Что нужно, чтобы повысить доходы от продаж через партнеров по каналу? Нужно активно работать с партнерами, обучать их и сертифицировать, причем все это в автоматическом режиме.

Если вы хотите увеличить доходы компании, необходимо вкладывать средства в партнеров по каналу точно так же, как в свой отдел прямых продаж, считает Джим Десочо, директор по доходам компании Relayware, SaaS-провайдера системы управления партнерскими отношениями (partner relationship management, PRM), автоматизирующей процесс взаимодействия с партнерами.

«Во многих компаниях не жалеют средств на обучение и натаскивание своего отдела прямых продаж по продуктам, торговым маркам, коммерческим предложениям и методикам продаж, однако же множество компаний, осуществляющих продажи через партнерский канал, совсем не вкладываются в инфраструктуру, в управление партнерскими отношениями, чтобы поддержать партнеров, продающих продукты этих компаний, — поясняет Десочо. — В нынешнее время, если канал генерирует 30, 40, 50, а может, и все 80% вашей прибыли, вам просто необходимо инвестировать в инфраструктуру поддержки этого канала».

Объясним, почему. Партнеры канала часто работают одновременно с несколькими вендорами, предлагающими схожие продукты и сервисы. Задача состоит в том, чтобы уговорить ваших партнеров активнее продвигать и больше продавать именно ваших продуктов, а не продуктов конкурирующих марок, и таким образом увеличить ваши доходы.

«Если не заниматься постоянным маркетингом в отношении ваших партнеров и не поощрять их заходить на ваш партнерский портал, ваша продукция потеряет для них актуальность, — говорит Десочо. — А раз так, то они либо будут продавать продукцию других марок, либо упустят хорошую возможность продать ваши продукты».

Исключительно важно заниматься партнерским маркетингом, добавляет Десочо: «Это самая актуальная задача — ежедневно предоставлять вашим партнером новую информацию, вооружать партнеров нужными инструментами для продажи продуктов: контентом, брошюрами, прайсами и технической документацией».

К примеру, в состав PRM-системы от Relayware входят четыре пакета или модуля: партнерский портал, интерфейс продаж (регистрации сделок), модуль маркетинга и модуль обучения. Компании могут подбирать модули по своему усмотрению, но модуль партнерского портала входит во все конфигурации сервиса.

На партнерском портале отображается лента активности, к которой можно обратиться с любого мобильного устройства. Лента активности в проактивном режиме выдает информацию и оповещения о новых потенциальных клиентах, кампаниях, образовательных курсах, контенте и ценообразовании, а также о коммерческих предложениях по возобновлению подписки и по новым продуктам. У модуля маркетинга есть одна интересная функция: он в игровой форме поощряет различные программы пополнения фонда стимулирования сбыта (market development funds, MDF), которые способствуют росту популярности продукции.

«Все нацелено на генерирование прибыли. В разговоре с клиентами, как крупными, так и не очень, нужно всегда помнить о том, что вашей компании нужна прибыль», — добавил он.

«Начав применять у себя платформу управления партнерскими ресурсами, вы сможете повысить свои доходы в геометрической прогрессии», — уверяет Десочо.

Версия для печати