В России ИТ-рынок существует чуть более двадцати лет, но за этот недолгий срок ИТ-дистрибьюторам пришлось столкнуться со множеством серьезных перемен, включая появление Интернета и электронной коммерции, создание модели прямых продаж, сокращение маржи из-за превращения ИТ-продуктов в потребительский товар и т. д., не говоря уже о финансовых кризисах. Ко всем этим изменениям дистрибьюторы так или иначе приспособились. Но теперь грядут такие кардинальные перемены, что под вопросом может оказаться само существование дистрибуции, как разновидности ИТ-бизнеса. В последнее время ИТ-рынок движется в сторону облачной технологии, основу которой составляет продажа не продуктов (ПО и оборудования), а ИТ-услуг. По мере перехода предприятий на облачную модель они будут все меньше нуждаться в “железе” и софте, поскольку смогут приобретать все необходимое у провайдеров ИТ-услуг напрямую и, теоретически, перестанут нуждаться и в посреднике в лице дистрибьютора.

По пути перемен

Дистрибьюторы, разумеется, все это прекрасно понимают, но полагают, что и в облачную эпоху невозможно будет обойтись без посредника. По мнению Руслана Чинякова, вице-президента компании OCS, облачные сервисы вряд ли смогут быть реально востребованными широкой аудиторией заказчиков без большого количества разных (по размеру, специализации и компетенциям) партнеров: “Как бы много ни говорили о готовности облаков к использованию “везде и всюду”, мы понимаем, что между маркетингом и реальным бизнесом существует дистанция огромного размера и преодолеть её можно только с помощью партнеров”.

Он уверен, что все эти доводы справедливы и для дистрибуции: “Каким образом миллионы заказчиков, тысячи вендоров и десятки тысяч дилеров могут эффективно взаимодействовать друг с другом напрямую? Наука, опыт, да и здравый смысл подсказывают, что энтропия не убывает, и, дабы хоть как-то сдерживать её рост, необходимы иерархические системы с тонко настраивающимися связями и эффективными средствами обратной связи. Так что без дистрибьюторов, равно как и без партнеров второго уровня, облаками смогут пользоваться только самые крупные заказчики, и то крайне неэффективно”.

Это мнение разделяет Марина Никитина, заместитель управляющего директора по развитию бизнеса компании Treolan: “Опыт Microsoft показывает, что роль дистрибьютора в этом процессе достаточно важна и что, как минимум, дистрибьютору есть место в процессе продвижения ИТ-услуг”. Действительно, Microsoft не только продает подписку на сервис Office 365 напрямую, но и привлекает для этого дистрибьюторов и провайдеров услуг, которые включают сервисы этой компании в свои наборы решений для корпоративных заказчиков. Примерно так же действует и Google при продвижении сервиса Google Apps.

Однако и у этих первопроходцев не обошлось без перемен. При переходе на облачную модель Microsoft пришлось внести существенные изменения в работу партнерских каналов. Так, появился новый тип партнеров, которых компания называет синдикационными. Это сервис-провайдеры, включающие облачный продукт в свои наборы решений для корпоративных заказчиков. Кроме того, Microsoft объявила ряд облачных партнерских программ, в рамках которых участники смогут получить вознаграждение от компании за привлеченных клиентов.

Очевидно, не только вендорам, но и дистрибьюторам придется адаптировать методы работы. Они с этим согласны. “Конечно, всем, включая и дилеров, и дистрибьюторов, предстоит измениться, но как? Пока еще рано давать ответ на этот вопрос”, — считает Руслан Чиняков.

Рынок зарождается

Почему же рано? Ведь разговоры про облака идут уже не один год, почти все ведущие вендоры имеют в своем арсенале облачные стратегии, а аналитики сулят этой технологии блестящие перспективы.

