События, связанные с перегруппировкой сил на российском рынке интерактивных досок и средств обучения, на днях получили продолжение. Вслед за объявлением компаний Polymedia и Promethean о заключении стратегического альянса свое мероприятие провели SMART Technologies и теперь уже единственный ее дистрибьютор в России фирма DIGIS. Хотя формально оно было посвящено результатам 10-летнего присутствия SMART на российском рынке, возглавляющему бизнес канадского вендора в России Виктору Поповскому пришлось прокомментировать и недавний разрыв отношений с Polymedia. Привожу его комментарий практически дословно:

“На протяжении последних лет мы как производитель имели абсолютно четкую маркетинговую политику во всем мире, в том числе и в России. Заключалась она в том, чтобы сконцентрировать усилия на продвижении наших решений в образовательный и корпоративный сегменты и на развитии дилерского канала продаж. К сожалению, в какой-то момент стало очевидно, что при том канале продаж, который у нас тогда существовал, мы не могли в полном объеме продвигать свою политику ввиду серьезных расхождений с нашим дистрибьютором в видении этой стратегии, а также потому, что он не полностью разделял нашу политику.

Первый и основной момент — развитие дилерского канала продаж. Могу сказать, что полтора-два года назад дилерский канал продаж SMART по сути не существовал. Стратегия развития нашего дистрибьютора в России тогда радикально отличалась от той, которую продвигаем мы. Она состояла в развитии собственных прямых продаж конечному заказчику. Такая стратегия была абсолютно правильной в 2003—2005 гг., когда рынок был невелик, когда само продвижение новых решений требовало непосредственных усилий дистрибьютора и нужно было работать с конечным заказчиком. Но в ситуации, когда рынок начал бурно расти, ежегодно удваиваясь в объеме, с учетом географических размеров нашей страны, количества конечных заказчиков и достигнутого объема продаж эта стратегия, безусловно, перестала соответствовать рыночным реалиям. Именно поэтому нам потребовались инструменты, которые позволили бы продвигать нашу политику. Кроме того, существовал ряд нюансов, оговоренных в дистрибьюторском соглашении. В соответствии с ним дистрибьютор SMART не может заниматься конкурирующими продуктами. И здесь у нас тоже наблюдались очевидные расхождения с дистрибьютором. В связи с чем в 2011 г. мы приняли решение изменить нашу структуру дистрибуции и, подписав контракт с компанией DIGIS, получить в руки тот эффективный инструмент, который позволит нам продвигать свою политику. Впоследствии возросшие противоречия между нашей политикой и политикой дистрибьютора привели к тому, что в сентябре этого года мы прекратили наши взаимоотношения с компанией”.

Интересно, что компании DIGIS, в бизнесе которой, по словам ее генерального директора Бориса Эшкинда, до 2011 г. доля интерактивного оборудования составляла менее 10%, контракт со SMART Technologies дался очень нелегко. “Это был самый сложный контракт за нашу историю, — признал г-н Эшкинд. — Выдвинутые нам требования предполагали серьезные инвестиции с нашей стороны еще до того, как мы приняли решение о подписании контракта. Для нас это было впервые. Мы рискнули, потому что увидели возможности для работы на этом рынке, ведь ассортимент продуктов SMART был, на наш взгляд, представлен в России не полностью: акцент делался лишь на одном продукте. Кроме того, мы увидели, что существует огромный неохваченный партнерский рынок. И переговорив с партнерами и заказчиками, решили инвестировать этот бизнес еще до подписания контракта. Нам пришлось создать обособленное подразделение, отправить на обучение сотрудников, и в результате к моменту подписания контракта у нас уже шесть человек занималось продуктами SMART”.

К настоящему моменту, по словам Бориса Эшкинда, в DIGIS открыт первый в России учебный центр SMART Technologies, подписано свыше трёхсот партнерских договоров на реализацию решений SMART и тридцать с лишним компаний получили статус авторизованных партнеров SMART Technologies. Более того, сегодня DIGIS претендует на роль самого крупного дистрибьютора интерактивных досок в России (по результатам первого полугодия 2012-го, без учета поставки компанией Promethean 9 тыс. интерактивных досок по тендеру для московских школ, которая, как утверждает г-н Эшкинд, осуществлялась не через дистрибьюторский канал). Вместе с тем глава DIGIS признал, что в связи с переключением Polymedia на продукцию другого вендора в ближайшее время вполне возможно временное общее снижение продаж продукции SMART в России, поскольку в одночасье перевести на себя весь локальный бизнес SMART Technologies — крайне трудная задача. Действительно, во II кв. 2012 г. доля этого вендора на российском рынке, по данным Futuresource Consulting, составила 48,5%, из которых, как утверждает Борис Эшкинд, DIGIS обеспечила 28%, то есть немногим больше половины продаж продукции SMART. Трудно представить, каким образом можно в короткий срок удвоить объем продаж.

Между тем перспективы развития бизнеса SMART в России и дистрибьютор, и вендор оценивают весьма высоко, в том числе в связи с недавним заявлением Дмитрия Медведева о выделении на образование в России до 2015-го 8 трлн. руб., а в 2016—2020 гг. — свыше 20 трлн. руб. (это уровень расходов на оборону). При том, что проблем в российском образовании немало, значительные средства, как можно ожидать, будут пущены и на его информатизацию (основная борьба за этот бюджет впереди, и нам еще предстоит увидеть, какая бизнес-стратегия даст лучший результат). Но гораздо больший потенциал для своего развития в SMART Technologies связывают с корпоративным рынком. Например, в Германии, по словам Виктора Поповского, продажи продукции SMART для корпоративного сегмента растут опережающими темпами по сравнению с продуктами для образования и уже составляют в бизнесе компании порядка 20%. В 2012-м из шести новых продуктов компании один ориентирован исключительно на корпоративный сегмент, а до окончания года, по словам г-на Поповского, на рынке будут представлены еще два продукта, один из которых может применяться как в образовании, так и в бизнесе. Таким образом, задач у DIGIS сейчас будет более чем достаточно.

Версия для печати (без изображений)