По итогам 2017 г. оборот компании «Марвел-Дистрибуция» составил 70,4 млрд. руб. (без учета НДС), увеличившись на 17% в долларах и 8% в рублях. Разница в темпах роста объясняется укреплением рубля, которое произошло в прошлом году впервые за десять лет и вызвало рост средней цены продуктов в долларах при сохранении рублевой стоимости.

Публикация данных о выручке — нетипичный шаг для российской ИТ-компании. «Марвел» объясняет это движением в сторону повышения прозрачности своего бизнеса, которое началось в 2016-м, когда был запущен процесс консолидации различных юрлиц в одну компанию «Марвел КТ».

По словам Константина Шляхова, старшего вице-президента и генерального менеджера «Марвела», прозрачность сулит ряд преимуществ: «Как только мы предъявляем отчетность, то становимся более понятными и привлекательными для кредиторов — банков и поставщиков, а также для страховщиков, с которыми работают производители, страхуя риски в России. Для партнеров мы являемся гарантом правильности импорта товаров в страну с точки зрения уплаты всех налогов и НДС. Что касается конкурентов, то далеко не у всех из них выстроена настолько простая и прозрачная схема работы».

Он объяснил, что отчасти рост дохода связан с формированием пула новых вендоров и клиентов: «Мы много внимания уделяли подписанию контрактов с новыми производителями и развитию партнерской сети, которая увеличилась на 9%».

Но главное — это восстановление ИТ-рынка. Согласно агрегированной оценке аналитиков компании с учетом мнения вендоров и аналитических агентств, для российской ИТ-отрасли прошлый год оказался лучше предыдущих: если перед этим три года подряд наблюдались то спад, то стагнация, то в 2017-м по большинству продуктовых линеек произошел рост.

Поскольку «Марвел» работает как на потребительском, так и на корпоративном рынке, то может судить о ситуации об отрасли в целом. «Мы думаем, что в 2017-м ИТ-рынок вырос в долларах, хотя вряд ли больше 10% , — считает Константин Шляхов. — При этом главным драйвером стали мобильные телефоны, продемонстрировавшие двузначный рост».

По оценке «Марвела», первое место по объему продаж занял сегмент смартфонов — 6,5 млрд. долл., с темпом роста 9% в штуках и 37% в долларах. Но подъем произошел и по другим направлениям, и в большинстве товарных групп падение сменилось ростом. Например, сегмент ноутбуков вырос (впервые за последние четыре года) на 2 и 19% соответственно, а его объем достиг 1,4 млрд. долл. Михаил Фечин, директор департамента стратегического развития «Марвела», связывает это с возобновлением обновления корпоративного парка, отложенного из-за кризиса, а также со сменой поколения графических карт, которая стимулирует спрос со стороны геймеров.

На корпоративном рынке минувший год также оказался более успешным, чем 2016-й. Так, продажи серверов увеличились на 39%, а ИБП — на 13% (в долларах). Но этот сегмент более закрытый, чем потребительский, поэтому данных по нему собрано меньше.

Однако есть товарные группы, продажи которых продолжают снижаться. Это относится к планшетам, спад продаж которых составил 20% в штуках и 6% в долларах, и фототехнике (32 и 7%, соответственно). Но, по словам Михаила Фечина, хотя спрос на планшеты сокращается третий год подряд (отчасти из-за увеличения диагонали смартфонов), это направление остается значимым сегментом. Рынок фототехники падает уже десять лет, так как фотоаппарат становится инструментом профессионала.

Продолжается падение и в области десктопов, хотя геймерский сегмент остается стабильным. Кроме того, спрос на графические карты подстегивают майнеры криптовалют.

Оживление ИТ-рынка положительно отразилось на результатах «Марвела». Так, продажи выросли в каждом из двух направлений деятельности компании: в ритейловом на 10%, а в проектном — на 26% (в долларах).

