Как и многие менеджеры по продажам в ИТ-отрасли, директор по работе с клиентами Lenovo ISG Вильфредо Сотолонго обладает глубокими и практическими знаниями в области вычислительной техники и связанных с ней технологий. Свою профессиональную карьеру он начал в IBM в 1985 г. в качестве разработчика робототехнической продукции, а затем присоединился к организации продаж компании на местах, привнеся техническую компетентность, ориентированную на клиентов.

В течение последующих трех десятилетий Сотолонго занимал многочисленные руководящие должности в сфере продаж IBM, став вице-президентом по глобальным продажам решений System x и Pure Systems. На этой должности он входил в состав руководства, которое курировало продажу подразделения System x компании Lenovo в 2014 г., и занимал ключевые позиции руководителя по продажам в Lenovo Data Center Group (в настоящее время Infrastructure Solutions Group, ISG). В марте 2019 г. Сотолонго стал директором по работе с клиентами ISG, где он руководит глобальными командами ISG по продажам и маркетингу.

Чарльз Кинг, основатель и главный аналитик PUND-IT, взял у Вильфредо Сотолонго для портала eWeek интервью, в котором разговор шел об эволюции Lenovo ISG, о том, что отличает компанию от других поставщиков решений для ЦОДов, и о той жизненно важной роли, которую стратегические партнеры играют в решениях и услугах Lenovo ISG.

Вы занимали множество должностей в IBM. Чем работа в Lenovo отличается от работы в IBM? Есть ли какие-либо культурные сходства или различия?

Люди, с которыми я работал в IBM, были одними из лучших в отрасли. Мы гордились разработанными нами продуктами, их качеством и производительностью. Мы также придерживались менталитета «клиент во главе угла». Многие из этих людей присоединились ко мне, когда мы перешли в Lenovo, и принесли ДНК IBM в Lenovo DCG. Но быстро стало ясно, что у Lenovo уже был ряд своих возможностей и лучших практик.

Культура роста и предпринимательства Lenovo заставила нас агрессивно атаковать рынок с вновь обретенной страстью и энергией. Наша культура быстрого исполнения, адаптация к потребностям рынка и интенсивный акцент на удовлетворение потребностей клиентов позволили нам максимизировать лучшее из обеих культур.

Имеет ли эта стратегия, ориентированная на будущее, какую-либо оборотную сторону?

Конечно, всегда может быть сложно сделать мудрый выбор с точки зрения того, что вы сохраняете и что вы оставляете позади, но мы думаем, что мы нашли правильную формулу, такую как One Lenovo, предлагая нашим клиентам законченные решения Edge to Cloud.

Изменились ли рынки решений для ЦОДов с тех пор, как Lenovo приобрела у IBM бизнес System x и Pure Systems?

Несомненно. За последние семь лет бизнес-вычисления сместились в сторону программно-определяемой инфраструктуры, мультиоблачных архитектур и необходимости как в более плотных высокопроизводительных вычислительных системах, так и в более надежных системах периферийной обработки.

Что сделала Lenovo ISG, чтобы адаптироваться к этим изменениям?

В кратчайшие сроки мы расширили сферу своей деятельности, чтобы иметь возможность разрабатывать, производить, распространять и поддерживать передовые решения для самых взыскательных ИТ-покупателей.

Можете ли вы привести конкретные примеры усилий компании?

Lenovo не только идет в ногу с изменениями рынка, но и занимает лидирующие позиции в развивающихся областях, таких как, например, тесное сотрудничество с поставщиками облачных услуг.

Используя наши развитые возможности в области цепочек поставок, мы инвестировали в проектирование плат и собственные фабрики по их производству, что позволило нам предоставлять полностью кастомизируемые решения, начиная от серверных материнских плат и заканчивая решениями для всего ЦОДа. Мы также вышли на новые рынки, запустив широкий ряд систем хранения данных и наши первые периферийные серверы.

Мы вышли на рынок «как сервис», разработав сервис Truscale, позволяющий клиентам платить только за инфраструктуру и услуги, которыми они фактическую пользуются каждый месяц, в биллинговой OpEx-модели.

Работа Lenovo со стратегическими партнерами позволила компании эффективно осваивать новые рынки и быстро наращивать предложение продуктов/услуг. Как устроен процесс принятия решений о партнерстве?

В отличие от вендоров, выбравших самостоятельную разработку или приобретение конкретных решений, Lenovo намеренно работает с партнерами по альянсу, обладающими лучшими в своем классе технологиями и предложениями, соответствующими нашим целям. Мы очень избирательно подходим к тому, с кем мы сотрудничаем, потому что не хотим рисковать репутацией бренда Lenovo, связываясь с некачественными решениями.

Мы обеспечиваем тесную связь на всех этапах нашего партнерства — от разработки продукта до производства, внедрения и постоянной поддержки. Наконец, Lenovo вступает только в такие стратегические партнерства, которые имеют потенциал для успеха, как быстрого, так и в долгосрочной перспективе.

