Мы полагаем, — сказал Дэнни Молхоэк, — что СМБ-предприятия сталкиваются с теми же проблемами, что и крупные, но они испытывают недостаток ИТ-персонала. И с тем чтобы компенсировать трудности, связанные с дефицитом у них ИТ-кадров, мы поставляем малым и средним компаниям вместе с оборудованием сервисный пакет, который основан на решениях, отработанных на крупных предприятиях”.

Такие решения, по его словам, строятся на концепте “печатать меньше... экономить больше” (Print Less, Save More), который выглядит, на первый взгляд, парадоксальным, учитывая, что призыв к сокращению объемов печати исходит от производителя печатной техники. На самом деле это означает, что вендор делает акцент на аутсорсинге сервисного обслуживания оборудования и управления парком устройств обработки изображений и печати.

В Lexmark, видимо, осознали тенденцию перехода на безбумажные технологии, в том числе электронный документооборот, и в соответствии с новыми реалиями стали выстраивать собственную стратегию. Отказавшись несколько лет назад от розницы на потребительском рынке (не выдержав конкуренции), вендор сфокусировался на корпоративном сегменте в сфере не только оборудования, но и решений, ПО, сервиса и пр.

“Сегодня мы предлагаем клиентам объединять информацию как на бумажных, так и на цифровых носителях, а такая задача решается за счет интеллектуальных печатных устройств и решений, интегрируемых в единую систему”, — пояснил Дэнни Молхоэк.

Немаловажную роль здесь играют решения подразделения Perceptive Software, разработчика корпоративного ПО, недавно приобретенного Lexmark, помогающие предприятиям упростить документооборот и тем самым повысить эффективность работы за счет оптимизации бизнес-процессов.

Дэнни Молхоэк пояснил, что реализация бизнес-стратегии Lexmark начинается с оптимизации инфраструктуры пула печатной техники на предприятии: устанавливается соответствие печатных устройств деятельности и задачам предприятия, определяется надлежащая комбинация и правильность их размещения в пределах организации, что уже на первом этапе приводит к повышению эффективности работы.

На следующем этапе осуществляется проактивное управление парком оборудования: благодаря службе мониторинга вендора и упредительной поддержке оборудования обеспечивается максимальная доступность клиентских устройств и эффективное управление расходными материалами.

“Затем, — сказал он, — мы приступаем к оптимизации бизнес-процессов, и здесь применяем наши отработанные решения, полученные на основе 20-летнего опыта работы на рынке”. Это позволяет избежать ненужной печати и снизить ее объемы. Концепция предусматривает управление изображением, предоставление клиентам непосредственного доступа к контенту в электронном виде без вывода на печать.

“Сегмент, который мы охватываем такой бизнес-стратегией, — от самых малых компаний до крупных с числом более 200 тыс. сотрудников. Именно эту стратегию в течении ближайших месяцев мы планируем развертывать в России,” — подчеркнул Дэнни Молхоэк.

Он отметил, что компания строит свою политику по принципу В2В. “Мы используем двухуровневую модель: Lexmark продает свои продукты дистрибьюторам, которые взаимодействуют с реселлерами, дилерами, системными интеграторами, поставляющими продукцию конечным пользователям”, — пояснил он.

Он сообщил о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией “Марвел” , располагающей широкой сетью партнеров, работающих с корпоративными клиентами по всему региону. Другим значимым дистрибьютором вендор выбрал фирму “Ресурс-Медиа”, специализирующуюся на рынке печатного оборудования и расходных материалов. Обоим бизнес-партнерам присвоен статус “Авторизованного дистрибьютора Lexmark для решений в области печати”.

Российский филиал Lexmark также заключил соглашение с компанией Europarts Rus, дистрибьютором запасных частей для офисной техники. Europarts Rus, как планируется, станет отвечать за хранение и логистику запасных частей Lexmark для сервисных компаний. Еще одно соглашение заключено с фирмой RSS, которая стала авторизованным сервисным партнером вендора в России и займется обслуживанием техники через партнерскую сервисную сеть, охватывающую 123 города по всей России.

Что касается развития бизнеса, то у Lexmark есть две команды, одна из которых отвечает за каналы сбыта и работает напрямую с дистрибьюторами и реселлерами, вторая — взаимодействует с предприятиями с целью выяснения их потребностей. Но при заключении контракта вторая команда Lexmark тесно сотрудничаеи с реселлерами, интеграторами и др., с тем чтобы успешно провести намеченные сделки.

Версия для печати (без изображений)