Приступив к крупной реорганизации своей канальной программы HP PartnerOne, компания Hewlett-Packard известила на конференции HP Global Partner Conference '2013, прошедшей с 19 по 21 февраля в Лас-Вегасе (США), о намерении упорядочить работу с партнерами и гарантировать их вознаграждение начиная с первой же продажи.

В этом году HP инвестирует в программу партнерских каналов (с учетом бизнес-подразделений HP Autonomy и Vertica, которые теперь стали частью канальной программы HP PartnerOne) в общей сложности 1,5 млрд. долл.

По словам Дуга Отаута, вице-президента HP Enterprise Marketing по вопросам глобального маркетинга с целью развития каналов продаж, альянсов и OEM-партнерств, цель перестройки состоит в устранении административного волюнтаризма, который мешал нормальной работе с партнерами.

В HP намечают следующие перемены:

  • реализация более последовательной и простой модели компенсации, устраняющей сложности в политике скидок и повышающей предсказуемость доходных поступлений для партнеров
  • увеличение скидок при наличии специалистов более высокого класса
  • увеличение с трех до шести месяцев сроков использования партнерами фондов расширения рынка сбыта (MDF);
  • рационализация и упрощение сертификаций по учебной программе HP ExpertOne, охватывающей продажи и технические вопросы.

Расчищая путь партнерам

По словам Отаута, HP хочет уступить дорогу своим партнерам, многие из которых сегодня специально нанимают людей только для управления участием в программе HP. Зарплату этим работникам нередко платят из средств фондов MDF, выделяемых HP партнерам для помощи в продаже продуктов компании.

“Нас обычно не радует, если мы узнаем, что партнеры используют фонды MDF для управления самой программой MDF”, — говорит Отаут.

В свете этих перемен HP собирается активно привлекать тысячи новых партнеров. В том числе и бывших канальных, переметнувшихся в лагеря EMC, NetApp и Dell. Ко многим из них нет ни малейших претензий по части деловых качеств. Просто они почувствовали, что вести бизнес с HP стало слишком трудно.

Предоставляя партнерам возможность немедленно приступить к продажам по условиям новой программы, HP также представила ряд новых продуктов, в том числе блейд-шасси HP BladeSystem c7000 Platinum и новый коммутатор SX1018 HP Ethernet. Последний, по словам HP, обладает минимальными межпортовыми задержками среди всех блейд-коммутаторов и работает в четыре с лишним раза быстрее предыдущих моделей. Сообщается, что это устройство впервые в отрасли обеспечивает 40-гигабитную скорость передачи к каждому блейд-серверу.

Была также представлена рабочая станция HP ProLiant WS460c Generation 8 (Gen8) Workstation Blade, предназначенная для поддержки 3D-графики высокого разрешения и оснащенная восемью GPU на каждый внутренний блейд-сервер. По сравнению с предыдущими поколениями блейд-станций эта система, как заявляют представители HP, поддерживает четырехкратное число пользователей на один блейд-хост и снижает затраты на одного пользователя примерно на 60%.

Компания проинформировала и о двух новых системах хранения данных HP StoreVirtual Storage на основе технологий HP ProLiant Gen8, призванных почти удвоить производительность и вместимость по сравнению с прошлыми моделями. Еще одна система хранения — новое решение среднего уровня HP StoreSystem, предназначенное для поставок только через партнеров, — соединяет системы HP 3PAR StoreServ Storage и HP StoreOnce Backup, которые для быстрой установки заранее объединены в стойку.

HP заявляет, что на сегодняшний день ею продано более семи миллионов лицензий HP Insight Management, поставлено более восьми миллионов портов Virtual Connect, более 40 Пбайт блейд-памяти и 50 млн. коммутаторных портов, а число организаций, использующих ее облачную платформу HP CloudSystem, выросло примерно до девятисот. Кроме того, компания похвасталась, что уже 24 квартала подряд сохраняет лидерство в индустрии блейд-серверов по объемам продаж в денежном и штучном выражении.

В целях стимулирования своих продаж HP также представила новую программу HP CloudSystem Ready Program, которая позволит участникам HP AllianceOnce Partner Program добавлять в облако свои приложения. Программа должна упростить тестирование приложений, создаваемых независимыми поставщиками ПО (ISV), с использованием платформы HP CloudSystem.

Наконец HP Financial Service расширила финансирование HP CloudSystem на канальных партнеров и их клиентов, переходящих на облачные технологии. Благодаря этой программе пользователи смогут создавать и масштабировать облачные среды без больших начальных вложений.

Все это говорит о том, что HP старается вдохнуть новую энергию в свою канальную программу, ранее страдавшую от излишних сложностей. Нынешние перемены в программе HP PartnerOne являются первым шагом на этом пути.

Версия для печати