OCS продолжает собирать своих партнеров в технопарке «Иннополис». Межрегиональный форум инфраструктурных решений Digital Infrastructure Forum (DIF) 2015 этой дистрибьюторской компании привлек свыше 500 специалистов из 37 городов. Год спустя DIF 2016 собрал 760 человек. Больше стала и площадь выставки: 3000 кв. м против 1000 кв. м на DIF 2015, а количество стендов вендоров увеличилось до 45.

В этом году состоялся DIF 2017. По словам вице-президента OCS Aлекcея Рудыма, желание поучаствовать в нем выразили свыше 1100 человек. 950 из них смогли приехать в «город инноваций»; их вниманию были предложены не только обзорные доклады партнеров OCS и независимых экспертов, но и выставочные стенды 65 компаний (40 мировых ИТ-производителей, 12 российских ИТ-компаний и 13 отечественных разработчиков «умных» решений), раскинувшиеся на площади свыше 3000 кв. м. Кроме того, в рамках DIF 2017 прошли круглые столы, где свои взгляды на различные аспекты ИТ-бизнеса изложили представители компаний, осуществляющих закупки у OСS, ныне насчитывающей 2100 сотрудников.

Говоря об особенностях текущего момента, Алексей Рудым отметил: «В условиях цифровой трансформации ни одна компания не может успешно развиваться, опираясь лишь на собственные силы. Чтобы двигаться вперед, необходимо входить в альянсы».

Что верно, то верно: наши недавние опросы ведущих дистрибьюторов и интеграторов показывают, что границы между традиционными игроками ИТ-рынка размываются и главную роль начинают играть не поставки отдельных комплектов оборудования или ПО, а комплексные проекты, в реализации которых так или иначе задействованы различные компании. Поэтому многое зависит от того, насколько правильно выстроены взаимоотношения между этими компаниями.

Тому, как наиболее эффективно строить взаимоотношения между компаниями (с использованием как традиционных, так и новейших средств межкорпоративных коммуникаций) в рамках DIF 2017 был посвящен специальный круглый стол. Как правильно продвигать свою компанию — другая важная тема, обсуждавшаяся на DIF.

Интересно отметить, что «Маркетинговая сессия» вызвала у участников форума значительно больший интерес, чем ожидали организаторы: в залах, где независимые эксперты проводили презентации под названиями «Эффективное интернет-продвижение для ИТ-компаний», «Как писать, чтобы вам доверяли и у вас покупали», «Инструменты продаж» и т. д., количество сидячих мест было заметно меньше числа слушателей (в основном, владельцев и руководителей компаний). Что, в общем-то, неудивительно: каналов коммуникаций между поставщиками и потребителями товаров стало так много, что разобраться в том, какие из этих каналов наиболее эффективны, не так-то просто.

«При общении между партнерами, а также между продавцами и покупателями большую роль играет не только цифровая, но и эмоциональная составляющая», — полагает Алексей Рудым, самый старший по должности представитель OCS на DIF 2017. Важность данной составляющей подчеркивает официальное название форума этого года: «DIF 2017 emotion».

«Когда вам предстоит сделать выбор между десятками товаров, технические характеристики которых очень близки друг к другу, то в процессе принятия решения активную роль играет не только разум, но и эмоции. Люди всегда хотят нового и необычного. Вызывая эмоциональные реакции у клиентов, вы „выделяетесь из толпы“ и привлекаете гораздо больший интерес к предлагаемым вами продуктам и решениям», — поясняет Алексей Рудым. В качестве примеров он приводит электромобили Tesla, смартфоны Apple и «умные» малогабаритные cкладные дроны DJI.

Впрочем, эти товары OCS cвоим партнерам не предлагает. А что предлагает? Вот как выглядит распределение продаж OCS по основным продуктовым категориям (по итогам первого полугодия 2017 г):

  • серверы и СХД (18%);
  • телеком-, сетевое и пассивное оборудование (16%);
  • периферия и расходные материалы (14%);
  • компоненты и мониторы (14%);
  • мобильные системы и ПК (16%);
  • бытовая техника и электроника (7%);
  • сервис (7%);
  • ПО (5%);
  • аксессуары, игры, гаджеты (3%);
  • другое (1%).

Всего же 13 продуктовых департаментов OCS предлагают партнерам компании 270 товарных линеек. Обратите внимание: несмотря на многочисленные разговоры о перспективности дистрибуции облачных услуг, вклад «традиционного железа» в структуру продаж широкопрофильного дистрибьютора по-прежнему велик. Аналогичная ситуация характерна не только для OCS, но и для других крупных отечественных дистрибьюторов. Вот так-то: облака облаками, но и «на земле» дел предостаточно.

И если в прошлом году в рамках DIF 2016 Connect! основной призыв OCS к партнерам звучал так: «Осваивайте новые направления деятельности и глубже вникайте в бизнес конечных пользователей!», то лейтмотив DIF 2017 emotion можно сформулировать следующим образом: «Активнее используйте свои правые полушария, отвечающие за интуицию и творческие способности!». Ведь продажи — дело тонкое. Независимый контент-продюсер Марина Васильева в своей презентации «Как писать, чтобы вам доверяли и у вас покупали» отмечает: «Только 5-18% потенциальных клиентов готовы купить у вас сразу; 82-95% клиентов нужно от трех месяцев до года для принятия решения о покупке; в сегменте b2b процесс принятия решения о покупке может растянуться на несколько лет. Поэтому особое значение приобретает маркетинг, ориентированный на личность. А здесь без творческого подхода никак не обойтись. Ведь если стоимость того или иного решения оценить достаточно просто, то оценить убытки бизнеса от невнедрения данного решения значительно сложнее».

Версия для печати (без изображений)