Так, по прогнозу аналитической компании Gartner, в нынешнем году мировой рынок публичных облачных услуг вырастет на 19,6%, до 109 млрд. долл., и будет расти в дальнейшем, достигнув в 2016-м 206,6 млрд. долл. Сейчас самая большая доля у сегмента “бизнес-процессы как услуга” (77%), а самым быстрорастущим является сегмент “инфраструктура как услуга”, который, как предполагается, увеличится в 2012-м на 45,4%. Второе место по темпу роста занимает сегмент “ПО как услуга”, который, по прогнозу, достигнет 14,4 млрд. долл., далее следует сегмент “платформа как услуга” — 1,2 млрд. долл.

Но если посмотреть на территориальное распределение рынка, то выясняется, что на Северную Америку приходится львиная доля продаж облачных услуг. По прогнозу Gartner, в текущем году вклад этого региона в рост продаж облачных услуг составит 61%, Западной Европы — 17%, а всех остальных стран вместе взятых — 21%. Вообще, по мнению Gartner, с точки зрения востребованности облачных вычислений Западная Европа отстает от США по крайней мере на два года. А уж на сколько лет отстает Россия, не знает даже Gartner.

По мнению дистрибьюторов, отечественный рынок облачных услуг еще невелик. “Объем такого бизнеса крайне мал, особенно если речь идет о России”, — считает Марина Никитина. С ней согласен Руслан Чиняков: “Если оценивать спрос с точки зрения статистики, то он находится на уровне шума относительно основного бизнеса ПО. Причем на уровне шума он пребывает все последние несколько лет, т. е. это пока потенциальная ниша, и ниша эта в статистическом плане незрелая, следовательно, говорить о каких-либо трендах и закономерностях пока не имеет смысла”.

Действительно, в России с помощью облачных технологий предоставляется еще небольшая доля ИТ-услуг. Так, по данным компании IDC, в 2011-м российский рынок публичных и частных облачных услуг составил 59,38 млн. долл., в то время как общий рынок ИТ-услуг достиг 5,94 млрд. долл. Однако по темпам роста облака значительно опережают рынок в целом — 417,3% против 27,2%. Более того, аналитики ожидают, что стремительный рост спроса на облака продолжится и к концу 2016-го объем рынка достигнет 460 млн. долл.

На низком старте

Понимая, какие перспективы сулит эта новая ниша, дистрибьюторы готовятся принять участие в ее развитии. “Мы внимательно следим за тематикой облачных сервисов и смотрим на этот рынок не только с точки зрения вендоров, но и в гораздо большей степени с точки зрения интересов и выгод партнеров, через эту призму изучая интересы заказчиков”, — сказал Руслан Чиняков.

Treolan, по словам Марины Никитиной, пока не занимается дистрибуцией облачных услуг, но рассматривает такую перспективу: “Ни у кого нет сомнений в том, что на рынке продуктов, требующих физического перемещения от производителя к потребителю, дистрибьютору отведена важная роль, причем не только логистическая. На дистрибьютора ложатся и функции по развитию рынка продукта, рекрутированию и обучению партнеров, обеспечению доступности продуктов, а также финансовая и маркетинговая поддержка партнеров по каналу. В облачной модели часть этих функций уходит, но остается работа с каналом — рекрутирование, обучение, биллинг”.

Действительно, сегодня дистрибьюторы выступают в роли агрегаторов ИТ-продуктов разных вендоров. Аналогичную роль они смогут играть и в облачную эпоху. По мнению Gartner, ценность дистрибьютора в облаке заключается в масштабе его деятельности, т. е. в способности собрать воедино предоставление ресурсов, биллинг, учет потребления сервисов и другие дополнительные услуги, такие как привлечение партнеров, управление ими, поддержка внедрения. Именно в таком ключе и собираются действовать дистрибьюторы. “Задача дистрибьютора — предоставить максимально широкому спектру дилеров наиболее удобный и выгодный доступ к максимально широкому набору продуктов и услуг — не изменится. Но изменится содержимое портфеля и пожелания партнеров. Это те самые детали, которые определят лидеров, но о которых пока слишком рано говорить”, — полагает Руслан Чиняков.

