Глава любой коммерческой компании (в том числе, работающей в области информационных технологий) желает знать, где находятся точки роста его бизнеса. Проще говоря, какую продукцию выгоднее всего производить и/или продавать, а также где и через какие каналы сбыта её продвигать. Выявить точки роста бизнеса не так просто. Здесь необходимо располагать не только обширными и достоверными аналитическими данными, но и иметь хорошую интуицию (или, если угодно, чутье). Ведь известно, что если в некотором регионе и через определенные каналы тот или иной товар активно продавался в прошлом году, то не факт, что он будет активно продаваться и в нынешнем. Кроме того, время от времени появляются товары, которые можно считать принципиально новыми и спрос на которые вообще непредсказуем. Можно, конечно, ориентироваться на мировую практику. Однако не секрет, что каждый локальный рынок имеет свои особенности. Связанные, в том числе, с экономической ситуацией в стране и уровнем платежеспособного спроса со стороны находящихся в ней юридических и физических лиц.

Продуктовые точки роста

Год назад, отчитываясь об итогах 2013 г., топ-менеджеры компании «Марвел-Дистрибуция» отмечали, что даже на падающих сегментах ИТ-рынка есть вендоры, спрос на продукцию которых растет достаточно хорошо. По итогам 2014 г. в «Марвел-Дистрибуции» также выделяют наиболее активные точки роста бизнеса. Если говорить о проектном бизнесе (то есть продажах системным интеграторам и корпоративным реселлерам), то здесь в минувшем году существенно увеличились продажи оборудования Tripp Lite (на 446% в долларовом выражении), «железа» Oracle (+593%), ПО HP (+420%), серверов Hitachi (+394%), конвергентных решений HP (+190%), СХД IBM (+178%), серверного оборудования Cisco (+50%), а также решений Extreme (+63%), Aruba (+57%), Axis (+31%), D-Link (+12%), APC (+6%) и ряда других компаний. В целом же корпоративное направление «Марвел-Дистрибуции» по итогам минувшего года увеличило свои продажи (в долларовом выражении) на 2%. Что, с учетом экономической ситуации в стране и общей стагнации ИТ-рынка, очень даже неплохо.

Ритейловое направление бизнеса «Марвел-Дистрибуции» (продажи компьютерной, сотовой и бытовой рознице) по итогам минувшего года свои продажи (в долларовом выражении) не увеличило. Однако и здесь есть точки роста. Так, например, продажи мониторов LG увеличились (в долларовом выражении) на 100%. Также весьма существенно выросли продажи оборудования Lexmark (+83%), ноутбуков Lenovo (+62%), ноутбуков и ПК MSI (+18%) и ряда других товаров.

Спрос на какую ИТ-продукцию будет наблюдаться в нынешнем году? Директор по стратегическому развитию «Марвел-Дистрибуция» Михаил Фечин предполагает, что такой продукцией, в частности, станут девайсы для оснащения «умного» дома, а также устройства, которые так или иначе связаны с «цифровым» здоровьем и «цифровым» фитнесом. По его мнению, рост спроса на традиционные потребительские ИТ-устройства сдерживается тем, что в появляющихся на рынке устройствах не так много действительно революционных инноваций. Поэтому немало людей вполне довольны теми ИТ-гаджетами, которые у них уже есть. Если же говорить о корпоративном сегменте, то на рынке все чаще появляются устройства, предлагаемые под азиатскими брендами и превосходящие по соотношению цена/производительность аналогичную по назначению продукцию известных американских и европейских брендов.

Канальные точки роста

Канальные итоги нынешнего года достаточно наглядно иллюстрирует таблица «Распределение продаж „Марвел-Дистрибуции“ по каналам сбыта», в которой результаты 2014 г. сравниваются с результатами 2013-го.

Распределение продаж “Марвел-Дистрибуции” по каналам сбыта (в долл.)

Канал сбыта

2013 г.

2014 г.

Системные интеграторы

35%

40%

Корпоративные реселлеры

10%

15%

Компьютерная розница

20%

20%

Сотовая розница

15%

14%

Бытовая розница

14%

5%

Интернет-розница

5%

5%

Прочие каналы

1%

1%

Источник: “Марвел-Дистрибуция”.

Из этой таблицы видно, что вклад в копилку компании со стороны системных интеграторов и корпоративных реселлеров увеличился, а вклад со стороны розницы упал. Видимо, эта ситуация в определенной степени обусловлена тем, что в последнее время многие поставщики потребительской электроники преобразовали свои маркетинговые офисы в торговые и начали активно взаимодействовать с крупными торговыми сетями напрямую.

Интересную пищу для размышлений дают сведения об общем количестве партнеров «Марвел-Дистрибуции». К концу 2012 г. в партнерской сети этого дистрибьютора насчитывалось 3785 компаний из 205 городов; к концу 2013 г. данные цифры увеличились, соответственно, до 4350 и 240; а к концу 2014 г. они составили 4200 и 240, соответственно. То есть новых партнеров у компании появилось меньше, чем ушло старых. Старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов объясняет эту ситуацию тем, что крупные компании (в основном столичные) консолидируют свой бизнес и становятся ещё крупнее, а многие небольшие компании (как правило, региональные) по разным причинам уходят с рынка.

Неизбежность уменьшения общего количества российских ИТ-компаний (по итогам 2014 г.) отмечают и топ-менеджеры OCS, говоря при этом, что «не все доживут до окончания кризиса (тем более нынешнего, который серьезнее, чем все предыдущие)... Если крупные интеграторы имеют тенденцию консолидировать у себя бизнес,, то мелким компаниям совсем тяжко: им черпать заказы неоткуда. Будет много плохой дебиторки». Константин Шляхов отмечает, что уже сейчас на отечественном ИТ-рынке есть компании, которые формально ещё не закрылись, но очень велика вероятность того, что по долгам им не расплатиться.

Региональные точки роста

По итогам 2014 г. у «Марвел-Дистрибуции» ситуация с поставками в различные регионы выглядит так: продажи в Казахстан остались на уровне 2013 г. (в тенге). Вместе с тем в этой стране за отчетный период общий рост партнерской базы составил 15%. При этом количество корпоративных реселлеров увеличилось на 39%, а количество интернет-магазинов — на 50%. То есть потенциал для роста продаж есть. Что касается других стран (за исключением Казахстана), то в них продажи «Марвел-Дистрибуции» в 2014 г. увеличились на 227%. Видимо, зарубежные продажи компании будут активно расти и в нынешнем году.

Что же касается нашей страны, то здесь, по мнению Константина Шляхова, основным драйвером роста партнерских продаж являются не её регионы (где многие независимые компании находятся в достаточно тяжелом положении), а столица, в которой базируются мощные игроки, чувствующие себя относительно неплохо. Так например, по итогам 2014 г. продажи «Марвел-Дистрибуции» московским системным интеграторам увеличились (в долларовом выражении) на 25%, продажи московским корпоративным реселлерам — на 10%, а продажи московской компьютерной рознице — на 6%.


Версия для печати (без изображений)