Инфраструктура как сервис — одна из самых животрепещущих тем на ИТ-рынке сегодня. Компания HPE с 2014 г. активно развивает концепцию GreenLake (ранее известную как Flex Capacity), стремясь сделать её привлекательной не только для конечных заказчиков, но и для партнёров. В частности, эта модель предполагает возможность предоставления дополнительных услуг партнёра поверх инфраструктуры, предоставляемой вендором, тем самым значительно расширяя бизнес-возможности интеграторов и реселлеров.
Модель GreenLake развивалась, адаптируясь под требования рынка. Так, на HPE Partner Summit 2018 г. были анонсированы семь предварительно сконфигурированных предложений с использованием GreenLake (Flex Capacity), — от HPE ProLiant for Microsoft Azure Stack до HPE StoreOnce 5100. Развитие GreenLake как гибкой модели, а не как ограниченного комплекта поддерживаемых вендором сервисов сделала бизнес-модель инфраструктуры как услуги выгодной для всего канала в целом.
HPE удалось выстроить настолько партнёроцентричную платформу удовлетворения ИТ-запросов заказчиков — с гибкой системой привилегий и бонусов, с возможностью дополнительных продаж в рамках единого контракта, — что её эффективность быстро сделалась очевидной для всего канала. В результате уже в 2018 г. системы HPE поставляемые по модели GreenLake приносили партнёрам гораздо больше прибыли и окупались заметно скорее, чем классические транзакционные поставки серверов и СХД.
Неслучайно на третьей ежегодной HPE Distribution Partner Conference в сентябре 2020 г. было объявлено о доступности новых облачных сервисов GreenLake для средних и даже малых заказчиков, а также о появлении новых опций для канальных партнёров и дистрибьюторов, ориентированных как раз на работу с СМБ.
Вендор неуклонно заботится о предоставлении партнёрам самого обширного набора инструментов для продвижения платформы GreenLake, включая организацию обучения технических специалистов на виртуальных курсах HPE Pro Series, а представителей отделов маркетинга — в HPE Sales Pro Learning Center. И это крайне важно для самого вендора, поскольку ещё на конференции HPE Discover 2019 г. компания объявила о намерении «предлагать вообще всё как сервис уже в 2022 г.», была даже обнародована яркая аббревиатура HPEaaS. Понятно, что коронакризис не мог не скорректировать эти планы, но вряд ли стоит ожидать существенной их отсрочки.
Уже сейчас заказчики HPE могут получать любой элемент ИТ-инфраструктуры как сервис — от базовых серверов и СХД до высокопроизводительных кластеров. Подход HPEaaS позволяет партнёрам не только продвигать решения и подписки вендора, но и поставлять заказчикам собственные кастомизированные решения по их специфическим запросам, предоставляя их на базе инфраструктуры, закупаемой по модели GreenLake.
Какие же инструменты и сервисы предлагает HPE партнёрам для того, чтобы помочь им пройти путь от VAR’ов (value-added reseller) к MSP (managed service provider)? Типовой контракт на поставку по модели Greenlake предполагает возможность предоставления собственных услуг партнёра на базе инфраструктуры, получаемой от НРЕ. Модель GreenLake открывает для партнёра возможность перехода от перепродажи решения к созданию дополнительной ценности на базе полученной инфраструктуры и продвижения той на рынок. Это хорошо видно на примере облачных провайдеров, которые могут сосредоточиться на создании новых сервисов, переложив заботу о поддержке инфраструктуры на вендора.
Выходит, что, эволюционируя из VAR’ов в MSP, партнёры де-факто превращаются в сервис-провайдеров. Теперь они делегируют в облако (в данном случае — платформе GreenLake) заботы по мониторингу клиентской инфраструктуры, биллингу потреблённых услуг, предиктивной аналитики инцидентов и т. п. По сути это означает, что разработка собственного ПО и сервисов год от года будет становиться для партнёров всё более важной, а box-moving со временем окончательно низведётся на уровень нишевой активности. И это вполне осмысленно: разработка и продвижение собственных продуктов и сервисов позволяют партнёру зарабатывать существенно бóльшие суммы, чем при простой перепродаже вендорских продуктов или решений.
Так что же побуждает партнеров разрабатывать собственные продукты и сервисы на базе GreenLake? Более или менее унифицированное аппаратное обеспечение лежит в основе очень многих ИТ-проектов, однако без дополнительного софта и работ поверх этого «железа» заказчики не смогут получить законченное решение, в точности отвечающее их запросам и подходящее под специфику их бизнеса.
На примере компании SoftLine можно увидеть как меняется роль ИТ-интегратора. Выступая в качестве доверенных консультантов (trusted adviser) необходимо из всего многообразия вариантов выбрать наиболее подходящие для каждого конкретного клиента, произвести адаптацию нужных сервисов и обеспечить работоспособность выбранного решения. Исходя из этого, возникает необходимость развития дополнительных компетенций, чтобы эффективнее закрывать потребности клиентов.
Какие же категории продуктов и сервисов чаще всего разрабатывают партнёры HPE для интеграции в GreenLake по всему миру? В случае SoftLine развиваются три основных направления: услуги вокруг инфраструктуры (связанные с её проектированием, обслуживанием и поддержкой вплоть до полного планирования и управления ИТ-активами компании), услуги на базе публичного облака и целый комплекс аутсорсинговых услуг, включающий в себя виртуализацию, настройку систем резервного копирования, строительство и модернизацию ЦОДа и многое другое.
Одна из причин, почему SoftLine все больше своих проектов реализует на базе GreenLake, — это гибкость предложенной вендором модели. В отличие от классической закупки, проекты быстрее окупаются, и заказчики могут инвестировать высвобожденные средства в другие направления. НРЕ GreenLake позволяет решать насущные проблемы заказчиков здесь и сейчас, а партнёрам помогает развивать собственные компетенции и предлагать клиентам ещё более широкий спектр персонифицированных ИТ-услуг самой разной направленности.