Чем заняться дистрибьютору в облачную эпоху

Поскольку у нас облачный рынок только зарождается, то можно воспользоваться зарубежным опытом. Например, крупнейший американский дистрибьютор Ingram Micro заключил договора с ведущими поставщиками облачных услуг, включая Salesforce.com, Google, Microsoft, Amazon, HP и IBM, проводит различные мероприятия на тему облаков, чтобы привлечь партнеров, и предлагает более 50 видов услуг от 25 вендоров на своей витрине Ingram Micro Cloud Marketplace. Однако вклад облачного направления в общем бизнесе Ingram Micro еще невелик. Так, в прошлом финансовом году доля всех сервисов, включая и облачный, составила 10% от оборота, и компания не ожидает заметного роста этой доли в ближайшем будущем, хотя и утверждает, что сервисы являются ключевым компонентом долговременной стратегии. В таком же ключе действуют и некоторые другие западные дистрибьюторы.

Какие же дополнительные сервисы они могут предложить? Аналитики из Gartner приводят в качестве примера переговоры с поставщиками услуг относительно цен, соглашений об уровне обслуживания (SLA) и поддержке, встраивание API-интерфейсов в проприетарные платформы вендоров, а также создание порталов, через которые заказчики могут получить ИТ-услуги, оплатить счета и получить поддержку.

Не следует забывать и о частных облаках, которые предприятия создают в своих ЦОДах. Здесь перед дистрибьюторами открывается широкое поле деятельности. Так, по прогнозу аналитической компании Renub Research, мировой рынок частных облаков будет до 2015-го ежегодно расти примерно такими же темпами, что и рынок публичных облаков — на 21,5 и 26,4% соответственно.

Основные заказчики частных облаков — крупные компании, которые, с одной стороны, стремятся сэкономить на ИТ за счет перехода на облачную модель, но с другой — не хотят терять контроль над своей ИТ-инфраструктурой. Они, как и прежде, будут пользоваться услугами интеграторов, которым, скорее всего, потребуются дистрибьюторы для упрощения отношений с вендорами. Да и провайдерам облачных услуг тоже нужно строить и развивать ИТ-инфраструктуру. Им тоже будет трудно обойтись без интеграторов и дистрибьюторов.

По словам Марины Никитиной, облачная эпоха не отменяет необходимость физически поставлять продукцию: “Для потребления облачных услуг нужны устройства доступа к облачным услугам, контенту и т. п. — десктопы, ноутбуки, планшеты, которые пока поставляются через дистрибьюторский канал. Да и оборудование для построения облачной инфраструктуры — серверы, СХД, сетевое и телекоммуникационное оборудование — доходит до потребителя в основном через дистрибьюторов”.

Кто выживет?

Однако с наступлением облаков изменится состав игроков. “В перспективе дистрибьюторам трудно рассчитывать на рост того рынка, к которому все привыкли и который позволял существовать достаточно большому числу компаний. Поэтому уже в скором будущем число активных игроков этого сегмента ИТ-рынка сократится, останутся самые сильные, крупные и способные адаптироваться к изменениям”, — считает Марина Никитина.

Но каким образом должна происходить такая адаптация? По мнению Руслана Чинякова, и крупнейшие заказчики, и индивидуальные пользователи могли бы в принципе взаимодействовать с поставщиками услуг напрямую, однако следует учитывать неоднородность рынка, на который влияют реалии бизнеса, различия в национальных и корпоративных культурах, особенности законодательства и управления финансами и многое другое. “Все эти различия порождают риски для вендора, а миллионы заказчиков — это миллионы рисков, больших и маленьких. Готов ли вендор, сотня вендоров, тысяча, каждый сам по себе попробовать работать напрямую с этими рисками? Вопрос риторический, — полагает он. — Тот дистрибьютор, который первым поймёт реальные тренды рынка, выделит среди них для себя наиболее подходящие направления, быстрее и эффективнее перестроится, тот и будет лидером и желанным стратегическим помощником в развитии бизнеса как для вендоров, так и для партнеров второго уровня”.

