В течение 2016-го в мире и в России произошло немало перемен. О том, каким оказался этот год для российского ИТ-рынка в целом и сегмента дистрибуции в частности, рассказывает президент компании OCS Distribution Алексей Калинин.

PC Week: Как на рынке дистрибуции отражаются нынешние реалии российской экономики? Какие риски из тех, с которыми сталкивается рынок, вы считаете наиболее значимыми?

Алексей Калинин: Такой ситуации, как в 2015 г. (падение рынка на 50–60%), уже нет. ИТ-рынок стабилизировался и в 2016-м может показать даже небольшой рост, на 2–3% в долларах, да и в рублях тоже, потому что долларовый курс был более-менее стабилен.

То же самое можно сказать и о дорогих кредитах — это все проблемы 2015 г. Ситуация улучшается, банки более охотно кредитуют экономику, но действуют при этом осторожно. Ликвидности на рынке много, но банки не горят желанием давать ее первому встречному. Они крайне аккуратны, так же как и участники рынка.

Мы тоже консервативно относимся к кредитованию наших партнеров, так как считаем, что проблема «плохой дебиторки» и банкротств — это один из основных рисков на рынке. Поэтому жестче стали подходить к финансированию сделок, просим дополнительного обеспечения — будь то банковская гарантия, поручительство, страхование кредитных линий, личная гарантия. За предоплату можем давать партнерам кэш-дискаунт. Но можем и отказаться от проекта партнера, если непонятно, чем будет обеспечена кредитная линия. К сожалению, «плохая дебиторка» все равно случается, но совсем без этого, наверное, и не обойтись.

PC Week: Что изменилось в поведении заказчиков — индивидуальных и корпоративных?

А. К.: В этом году снижение потребительского спроса хоть и было, но не такое явное, как в 2015-м. Что касается изменений, то любой потребитель — от частного до корпоративного — стал более разборчивым и теперь лучше считает деньги.

Раньше новый продукт зачастую покупали только потому, что это новинка. А сейчас даже обеспеченные пользователи не стремятся обменивать свой работающий гаджет на новый. То же самое и с корпоративными заказчиками. Их ИТ-бюджеты сократились, и они стали больше считать совокупную стоимость владения и обращать внимание на такие вещи, как поиск новых важных качеств, например повышение эффективности. Поэтому, с одной стороны, спрос немного увеличился и выровнялся по сравнению с прошлогодним, а с другой, потребитель стал более разборчивым и повысилась конкуренция. И это хорошо, так как означает рост зрелости рынка.

PC Week: Что вы имеете в виду под ростом зрелости? Как этому способствует рост конкуренции?

А. К.: Наверное, мы увидим усиление консолидации. Рынок стал «тяжелее», и если у тебя нет конкурентных преимуществ по сравнению с соседом, тебе труднее будет работать на нём. Это может привести к демпингу, к эрозии маржи, и если ты недостаточно финансово обеспечен, то правильнее для тебя было бы уйти. В конечном итоге всё это приводит к оздоровлению рынка, способствует увеличению его зрелости, росту конкуренции, так как компании вынуждены наращивать компетенции и развиваться.

В прошлом году некоторые действительно ушли, причем довольно известные игроки, но в 2016-м такого явления не наблюдалось, по крайней мере среди крупных компаний. Правда, небольшие региональные предприятия все же покидают рынок.

PC Week: Как обстоят дела с ИТ-бизнесом в регионах?

А. К.: Традиционно бизнес там падает сильнее, чем в центре. Регионы зачастую являются дотационными, и в любой ситуации туда попадает меньше денег. А раз уменьшаются деньги в экономике в целом, то расходы на ИТ сокращаются в первую очередь и ИТ-бизнес страдает больше всего.

С точки зрения ИТ-расходов многие регионы по сравнению с 2013 г. упали на 80%, т. е. больше, чем ИТ-рынок по стране. И восстанавливаются они намного дольше. Если начиная с 2016-го бизнес в центре уже понемногу рос, то там он продолжал падать до середины года и только в августе мы заметили небольшой подъем. Но в целом наш региональный бизнес начал расти, и это значит, что ситуация на рынке становится лучше.

PC Week: Как политика импортозамещения влияет на ИТ-рынок в целом и на ваш бизнес в частности?

А. К.: Да, это тема 2016 г. Мы считаем, что данный сегмент будет расти, поэтому давно ищем возможности для импортозамещения, видим здесь новую точку роста для себя. Бизнес многих российских вендоров, которые есть в нашем портфеле, увеличивается на двузначные цифры в процентах. Причем это не только поставщики софта, но и производители «железа», например российские компании Yadro, NT и «Аквариус». Внимательно относимся и к софтверным решениям, которые вошли в Реестр отечественного ПО.

