Налаживание надежных партнерских отношений является важной составляющей успешного развития бизнеса облачных сервис-провайдеров. По мнению американского ИТ-консультанта с более чем 20-летним стажем Терезы Карагол, решение этой задачи предполагает создание собственной экосистемы, которая охватывает следующие группы компаний:

  • Провайдеры решений. Это компании, специализирующиеся на продаже услуг традиционного хостинга, а также построении гибридного облака. Их продуктовый портфель представлен всевозможными программно-аппаратными решениями, а также предложениями для территориальных и вертикальных рынков.
  • Сервис-провайдеры. К этой группе компаний относятся представители телекоммуникационной отрасли, провайдеры услуг хостинга облачного и традиционного типа, ИТ-аутсорсеры, поставщики тарифицируемых услуг, например кабельные компании.
  • Системные интеграторы. Это крупные компании, предлагающие комплексные программно-аппаратные решения и индивидуальные услуги для заказчиков любого типа.
  • Дистрибьюторы двухуровневой системы. Это агрегаторы, добавляющие свои предложения к уже готовой продукции: услуги перепродажи, улучшения свойств, развития бизнеса и т. д.
  • Посредники. В эту группу входят торговые агенты различных типов, привлекаемые в рамках рекомендательного маркетинга, реферальных программ.
  • Прямые реселлеры на региональных рынках. Они полностью охватывают потребности заказчиков в продукции того или иного назначения и выстраивают собственную сеть продаж на рынке.

Тереза Карагол провела опрос среди игроков американского рынка облачных услуг и на его основе определила список главных задач, которые необходимо решать для выстраивания надежных партнерских отношений при строительстве канала продаж облачных услуг:

  1. Поиск приоритетов при установке партнерских отношений и их упорядочивание. Цель — выстроить добропорядочные и ритмичные связи для создания успешной партнерской сети.
  2. Поиск и привлечение правильных партнеров. Они должны отвечать тем задачам, которые компания ставит перед собой. Ей предстоит детально изучить отобранные компании, оценить их возможности и подготовить предварительный перечень задач для будущих партнеров, обозначив цели для достижения.
  3. Выстраивание сбалансированных отношений с партнерами и вендорами, используя принцип соревновательности и применяя методы прямого и косвенного влияния. Компании предстоит управлять выстроенной цепочкой связей, добиваясь достижения наилучших показателей в продажах.
  4. Оценка трудностей переходного периода, связанного с заменой использования локального оборудования и ПО на их облачные аналоги. Компании предстоит оказывать посильную помощь всем заинтересованным сторонам, чтобы выработать реальный план работ и обеспечить начало таких работ через облако.
  5. Постоянные коммуникации с партнерами и вендорами. Компании предстоит определиться с выбором типов коммуникаций, выработкой их оптимальной интенсивности, а также договориться об ответственности за принимаемые решения. Созданная модель должна соответствовать поставленным целям компании и вести к успешному достижению намеченного результата.
  6. Оценка затрат на поддержку партнерских связей и расчет ROI (показателя окупаемости инвестиций). Необходимо точно определиться в источниках, способных приносить реальные доходы, сформулировать цели, разработать объективные метрические показатели, которые будут отражать этапы достижения поставленных целей.
  7. Время и доверие. Компании предстоит выделить достаточное количество времени и тщательно спланировать его, чтобы добиться выстраивания доверительных партнерских отношений. В дальнейшем потребуется вести контроль, чтобы взаимоотношения носили устойчивый и систематический характер, были направлены на достижение успешного результата в общем деле.
  8. Руководство и сопровождение партнерских решений. Компании предстоит организовать работу различных сервисных служб, осуществлять техническую поддержку и продажи, проводить своевременное и качественное обучение для сотрудников компаний-партнеров.
  9. Выработка эффективных инициатив и предъявление разумных требований. Цель этих мероприятий — поддержка устойчивых партнерских связей.

Версия для печати