В этом году партнерская конференция компании Axis Communications была посвящена десятилетнему юбилею российского офиса, а проходила она под лозунгом «Интеграция без опасности». Такая тема была выбрана не случайно.

По словам Алексея Майорова, директора Axis Communications по продажам в России, еще в 2008 г. в компании были уверены, что все в мире будет объединено через «умную» сеть, с помощью которой будут общаться различные устройства, а «сейчас с развитием Интернета вещей такой прогноз сбывается, открывается много новых возможностей, но одновременно появляются новые опасности и подводные камни».

Все это напрямую касается и видеонаблюдения, которое становится частью ИТ-систем. На конференции большое внимание было уделено вопросам кибербезопасности и действиям Axis в этом направлении.

Ситуация в мире

Для начала Алексей Майоров остановился на изменениях, которые произошли за последние 10 лет. Прежде всего, компания значительно выросла: количество сотрудников увеличилось с 716 до 3054 человек, объем продаж — с 217 до 947 млн. долл., а партнерская база — с 24 тыс. до 90 тыс. компаний.

Однако за это время существенно изменился и сам рынок видеонаблюдения. Перемены произошли, когда несколько лет назад на рынок вышли азиатские компании с недорогими видеокамерами.

По словам Алексея Майорова, рынок растет и спрос на камеры видеонаблюдения повышается. Но при этом более заметным стало расслоение на два сегмента: массовый и проектный. К первому относятся камеры, к которым не предъявляются высокие технические требования, а второй ориентирован на серьезные, крупные проекты, где нужны камеры с повышенными требованиями к функционалу, качеству самого устройства и качеству картинки.

«Мы работаем именно в верхнем сегменте и видим, что конкуренция там усиливается с приходом тех компаний, которые раньше работали в нижнем сегменте», — сказал Алексей Майоров и добавил, что этот тренд стал более заметен в последние пару лет, поэтому уже нельзя говорить, что все камеры, которые производятся в азиатском регионе являются дешевыми. Есть более дорогие и функциональные решения. Так что конкуренция усиливается.

Axis реагирует на этот вызов, фокусируясь на трех ключевых отраслях, таких как транспорт, ритейл и промышленность, а также усиливая внимание к выпуску готовых решений. Кроме того компания старается удерживать технологическое лидерство, которое в первую очередь направлено на то, чтобы камера позволяла уменьшить совокупную стоимость владения всей системой видеонаблюдения. Судя по росту дохода Axis, который в 2017-м составил 17%, такая стратегия приносит плоды.

Российские реалии

Важную роль в бизнесе Axis играют партнерская база и лояльные дистрибьюторы, а также локальное присутствие. «Сейчас у нас в России 27 сотрудников, 13 из которых занимаются непосредственно продажами и предпродажными консультациями», — сказал Алексей Майоров, отметив, что компания продолжает инвестировать в российский рынок, направляя инвестиции на расширение московского офиса, на адаптацию продуктов к российским требованиям, например, на сертификацию.

Кроме того, развивается производство камер в России, начатое в 2016 г. Если сначала выпускалось восемь моделей, то сейчас их уже около 20. «Решение перенести производство в Россию было частично связано с импортозамещением. Это помогло выиграть некоторые проекты, в которых требовалось, чтобы оборудование было сделано у нас. К тому же такой подход дает возможность уменьшить сроки поставки и повысить эффективность с точки зрения логистики. До конца этого года собираемся запустить еще шесть моделей, чтобы все бестселлеры российского рынка входили в портфель местного производства», — сообщил Алексей Майоров.

Партнерская сеть постоянно растет: каждый месяц появляется 30-40 новых интеграторов, старые остаются, и сейчас у Axis в России уже больше 4500 партнеров и семь дистрибьюторов.

Так, недавно к последним добавилась новая компания Elko. По словам Алексея Майорова, основная причина ее привлечения в том, что она работает не на тех секторах бизнеса, где действуют остальные: «Наша задача не затруднять работу имеющихся дистрибьюторов, а открыть новый сегмент и получить новых партнеров. Речь идет о продаже решений. В этом сегменте мы предлагаем не просто камеры, а целые системы».

Направление решений появилось у Axis несколько лет назад и постоянно расширяется. Как объяснил Алексей Майоров, помимо серверов теперь выпускается сетевое оборудование, такое как коммутаторы и апплаенсы, объединяющие коммутатор и сервер в одном устройстве, разрабатывается софт, поставляются радары, средства контроля доступа, домофонные системы. Это дает возможность собирать законченную систему, правда, небольшую — на 50-100 камер. Такие системы, например, подходят небольшому магазину, офису или промышленному предприятию.

В Axis считают данный подход удобным для заказчиков, потому что они имеют единую точку для покупки и поддержки системы, могут не переживать из-за совместимости оборудования.

Видимо пользователи разделяют это мнение, так как, по словам Алексея Майорова, спрос на решения растет, появляются реализованные проекты, которые могут служить примером для других заказчиков. Многие партнеры перестают воспринимать Аxis как поставщика отдельных устройств и формируют свои предложения полностью на оборудовании компании. И хотя доля решений в общем обороте пока еще меньше 20%, она увеличивается с каждым годом, подстегивая при этом продажи камер за счет того, что все совместимо.

Что касается расширения масштаба решений на корпоративный сегмент, то, по словам Алексея Майрова, таких планов пока нет: «Здесь мы опираемся на наших партнеров из числа разработчиков софта, которые создают системы видеоменеджмента и работают в сегменте крупных решений, рассчитанных на тысячи камер. Глобально таких партнеров больше тысячи, в России несколько сотен. А внедрением занимаются системные интеграторы».

