Российский ИТ-рынок сейчас демонстрирует отрицательную динамику на фоне проблем корпоративных заказчиков, связанных с сокращением ИТ-бюджетов. Западные санкции и ответные программы импортозамещения постепенно меняют ландшафт рынка. Быстро меняется и технологический ландшафт. Среди передовых технологий, подстегивающих развитие рынка, обычно называют облака, мобильность, Big Data, Интернет вещей.

Как стратегически правильно строить свою продуктовую партнерскую политику крупной западной компании в таких условиях? И что нового она может предложить заказчикам и партнерам, какие сервисы и гарантии предоставить? На эти и другие вопросы отвечает Илья Юрьев, заместитель генерального директора, директор подразделения по работе с партнерами, средним и малым бизнесом, SAP СНГ.

PC Week: Как, по вашему мнению, программа импортозамещения отразится на работе западных компаний в России?

Илья Юрьев: Само по себе импортозамещение ничего плохого для российских и западных ИT-компаний не несет, поскольку повышает конкуренцию на рынке и позволяет российским игрокам развиваться быстрее, при условии, что всё сделано правильно, без перекосов и, соответственно, без ущерба для государства.

SAP будет продолжать работать с российскими компаниями, предоставляя им площадку для их развития и ведения успешного бизнеса на местных и зарубежных рынках. Если рассмотреть внедрение любого технологичного решения, то, как правило, это комплексный проект, который включают в себя очень большое количество бизнес-процессов. И на ПО приходится порядка 20-25%, а остальное — это знания и навыки людей — консультантов и внедренцев, работающих в России.

PC Week: Существует приказ Минкомсвязи об утверждении плана импортозамещения ПО, в котором говорится о сокращении доли зарубежных программных продуктов и преференциях российским разработкам. Как вы собираетесь действовать в таких условиях?

И. Ю.: Практически вся наша партнерская сеть состоит из российских компаний, с российскими учредителями, работающими для российской экономики. В проекте внедрения ИТ доля чисто российской работы составляет 75%, а остальное это софт, который уже апробирован за рубежом. В него включены лучшие мировые практики с точки зрения ведения бизнеса, а это как раз то, ради чего проекты внедряют.

Кроме того, мы активно работаем над тем, чтобы наше ПО соответствовало требованиям российского законодательства. Являясь неотъемлемой частью экономики России SAP продолжает взаимодействовать с органами государственной власти и государственными компаниями, чтобы сделать российскую экономику более сильной и эффективной.

PC Week: У российских компаний сейчас сократился доступ к западным кредитам и другим финансовым инструментам. Что с этой точки зрения вы можете предложить заказчикам и партнерам?

И. Ю.: На текущий момент SAP и несколько наших партнеров готовы предоставить программу по финансированию и ПО, и проекта целиком. Так, за прошлый год, мы реализовали ряд проектов с немецким финансированием через наши партнерские банки. У некоторых крупных глобальных партнеров есть свои программы, которые тоже доступны. Это в основном производители оборудования, такие как HP и ряд других, которые готовы расширить программы не только на «железо», но также и на софт, и на внедрение.

PC Week: Такие программы были и раньше или это новые инициативы?

И. Ю.: Они были, но сейчас мы значительно усилили эти программы и повысили на них фокус, так как их востребованность значительно возросла.

PC Week: ИТ-рынок меняется и с точки зрения технологий. Появились облака, мобильность, Big Data, Интернет вещей. Какие из них, на ваш взгляд, могут получить реальный спрос в России в ближайшее время?

И. Ю.: На самом деле все перечисленные технологии уже пользуются спросом. В первую очередь, конечно, мобильность и Big Data. Что касается облаков, то это очень широкая тема и мы уже давно живем в «облаках». Поэтому давайте сузим эту тему и рассмотрим отдельно частные и публичные облака. На мой взгляд, на текущем этапе модель частного облака уже востребована и активно используется. Я думаю, что один из основных трендов развития облачного бизнеса на территории России — это когда ограниченное число заказчиков или один заказчик в партнерстве с какой-то компанией-интегратором разворачивает облако для себя.

PC Week: Где заказчики предпочитают разворачивать такое частное облако — на своей площадке, у провайдера или есть какие-то комбинированные подходы?

И. Ю.: Конечно, вариантов много. Ведь частное облако — это и инфраструктура, и виртуализация инфраструктуры, и решение поверх нее. Каждый уровень можно разделить очень по-разному. Но, в общем, модель частного облака, на мой взгляд, в России уже используется и будет развиваться.

PC Week: А как насчет публичных облаков? Начинают ли они пользоваться доверием у заказчиков?

И. Ю.: Такой тренд тоже есть, так как это действительно выгоднее, дешевле и удобнее. И чем активнее развивается экономика и ИТ-отрасль в целом, чем эффективнее решаются вопросы безопасности, тем больше процессов компании позволят себе переместить в публичное облако. Сейчас это, прежде всего, процессы, связанные с работой с заказчиками, управлением талантами, персоналом и закупочной деятельностью.

PC Week: Но ведь при этом нужно удовлетворять требования регуляторов о размещении персональных данных на территории страны. Как можно решить эту проблему?