Считаете ли вы, что партнерские усилия Lenovo уникальны? Чем они отличаются от усилий других вендоров?

Да. Lenovo уникальна тем, что мы стремимся к глубокому и значимому сотрудничеству, которое повышает ценность как наших партнеров, так и нас самих. Мы не вступаем в отношения, если не верим, что они будут существовать еще долгое время. Как только мы начинаем, мы инвестируем значительные средства, чтобы все наши функции стали возможны в решениях партнера. И когда возникают проблемы, а они всегда возникают, мы смотрим на отношения с точки зрения клиента: все, что мы делаем, должно приносить пользу ему и, соответственно, нам и нашим партнерам.

Особенно интересными выглядят многолетние отношения Lenovo с SAP. Как эти отношения начались и как они изменились за эти годы?

Наши отношения с SAP начались более 15 лет назад, во времена IBM. Благодаря передаче активов и интеграции в Lenovo мы сохранили сильный акцент на рабочие нагрузки SAP и ее клиентов. Начиная с разработки решений с расширенной памятью, которые первоначально позволили SAP HANA работать на больших х86-серверах, и заканчивая разработкой масштабируемых архитектур SAP, мы всегда изобретали технологии, позволяющие нашим клиентам запускать рабочие нагрузки, вообще говоря предназначенные для работы на больших проприетарных архитектурах.

Звучит так, как будто партнерство позволяет обеим компаниям преследовать индивидуальные, но в то же время сходные цели.

Lenovo адаптировалась к меняющимся рынкам, это же относится и к SAP. Самым свежим примером нашего сотрудничества стал недавний запуск SAP HANA Enterprise Cloud Customer Edition. Это решение позволяет клиенту не только сохранить онпремис рабочие нагрузки SAP, но и ощутить финансовые преимущества и гибкость, присущие облаку. Мы также продолжаем тесно сотрудничать в разработке новых решений. Существует большая синергия между командами менеджеров Lenovo и SAP. Я лично несколько раз в месяц общаюсь с высшим руководством SAP.

С помощью серверов Lenovo ThinkSystem решения SAP HANA стали лидером в области баз данных in-memory. Как развивались решения Lenovo/SAP?

Две самые мощные тенденции в нашей отрасли — развитие облачных вычислений и желание заказчиков цифровизировать весь свой бизнес, чтобы сделать его более гибким. SAP и Lenovo вкладывают значительные средства в развитие этих тенденций. Заказчики востребуют все более крупные экземпляры SAP, и Lenovo уже может поддерживать одиночные базы данных SAP HANA объемом более 12 Тб. Лишь немногим глобальным клиентам нужны базы данных большего размера. В связи с необходимостью повышения гибкости, SAP и Lenovo внедрили гибкие модели доставки рабочих нагрузок через партнеров-гиперскейлеров, через саму SAP, а также через онпремисные развертывания. Вместе мы предоставляем нашим клиентам больше возможностей, чем когда-либо прежде. Наконец, в связи с переходом клиентов на модели «как сервис», SAP и Lenovo работают над тем, чтобы наши общие технологические решения могли поставляться по модели оплаты по факту потребления, примером служит недавно объявленный сервис SAP RISE.

Решения Lenovo/SAP изначально были разработаны для локальных ЦОДов, которые в настоящее время являются основополагающими для гибридных облачных решений и стратегий обеих компаний. Как Lenovo и SAP помогают своим общим клиентам получить максимальную отдачу от гибридного облака?

Мы объединились с SAP для решения задач трансформации, которую заказчики рассчитывают осуществить с помощью гибридного облака. В Lenovo мы сосредоточились на ПО и других инструментах, которые не только обслуживают наше оборудование, но и помогают нашим клиентам управлять своими онпремисными облачными инфраструктурами, одновременно интегрируясь с инструментами, используемыми для управления офпремисными облаками. Такая тесная интеграция между локальными и внешними облачными инфраструктурами обеспечивает нашим клиентам опыт бесшовной работы. Мы сотрудничаем с SAP, чтобы поставлять решения, которые не только используют современное оборудование и ПО, но и предоставляют нашим общим клиентам инструменты для автоматизации, управления и масштабирования без особых усилий, чтобы они могли совершить свой переход в гибридное облако вместе с нами.

Как предложение для ЦОДов Lenovo TruScale может помочь клиентам SAP?

TruScale позволяет клиентам просто пользоваться решениями ISG вместо того, чтобы беспокоиться, как самим их выстраивать и эксплуатировать. Этот сервис смещает фокус с технических решений, которые всегда должны быть сбалансированы с ожидаемыми бизнес-результатами. TruScale также помогает клиентам оставаться в курсе последних технологий и позволяет быстрее развиваться благодаря новейшему ПО, которое предлагают Lenovo и SAP. Будучи партнерами, мы совместно управляем всем стеком аппаратных и программных решений и обновляем его, чтобы обеспечить каждому клиенту TruScale максимальную производительность, при этом он платит только за фактический объем потребляемых им вычислительных ресурсов.