Из отраслей, на которых фокусируется Axis, в нашей стране наиболее высокий спрос демонстрирует транспорт. Однако направление промышленности и критической инфраструктуры также вносит заметный вклад. «Сюда входят нефтегазовые объекты, производственные и химические предприятия. Мы видим, что у нас этот сегмент растет, особенно с появлением в нашем портфеле специализированного оборудования для этих отраслей. Речь идет о защищенных камерах, которые можно размещать там, где к системам видеонаблюдения предъявляются повышенные требования», — объяснил Алексей Майоров.

Направление ритейла тоже развивается, несмотря на то, что в 2014-15 гг. этот сегмент несколько просел. Алексей Майоров связывает это с тем, что сейчас увеличивается строительство новых торговый площадок, особенно в регионах. К тому же сам ритейл тоже меняется, так как торговые центры превращаются из места для покупок в средство проведения досуга.

Недавно к этим трем направлениям добавился сегмент среднего бизнеса, в который компания поставляет свои готовые решения. «В перечисленных выше отраслях востребованы большие инфраструктурные проекты, а в среднем бизнесе требуются не такие большие системы, и за счет наших готовых решений мы можем получить дополнительный приток продаж», — объяснил Алексей Майоров.

Он также отметил изменения требований заказчиков. Если раньше они хотели камеры с определенными техническими характеристиками, то сейчас приходят с определенным бюджетом и задачей, а Axis и системный интегратор предлагают им средства, которыми это будет сделано — с помощью видеоаналитики, просто картинки с камеры, дополнительных модулей или железа.

Видеоаналитика остается востребованной, хотя еще до сих пор приходится развеивать миф, что она может не все, а является лишь инструментом, который помогает облегчить работу операторов видеосистем, упростить сбор данных и т. д. Например, практическое применение находят ситуационная аналитика, направленная на анализ картинки на предмет несанкционированных действий, ритейловая аналитика по автоматизированному сбору данных, распознавание лиц и номеров машин.

По словам Алексея Майорова, аналитические приложения создают партнеры по разработке ПО: «В России такие тоже есть. Например они выпустили решение по раннему обнаружению лесных пожаров с помощью камер, установленных на вышках».

Залог успеха в нестандартном подходе

Развиваются не только технологии. Растет опыт и у заказчиков. «Они становятся более искушенными, осведомленными, так как многие из них уже эксплуатируют системы видеонаблюдения, накопили опыт и их требования и запросы растут», — сказал Дмитрий Филатов, специалист Axis по крупным инфраструктурным проектам.

К тому же, как отмечалось выше, растет конкуренция среди производителей. В Axis считают, что в такой ситуации партнерам пригодится нестандартный подход к продвижению проектов. «Если идешь стандартными путями, то все меньше шансов выиграть конкурс», — подчеркнул Дмитрий Филатов.

Чтобы объяснить в чем идея, сотрудники компании рассказали о нескольких проектах, которые объединяет нестандартный подход к реализации. Например, в одном случае партнеру помогла экспертиза, знание технологий поставщика и цена всего решения, а не отдельных камер. В другом случае партнер обратился в Axis, где ему помогли с помощью воспроизведения условий задачи и демонстраций удовлетворить запросы заказчика, исходя из его фактической нужды, а не того, что он хотел сначала.

В Axis считают, что эти и другие примеры показывают, как важно партнерам обращаться в компанию, если они сами не могут найти то, что нужно, доверять инженерам Axis, а также не бояться дополнительной работы, поскольку, как показывает практика, она себя окупает.

Безопасность на первом плане

С развитием цифровизации бизнеса и Интернета вещей растут риски с точки зрения информационной. безопасности. А поскольку видеокамеры становятся частью ИТ-систем, они тоже подвергаются атакам.

«Главный риск в том, что камеры доступны извне корпоративной сети и они не защищаются, поэтому злоумышленники могу использовать их для проникновения во внутренние системы, взлома серверов управления и т. д. Такие примеры уже известны», — рассказал Олег Глебов, руководитель направления развития решений по противодействию передовым угрозам ИБ «Лаборатории Касперского».

А между тем ИБ-специалисты организаций вообще не рассматривают IP-видеокамеры в качестве потенциального источника угроз. Но так или иначе это придет, уверен Олег Глебов, так как число атак растет: «Я вижу, что идет сближение ИБ и защиты физических устройств, таких как камеры».

В Axis понимают важность проблемы кибербезопасности и предлагают соответствующие меры. Однако, здесь не все зависит от производителя, поскольку кибербезопасность — это не продукт или характеристика камеры, а целый процесс, который выстраивается не за один день.

По словам Дениса Ляпина, регионального тренера Axis Communications в России, СНГ и Восточной Европе, для решения этой задачи компания повышает защищенность камер, выпуская инструменты для управления ими, оповещает партнеров и заказчиков в случае обнаружения уязвимостей, давая рекомендации по снижению рисков, проводит обучение и разъяснительную работу, постоянно обновляет свое «Руководство по усилению сетевой безопасности», которое переведено на русский язык.

А недавно появилось важное новшество в области обновления прошивок. «Вместо старой структуры мы построили с нуля совершенно новую», — сказал Денис Ляпин и объяснил, что речь идет о долгосрочной поддержке прошивки. По его словам, в год выходит несколько прошивок и с появлением каждой требуется выполнить ее интеграцию в камеру. Не все успевают это сделать, бывают ситуацию, когда долго используется старая прошивка, в которой могут оказаться уязвимость или баги, устраненные в более новых прошивках.

Теперь у партнеров и пользователей есть выбор: либо выполнять обновления несколько раз в год, либо воспользоваться долгосрочной поддержкой прошивки. «Мы считаем, что таким образом упростим жизнь партнерам и заказчикам, а наши продукты будут работать более эффективно и безопасно», — выразил надежду Денис Ляпин.

Версия для печати (без изображений)