Компания Zyxel Communications, специализирующаяся на решениях для интернет-доступа, анонсировала кардинальную смену структуры дистрибуции в России и СНГ. Принято решение о разделе продуктовых линеек на профессиональную и массовую и о смещении фокуса Zyxel на поставки решений и оборудования для предприятий СМБ и операторов связи, а розничный бизнес выделен в отдельное направление под брендом Keenetic.

По мнению экспертов Zyxel, на телекоммуникационном рынке РФ последние годы происходит усиление китайских игроков, таких как Huawei, Xiaomi, TP-Link. Основное их конкурентное преимущество — цена. При этом остается ожидание локального роста рынка при стабилизации цен на нефть. Одновременно происходит «коммодитизация» рынка простых сетевых устройств — переход в категорию рядовых, похожих друг на друга товаров, низкомаржинальных с точки зрения производителя.

Основные потребители Zyxel — интернет-провайдеры, предприятия и домашние пользователи. Последний сегмент будет выделен в отдельное направление. Так что суть новой бизнес-модели Zyxel — концентрация усилий на СМБ, а также рынке операторов связи, и соответствующая настройка канала продаж. С этой целью компания набирает команду, сфокусированную на СМБ, работа которой развернется на полную мощность уже в июне-июле текущего года.

«В первую очередь мы ожидаем от новой бизнес-модели повышения маржинальности бизнеса для канала и существенного увеличения продаж СМБ- и корпоративных решений, — сообщил Дмитрий Танюхин, руководитель канала продаж Zyxel в России и СНГ. — Одна из наших целей — к 2018 г. превысить объем продаж в 10 млн. долл. по направлению СМБ и телеком, исключая розницу». Этому будет способствовать бόльшая интеграция бизнеса Zyxel в России и СНГ с европейским бизнесом компании и, как следствие, использование европейских ресурсов — не только логистических и финансовых, но и технической экспертизы.

«В свете коммодитизации нижнего сегмента продуктов для нас единственным правильным решением представляется фокус на интеграторах и VAR (Value-add resellers), — утверждает г-н Танюхин. — Именно правильная совместная работа в проектах и защита их прибыли являются залогом успеха канала. „Горячая линия“ поддержки на русском языке, обмен брака в десятках городов, поддержание подменного фонда в странах СНГ являются важнейшими составляющими сервиса и Value-add-бизнеса».

В числе ключевых продуктовых линеек компании названы сетевая безопасность (решения с функционалом UTM и традиционных сетевых экранов), коммутаторы (от неуправляемых до РоЕ- до коммутаторов третьего уровня), В2В Wi-Fi (одиночные точки доступа и решения с контроллерами), защищенные коммутаторы для наружного применения. Сюда же входит также и Nebula — решение с облачным управлением и развертыванием, позволяющее снизить стоимость владения и управления сетевой инфраструктурой.

Соотношения объемов продаваемой продукции должно составить: сетевые экраны — 25%, коммутаторы — 30%, B2B Wi-Fi — 13%, защищенные коммутаторы — 2%, Nebula — 5% и остальное — 25% (CPE Telco). «Как видите, мы ничего не бросаем и не ухудшаем, а только улучшаем, — убеждает Максим Медведев, директор московского офиса Zyxel по продуктам. — Нам нужно сфокусироваться на определенных сегментах. Розничный бизнес останется еще в этом и в следующем году, но потом специально под него будет создана компания Keenetic».

Если рассмотреть профиль заказчика (т. н. фокусные отрасли) Zyxel, то здесь компания называет сегмент HoReCa — сфера услуг индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства) и канал сбыта товаров с непосредственным потреблением продукции в месте продажи, который нуждается в качественном Wi-Fi.

Филиалам подразделений и удаленным офисам предприятий помимо Wi-Fi и устойчивой проводной связи требуется также VPN-соединение для создания единой рабочей среды. Для этого предназначены решения Zyxel Zywall и USG.

Интернет-провайдеры и операторы связи — отдельная целевая группа. Zyxel предлагает им устройства, позволяющие расти и зарабатывать на быстро меняющемся рынке.

Что касается сервиса, то Zyxel намерена поддерживать обслуживание по всем линейкам и после разделения с Keenetic.

Версия для печати (без изображений)