Г-н Чиняков считает, что для такой перестройки нужно в первую очередь инвестировать в людей, так как понадобятся более компетентные коммерсанты, сочетающие различные навыки продаж со знанием продуктов, технологий, правил лицензирования и т. п. Таких людей на рынке крайне мало, за них разгорится нешуточная борьба. И победит в ней тот, кто сможет предложить лучший баланс материальных и нематериальных факторов мотивации, причем на длительную перспективу.

Это мнение разделяет Марина Никитина: “В любом случае для классического дистрибьютора, который планирует заняться дистрибуцией облачных услуг, нужно предусмотреть инвестиции в подготовку и развитие собственного персонала, который должен хорошо понимать и уметь “продавать” ценность услуг дистрибьютора с учетом новой модели продаж”.

Но это еще не все. По словам Марины Никитиной, основные инвестиции, которые стоит планировать уже сейчас, должны быть направлены на разработку и внедрение новой модели бизнеса, собственных облачных сервисов и на поиск потенциальных поставщиков: “Это инвестиции с высокой степенью риска, так как в настоящее время рыночный ландшафт стремительно меняется, и уже завтра может оказаться, что выбранная модель является неэффективной и ее придется менять”.

Стоит ли дистрибьютору ориентироваться на какой-то один сегмент рынка облачных услуг? Ведь этот рынок развивается неравномерно. Так, по оценке IDC, в 2011-м в России произошел резкий рост спроса на сервис “инфраструктура как услуга” и в результате доля этого сегмента на рынке публичных облаков достигла 49,6%. На сервис “ПО как услуга” пришлось 46,8%, на “платформа как услуга” — 3,6%. Но Марина Никитина полагает, что для дистрибьютора тип облачных услуг не имеет значения: “Тот, кто сможет изменить традиционную модель бизнеса, будет интересен и вендору нового типа, предлагающему любые облачные услуги, и партнерам по каналу”.

С приходом облаков изменится не только способ продвижения ИТ-услуг и ИТ-продуктов. Поменяется и финансовая модель, по которой работает весь ИТ-рынок. Сейчас вендоры пробуют разные варианты, стараясь сделать так, чтобы, с одной стороны, сделать облачные услуги привлекательными для пользователей, а с другой — не подорвать свой традиционный бизнес, на который пока еще приходится основной доход.

Но, по мнению Руслана Чинякова, для дистрибьютора вопрос ценообразования в облаке еще не актуален: “Есть реалии финансового рынка, доступность и стоимость соответствующих инструментов как с точки зрения конкретной страны/региона, так и с точки зрения размера заказчика/сделок. И именно эти реалии вкупе с требованиями регуляторов определяют всё”.

В качестве примера он привел финансовый рынок, на деятельности которого никак не отразились ни феноменальный успех iPhone’а, ни появление облачных идей, потому что в этой отрасли есть дела поважнее. “Точно так же и дистрибьютор, — провел аналогию Руслан Чиняков. — Он либо в рынке и может решать ежедневный конфликт между абсолютно естественными желаниями вендора продать подороже и получить деньги утром, а стулья отдать вечером, и дилерами, желающими все купить сегодня и задешево, а расплатиться послезавтра в рублях по фиксированному курсу. Если дистрибьютор не может решать такие вопросы быстро и для широкой аудитории, он не в рынке, а на свалке истории. А всё, что касается особенностей оформления облачных сделок, — это ничего не определяющие частности. Если конкретный вендор продвигает действительно востребованный облачный продукт, и не только по разумной цене, но и с адекватной прибылью, с предоставлением гибких рассрочек, — всё будет хорошо и дистрибьютор будет ключевым элементом в нахождении баланса интересов. Если же вендор не готов адекватно реагировать на запросы рынка, ему никто не поможет, ну а попытка работать напрямую только усугубит ситуацию”.

Версия для печати (без изображений)