Неясным, правда, остается размер этого сегмента, но в отличие от традиционного ИТ-рынка он растет, и его надо развивать, делать инвестиции в него. В качестве заказчиков здесь превалируют госструктуры и компании с госучастием, на которые, по некоторым оценкам, приходится огромная часть ИТ-рынка — порядка 70%. Для многих из них действует запрет де-факто на закупку западных решений, поэтому они являются здесь основным драйвером роста.

Однако рынок импортозамещения — тяжелый и сложный. Ведь понятно, что мы не всё можем «импортозаместить» с технологической точки зрения. На наш взгляд, движение в сторону импортозамещения должно предусматривать технологическое партнерство с западными компаниями, а не просто замену названия продукта. Например, наша родственная компания Yadro стала третьим OEM-партнером IBM в мире, получившим право на компонентное производство серверов Power под собственной торговой маркой. Эта техника, сертифицированная IBM, уже производится на заводе в Шуе, который принадлежит «Аквариусу».

PC Week: Это считается импортозамещением?

А. К.: Что такое импортозамещение — это сложный вопрос. Если с точки зрения софта есть Реестр, если четко прописано, что считать российским софтом, а что нет, то в области «железа» такого пока нет. Мы ожидаем, что появятся какие-то инструкции в ближайшем будущем, хотя бы потому, что государство начинает давать преференции российским участникам. Нужны очень четкие правила, чтобы не случилось так, что компания получила преференции на каких-то госторгах, а потом к ней пришли проверяющие и сказали, что на самом деле ты вовсе не российский.

Сейчас можно называться локальным производителем, но вот с термином «российский» надо быть аккуратнее, ибо трактовки очень разные. Например, «Аквариус» имеет свой завод и четверть века производит, казалось бы, российские компьютеры и серверы. Но есть инструкция Минпромторга, согласно которой сборка — это простейшая операция, такой продукт не является российским и не может претендовать на преференции. Нужна четкая инструкция, что при такой-то доле российского и весь продукт считается российским. А сейчас есть большие риски для бизнеса. И это — одна из проблем уходящего года.

PC Week: Как OCS реагирует на ситуацию на рынке? Что делается для оптимизации и усиления конкурентоспособности? Какие меры принимаются?

А. К.: Мы являемся дистрибьютором, с одной стороны, широкопрофильным, а с другой — «добавляющим ценность», т. е. развиваем сервисы — и классические дистрибьюторские, и дополнительные для партнеров. Вот сейчас наши партнеры и вендоры столкнулись с проблемой сокращения штатов. Поэтому мы становимся той точкой компетенции, которая позволяет всему каналу не ощущать недостатка в инженерных ресурсах.

PC Week: Но это требует инвестиций, а откуда их брать?

А. К.: Сегодня вложимся, а завтра будем пожинать плоды. Наше правило «Завтра важнее, чем сегодня» никто не отменял.

Мы всегда инвестировали в развитие технических компетенций, а сейчас это просто усилилось. На растущем рынке ты являешься участником этого роста, и каким бы ты ни был, ты будешь расти уже потому, что рынок растёт. А чтобы расти на стагнирующем рынке, нужно делать что-то новое, быть более эффективным и изнутри, и снаружи.

Поэтому еще года три назад, когда рост рынка замедлился и появились первые признаки кризиса, мы начали себя анализировать и проводить качественные изменения. Например, мы перешли от модели максимально широкого продуктового портфеля к модели прибыльного портфеля. Стали внимательно изучать свои линейки с точки зрения их важности для стратегии и прибыльности. И как бы ни было трудно расставаться с некоторыми линейками и какие бы инвестиции ни были вложены в их развитие, мы научились безжалостно отказываться от тех, которые убыточны или стратегически не интересны.

Это было тяжело, потому что в течение двадцати лет до этого парадигма на российском рынке была другая, рынок все время рос на 15–20%. Мы максимально расширяли свой портфель и тоже росли, но уже на 30–35%. Даже кризис 2008 г. несильно повлиял на бизнес, так как события произошли очень быстро — сначала рынок сжался, а потом распрямился. А сейчас, когда рынок вошел в длинный период стагнации, мы понимаем, что дальше жить по прежним правилам нельзя, надо быть очень внимательным ко всему, что ты делаешь.

PC Week: Что еще вы сделали?

А. К.: Как я уже сказал, последние три года мы закрывали те линейки, которые не приносили прибыли, и сейчас у нас нет убыточных линеек. Мы изменили внутреннюю бизнес-структуру, укрупнив региональные бизнес-юниты. Оставили те же самые 27 городов присутствия, но сейчас у нас вместо семи — четыре региональные штаб-квартиры.

Кроме того, мы провели серьезную внутреннюю реформу, разделив продуктовые департаменты по более логичному принципу. Если раньше продуктовые департаменты преимущественно формировались по вендорскому признаку, то сейчас мы выбираем продуктовую фокусировку.