Другим поддерживаемым TruScale решением является клиентская версия SAP HANA Enterprise Cloud. Как предприятия используют ее?

Предлагаемое Lenovo клиентское решение SAP HANA Enterprise Cloud позволяет быстро внедрить гибридное облако SAP. Новое предложение вышло на рынок в марте и представляет собой быстро развертываемое онпремисное решение «под ключ», которое решает многие проблемы, связанные с локализацией данных, соблюдением нормативных требований и безопасностью данных. Это специализированное решение Lenovo, позволяющее сосредоточиться на данных и потребностях клиентов. Оно включает все, что унаследовано от онпремисных технологий (локальное размещение данных, безопасность, гибкость, контроль), а также дополнительные облачные функции (быстрое развертывание, гибкое масштабирование, снижение требований к квалификации персонала и т. д.), и все это при одновременном обеспечении простоты использования и более быстром достижении бизнес-целей.

Какие другие аспекты партнерства Lenovo/SAP могут быть важны для заказчиков?

У нас разноплановое партнерство с SAP, в рамках которого Lenovo выступает в качестве и клиента, и партнера, и поставщика. Начнем с того, что Lenovo является крупным заказчиком SAP и использует ее приложения для управления критически важными бизнес-процессами, включая ERP, цепочки поставок, финансы и многое другое. Мы также являемся заказчиком S/4 HANA и в настоящее время работаем над планом миграции. Что касается партнерства, то наши отношения с SAP охватывают совместную работу в новых областях, связанных с ИИ и машинным обучением, IoT и «умным» производством. Мы также сотрудничаем в разработке новых продуктов и решений. Например, наш новый периферийный сервер SE350 сертифицирован для SAP IoT. Если говорить о роли поставщика, то SAP является крупным клиентом Lenovo и использует наши серверы для выполнения критически важных клиентских рабочих нагрузок в различных облачных средах SAP, включая HEC. Как уже говорилось выше, Lenovo также является поставщиком HANA Enterprise Cloud Customer Edition.

Влияет ли сотрудничество Lenovo ISG с SAP на другие стратегические партнерства? Если да, то как?

Конечно. Партнерство с SAP позволяет Lenovo строить отношения с другими стратегическими партнерами SAP, включая Intel, VMware, Microsoft, NetApp, Red Hat, SUSE и Veeam, а также с ключевыми системными интеграторами. Например:

  • Intel также уделяет большое внимание SAP. Мы сотрудничаем в области ускорения процессоров, PMEM и других новых технологий;
  • большинство клиентов SAP виртуализируют свои приложения с помощью VMware vSphere, и многие из них внедряют VCF по мере расширения гибридных облачных возможностей. Кроме того, клиентская версия HANA Enterprise Cloud основана на стеке VMware VCF. Мы также сотрудничаем в таких областях, как управление жизненным циклом и гиперконвергентные системы. Компания Lenovo располагает единственным в отрасли 8-сокетным сервером vSAN, сертифицированным для SAP HANA HCI;
  • большинство клиентов SAP работают с приложениями SAP под сервером Windows, а некоторые до сих пор используют в качестве базы данных SQL-сервер, поэтому мы предоставляем для них сертифицированные решения;
  • наше партнерство с NetApp уникально тем, что мы можем помочь клиентам SAP расширить их возможности по управлению данными в гибридных облаках. Наши системы хранения с ONTAP позволяют клиентам, использующим приложения SAP, эффективно управлять данными SAP, обеспечивать доступность своих данных и осуществлять гибридное облачное управление данными;
  • мы сотрудничаем с Red Hat по поставке приложений SAP на базе Linux и работаем вместе с ними над поддержкой приложений на базе контейнеров OpenShift;
  • отношения с SUSE и SAP исторически сильны, и мы совместно сотрудничаем для обеспечения сертификации Linux-приложений SAP на наших системах;
  • резервное копирование и восстановление в аварийных ситуациях являются критическими болевыми точками для клиентов, и наше партнерство с Veeam помогает их устранить. Lenovo может предоставить полноценные серверные и СХД-решения с возможностями Veeam по резервному копированию и аварийному восстановлению.

Как партнерство с SAP влияет на работу Lenovo ISG с корпоративными клиентами?

Lenovo является поставщиком семи из топ-10 облачных сервис-провайдеров, а также многих провайдеров второго уровня, у многих из которых размещены приложения SAP. Это стратегически важно, так как SAP переносит свое внимание на облако и знает, что любой ее клиент, скорее всего, будет запускать приложения SAP на системах Lenovo.