И. Ю.: Требования госрегулятора критичны и правильны. Но здесь есть очень много особенностей, например, существует возможность обезличенного хранения. Мы готовимся к тому, чтобы полностью соответствовать этим требованиям. Например, совместно с компанией «Ростелеком» открыли дата-центр, который дает возможность хранить данные клиентов всех отраслей и масштабов бизнеса гарантированно на территории России. Наша компания несет за них ответственность в соответствии с российскими законами. Мы получили все необходимые сертификаты и разрешения от государственных органов, подтверждающие безопасность и надежность нашего ЦОД. Наши клиенты смогут получить максимум преимуществ от использования современных облачных технологий: снижение стоимости владения ИТ-инфраструктурой, высокозащищенную среду для обработки и хранения данных, облачные сервисы, соответствующие актуальным российским законам.

PC Week: Какую роль могут сыграть партнеры в продвижении облачных технологий?

И. Ю.: Переход на облачные технологии в корне меняет и подход к бизнесу, и модель управления партнерами. При этом абсолютно меняется не только сам подход, но и денежные потоки. Это сложный, болезненный и не всегда очевидный процесс. Поэтому сервис-провайдерам следует поэтапно пересматривать модель своей работы в российских реалиях, делая это эволюционным, а не революционным путем.

Первый шаг они уже делают: открывают дата-центры и размещают у себя виртуализированные сервисы. Вторым шагом должен стать программный сервис, т. е. предоставление ПО и конкретных процессов как услуги из публичного дата-центра. На мой взгляд, мы где-то, наверное, не совсем в начале, но в первой трети этого пути и чтобы его пройти, потребуется еще несколько лет.

PC Week: Вы год назад объявили в России облачную программу. С какими проблемами пришлось столкнуться? Как их можно решить?

И. Ю.: Самая большая проблема — это абсолютно иная модель распределения доходов от сервиса. На текущий момент ИТ-компании привыкли работать в более маржинальном сегменте, просто продавая коробочные продукты. В случае облачных услуг деньги растянуты во времени, а это влечет за собой экономические риски, которые существуют в России

Да и во всем мире на текущий момент облачный бизнес требует серьезного подхода. Это долгая игра с расчетом на набор аудитории в будущем, что, естественно, отражается на стратегии ИТ-компаний, которые продолжают инвестировать в реализацию бизнеса традиционным путем, но при этом активно стремятся в облако.

Но ситуация быстро меняется. И в США, и в Европе облачный бизнес возникает не из-за того, что ИТ-компаниям нужны облака, а потому, что заказчики перестают потреблять ИТ-сервисы другим путем. Как только на рынке сформируется достаточный спрос, все игроки двинутся в эту сторону, независимо от желания.

PC Week: Сейчас такой спрос уже появляется?

И. Ю.: В США и в Европе — безусловно. В России этот тренд тоже есть, будь то частное или публичное облако.

PC Week: Есть и еще одна проблема. Сервисный подход качественно меняет роли партнеров и вендоров. Первым приходится осваивать новые специальности, например сервис-провайдера, а у вендора появляется возможность оказывать сервисы напрямую, через собственные ЦОДы. Можно ли при этом избежать конкуренции вендоров с партнерами?

И. Ю.: Это вопрос решается с помощью частного и публичного облака. В первом случае партнер разворачивает инсталляцию у себя, предоставляя заказчику услугу частного облака, а во втором — использует публичное облако вендора, предлагая допуск к этому облаку и какую-то кастомизацию. Эти две модели гармонично сочетаются друг с другом, потому что они изначально разведены. Те процессы, которые можно отдать в публичное облако, в итоге в нем и окажутся, так как это быстрее и значительно дешевле с точки зрения поддержки. А те процессы, которые важно сохранить внутри, останутся в частном облаке и будут поддерживаться партнерами.

Поэтому я не вижу здесь конфликта интересов. Наоборот, на мой взгляд, модель частного облака будет развиваться быстрее, позволит компаниям-интеграторам накопить экспертизу и использовать ее потом для продажи услуг из публичных облаков.

PC Week: Таким образом, получается, что у интеграторов теперь появляется новое поле деятельности?

И. Ю.: Интеграторы могут в России действовать тремя путями. Первый — это продолжение текущего бизнеса. На наш взгляд, спрос на традиционные проекты у заказчика сохранится в силу ряда причин: безопасности, сложности процессов и высокого уровня кастомизации в некоторых отраслях.

Вторым направлением станет развертывание частных облаков, когда интегратор, накопив у себя отраслевую экспертизу, для одного или ряда своих заказчиков на своих мощностях будет разворачивать облачные решения в своем ЦОДе и предлагать их от своего имени.

Третий путь — это предоставление решений на базе ЦОДов вендоров. Например, мы можем предоставить ряд решений из российского дата-центра, чтобы партнер мог подключать туда заказчиков и делать свою кастомизацию. У нас есть ряд успешных примеров реализации партнерами частного облака на базе нашего публичного облака.

Эти три пути будут существовать параллельно. Думаю, нужно подождать несколько лет, чтобы посмотреть, какой из них в итоге выиграет. Есть разные мнения на этот счет.

PC Week: Какой из этого можно сделать вывод — что, несмотря на революционные перемены на рынке, потребность в партнерах остается?

И. Ю.: В России на долю внедренца приходится более половины и объема, и стоимости, и важности проекта. Роль партнеров критична, так как требуется внедрение, настройка и запуск продукта. Поэтому с точки зрения объема инвестиций, выделяемых на развитие партнерской сети, в частности на обучение, Россия входит в ведущую пятерку стран внутри SAP по абсолютному объему инвестиций.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)