Индикаторы кризиса стали нам заметны задолго до его начала, и мы провели большую подготовительную работу. Это принесло свои плоды. В 2016 г. мы вошли довольно сжатыми и нам удалось избежать кардинальных мер по сокращению персонала.

PC Week: А как обстоят дела с внутренней автоматизацией бизнес-процессов? Что это дает компании и партнерам?

А. К.: Сапожник без сапог — это, к счастью, не про нас. Основная задача дистрибьютора состоит в том, чтобы бизнес был непрерывным, чтобы он работал в любой ситуации и наши партнеры получали максимально возможный пакет сервисов.

Например небольшие компании, работая с нами через электронную систему В2В, получают возможность делать заказы в любое время, сами могут отслеживать движение товара, получать документы и т. д. Удобства несомненны. И нам это позволяет снижать затраты за счет того, что для обслуживания этих заказов не нужен менеджер. Какие-то вещи можно сделать через В2В-систему, какие-то — через систему ЭДО, и это позволяет нам снижать издержки и быть более интересными для партнеров.

Кроме того, в 2016 г. мы активно помогали партнерам с инженерными, сервисными и пресейловыми компетенциями. Чтобы в ситуации, когда партнеру не хватает собственных ресурсов, он мог обратиться к нам и получить от нас эти ресурсы в любом виде — в качестве консультаций, при выезде на площадку заказчика, как помощь в подборе максимально эффективных спецификаций.

Это отражается на количестве наших партнеров: если в 2015-м партнерская сеть сократилась, то за последний год она практически не изменилась, даже немного подросла.

PC Week: Полтора года назад была подписана этическая Хартия бизнеса, призывающая к «обелению». Помогла ли она «белому» бизнесу? Сколько новых компаний присоединилось?

А. К.: Мы стояли у истоков этой Хартии, которая была подписана на саммите АПКИТа в апреле 2015 г. Результаты уже заметны — мне кажется, примерно 90% сделок на рынке стали прозрачными. Все крупнейшие игроки рынка соблюдают принципы Хартии, и это очень хорошо.

Надо стремиться к тому, чтобы к Хартии присоединялись новые компании. На ИТ-рынке уже порядка 90% участников работает «по-белому», но на смежных рынках всегда находятся игроки, которые готовы привезти что-то по «серым» схемам. Надо, чтобы и они начали соблюдать эти принципы. Я имею в виду рынки бытовой техники, гаджетов, автоаппаратуры и т. д.

PC Week: Какие меры вы предпринимаете, чтобы стимулировать движение в сторону «обеления»?

А. К.: Иногда приходится идти на весьма жесткие меры. Например, в какой-то момент мы перестали продавать ряд линеек бытовой техники, потому что были сомнения в чистоте импорта. Нам важно работать с «белыми» и понятными вендорами, чтобы не было рисков ни для одного звена. В конечном итоге это намного выгоднее, чем возможность купить что-то чуть дешевле, но непонятного происхождения. И мы пытаемся объяснять всему каналу, что это не наша прихоть, что «серый» подход чреват как для партнеров, так и для заказчиков, поскольку включает риски потери денег, доначисления налогов, которые не были уплачены по всей цепочке, или штрафов.

PC Week: Помогает ли государство в двигаться в сторону «обеления»?

А. К.: Государство помогло рынку самоорганизоваться, действуя в основном методом кнута и пряника, причем чаще кнута. Но без его помощи многие игроки не поняли бы всю серьезность этого процесса. В таких вопросах, как «обеление» рынка и импортозамещение, сложно обойтись без государства.

АПКИТ плотно сотрудничает с Федеральной налоговой и Федеральной таможенной службами. Недавно глава ФНС сказал, что за девять месяцев этого года уплата таможенных платежей в отрасли бытовой электроники и компьютерной техники выросла со 147 до 290 млрд. рублей. Это в том числе благодаря действиям АПКИТ и ИТ-сообщества.

Это хорошо и для государства, поскольку пополняется бюджет, и для рынка, потому что риски доначисления налогов снижаются и даже нивелируются, а сам рынок становится более зрелым с точки зрения не только технологий, но и качества.

Кроме того, прозрачность позволяет игрокам повышать капитализацию и становиться более инвестиционно привлекательными. Сейчас появляются новые инвесторы из тех стран, откуда раньше они не приходили. Поэтому неважно, в какой сегмент экономики идут инвестиции. Если они идут в страну, то и экономика начинает оживать, и ИТ-рынок тоже.

Я бы не сказал, что на наш рынок инвестиции прямо рекой потекли, но в этом году появились позитивные тренды: какие-то обсуждения, слухи о возможных слияниях-поглощениях. И если год назад таких разговоров вообще не было, то сейчас начинается некоторое оживление.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)