В рамках инициативы по значительному расширению сферы своего влияния на малые и средние предприятия (SME) компания SAP планирует опробовать возможности альтернативных партнерских каналов с большей опорой на провайдеров телекоммуникаций и облачных сервисов.

SAP планирует в 2014 г. задействовать ряд альтернативных каналов для расширения своего влияния в малом и среднем бизнесе.

Век облака фундаментально меняет способы приобретения ПО, и, чтобы поддерживать стабильный бизнес, провайдерам решений необходимо создавать и расширять партнерские связи с провайдерами телекоммуникаций и облачных сервисов, отметил Джон Грэхем, глава подразделения экосистем и каналов SAP America.

“В 2014 г. мы собираемся подумать насчет ряда альтернативных каналов для расширения нашего влияния в секторе SME. Этот подход принес нам немало успехов на таких рынках, как Южная Америка, и мы хотим его повторить в Северной Америке”, — сказал Грэхем.

В связи с этим он рекомендует традиционным реселлерам, желающим выгодно использовать вырисовывающуюся тенденцию к массовой миграции в облако, либо завязывать сотрудничество непосредственно с SAP для продажи приложений, которые будут работать в облаке SAP, либо использовать облака, которыми владеют провайдеры телекоммуникационных или облачных сервисов.

К сожалению многих традиционных реселлеров, переход в облако требует и фундаментальных перемен в бизнес-моделях, на внедрение которых при аккуратном подходе может уйти не один год, тогда как облачные приложения широко внедряются уже сейчас.

У большинства ресселеров нет капитала, чтобы построить собственное облако, и в этой ситуации им разумно заводить партнерства с компаниями, уже инвестировавшими в облако. Однако эта перестройка для многих традиционных реселлеров станет трудным временем, так как для перехода на облачную модель нужны достаточные финансовые резервы и затраты окупятся далеко не сразу. В конечном итоге облако может стать более прибыльным вариантом, но в краткосрочной перспективе не возмещенные затраты могут негативно сказаться на финансовом положении провайдера решений.

Ясно, что сегодняшние пользователи уже делают выбор в пользу облака, и в реальности, говорит Грэхем, иного варианта, кроме облака, нет. По его словам, половина коммерческих инициатив, генерируемых SAP в секторе SME и составляющих до 80% выручки SAP, связана с облачными решениями.

Забавно, что когда провайдер решений начинает продавать облачные приложения, у него, как правило, идут вверх и продажи локально инсталлируемого ПО, отметил Кевин Гилрой, старший вице-президент SAP по глобальным непрямым каналам. Это происходит потому, что когда пользователи знакомятся с ПО Ariba или SuccessFactors, предоставляемым как сервис, они начинают покупать и другие предложения SAP.

SAP также планирует разрешать своим партнерам перепродавать в облаке ПО третьих фирм, примерно в том же духе как она разрешает своим проверенным партнерам продавать через свой канал локально устанавливаемое ПО.

Очевидная проблема на пути в облачную эру состоит в том, что границы между приложениями будут постепенно размываться. И еще предстоит понять, как это со временем повлияет на формы продажи приложений. Тем не менее ясно, что в облачную эру заказчики не только будут предпочитать платить именно за то, что реально используется, но для снижения общих затрат будут все чаще просить вендоров поставлять облачные сервисы крупными связками.

Версия для печати