В ритейле главным двигателем остаются мобильные устройства, на которые приходится половина оборота. Здесь рост составил 13%. А вот продажи ноутбуков сократились, несмотря на возобновление роста этого сегмента. «Это результат нашей сознательной политики. Решили не гнаться за планом по оборотам, так как этот сегмент является низкомаржинальным, а пошли по пути оздоровления финансовых результатов в целом. В итоге смогли улучшить такие показатели, как оборачиваемость склада, вложение собственных средств и др., и при этом не потеряли ни одного контракта», — объяснил Константин Шляхов.

В проектном бизнесе самым динамичным оказалось направление, связанное с продвижением продуктов Oracle (включая облачные сервисы), которое выросло на 43%, т. е. больше серверного и сетевого направлений (14 и 36% соответственно). Вице-президент «Марвела» по проектной дистрибуции Сергей Лапко объяснил это востребованностью данных сервисов в облачных ЦОДах: «Практически все продукты Оracle могут поставляться в рамках облачных подписок, нет никаких ограничений. На текущий момент программа Оracle для партнеров и дистрибьюторов является наиболее удачной с точки зрения распространения продуктов, так как подразумевает продажу услуги по методологии, близкой к продвижению товаров».

Рассматривая перспективы в сфере облаков, Сергей Лапко отметил, что «Марвел» заинтересован в том, чтобы выступать в качестве навигатора облачных услуг. Но здесь есть проблемы. Рынок еще молодой, каждый производитель играет по своим правилам и видит по-своему роль дистрибьютора. Это затрудняет реализацию проектов с несколькими участниками, поскольку самая сложная часть процесса — соблюдение условий выполнения контракта и учет потребляемых ресурсов.

По словам Сергея Лапко, поскольку пока нет универсальной модели, способной сделать облачную услугу удобной и доступной для большого числа партнеров, многие производители применяют модель, которая пришла с потребительского рынка, и используют прямую цепочку продаж либо непосредственно конечному пользователю, либо системному интегратору.

Тем не менее «Марвел» активно занимается электронными проектами и планирует подключить к ним облачные сервисы. Так, в 2017-м были запущены два таких проекта: электронная площадка SMB Marketplace, созданная вместе с компанией HPE, и система для электронной дистрибуции ПО, предназначенная для автоматизированной продажи ключей и подписок без участия отдела продаж.

Как отметил Сергей Лапко, на базе этих проектов может быть создан инструментарий, который позволит интегрировать различные сервисы и даст возможность партнерам без лишних проблем предлагать наряду с традиционными продуктами облачные услуги и при этом четко позиционировать производителей.

В текущем году «Марвел» собирается продолжить развитие наиболее перспективных направлений. «В ритейле мы по-прежнему будем ориентироваться на самый крупный рынок — мобильных технологий. Важными также остаются игровой сегмент и персональное аудио. Кроме того, мы все внимательнее смотрим на Интернет вещей, но пока это направление является чем-то вроде стартапа», — сказал вице-президент компании по ритейл-дистрибуции Антон Черепахин, а Михаил Фечин добавил, что еще одним интересным направлением является автотранспорт, и обещал появление конкретных анонсов уже в этом году.

Идет работа и по расширению количества вендоров за счет привлечения крупнейших игроков, в числе которых Константин Шляхов упомянул Microsoft и VMware: «Мы являемся официальным дистрибьютором Microsoft в Казахстане и странах Средней Азии, хотели бы им стать и в России, движемся в этом направлении и надеемся, что рано или поздно этого добьемся». Аналогичная ситуация складывается и с VMware. Контракт в этой компанией подписан для Казахстана и Средней Азии, идет работа по заключению контракта и для России, хотя, как заметил Константин Шляхов, желания «Марвела» не всегда могут совпадать с планами вендора.

В прогнозах на текущий год «Марвел» придерживается осторожной позиции. По словам Константина Шляхова, план не предусматривает особого роста, потому что непонятно, каким будет курса рубля, и трудно прогнозировать динамику рынка. «Мы полагаем, что ситуация останется примерно на уровне 2017-го, и наш план — сделать так, чтобы и у нас было не хуже, чем в 2017-м. Но возможно удастся найти новые ниши или подписать знаковые соглашения с новыми производителями. Тогда мы сможем подрасти чуть быстрее, чем рынок в целом», — сказал он.

Версия для печати (без изображений)