Согласно прогнозам IDC, глобальные ИТ-расходы на искусственный интеллект в 2026 г. достигнут 409 млрд. долл., что примерно на 53% больше, чем в прошлом году, и к 2029 г. они выйдут на уровень 700 млрд. долл. Это не тенденция. Это структурная трансформация глобальной технологической экономики, происходящая в режиме реального времени, пишет в корпоративном блоге Эрик Ньюмарк, вице-президент и генеральный директор подразделения SaaS, корпоративного ПО, CX и решений для рабочих мест IDC.

И все же, несмотря на все эти инвестиции, предприятия не успевают за ИИ. Он уже широко применяется в производственной среде: по состоянию на начало 2026 г. примерно две трети организаций уже использовали ИИ в реальных производственных средах. Но большинство из них не масштабировали ИИ существенно за пределы целевых, изолированных развертываний. Широкое, полномасштабное внедрение остается исключением, а не правилом. Исследование IDC «FutureScape 2026» уточняет этот момент, прогнозируя, что почти 50% цифровых сценариев использования ИИ не достигнут целевых показателей ROI в 2026 г. из-за неясной выгоды для бизнеса, слабого взаимодействия человека и машины и недостаточного фундамента данных.

Это не технологическая проблема. Технологии сейчас развиваются быстрее, чем когда-либо в истории современных корпоративных вычислений. Согласно отчету IDC «The Speed of AI Value Creation in Applications: What’s Causing the Delay?», это проблема обеспечения внедрения. Суть в том, что разрыв увеличивается. ИИ-инновации опережают принятие ИИ на предприятиях, и только вендоры, разрабатывающие и продающие ПО ИИ, могут решить эту проблему.

Разрыв между пилотными проектами и производством — где умирает ценность

Мы это уже проходили. В начале облачной эры организации проводили десятки успешных пилотных проектов, одновременно пытаясь мигрировать основные рабочие нагрузки. В начале эры SaaS внедрение застопорилось из-за сложности интеграции и управления изменениями, а не из-за возможностей продуктов. Эта картина знакома. Технологии стремительно развиваются, а корпоративной экосистеме (интеграции, управление, навыки, инфраструктура данных) требуются годы, чтобы догнать их.

ИИ повторяет этот цикл с большей скоростью и более значительными последствиями. Вендоры, которые это понимают и действуют в соответствии с этим, определят следующую эру лидерства в сфере корпоративного ПО. Вендоры, которые этого не понимают, обнаружат, что одних лишь отличных технологий недостаточно для устранения разрыва доходов.

Ориентируйтесь на результаты, а не на возможности

Первое, что необходимо сделать, — это переосмыслить то, что вендоры на самом деле продают. Предприятиям не сложно понять, что может делать ИИ на демонстрации. Им сложно связать возможности ИИ с измеримыми бизнес-результатами в рамках их конкретных операционных сред, данных, рабочих процессов и требований комплаенса.

Вендоры, которые ориентируются на эталонные показатели моделей и планы развития функций, говорят на языке, который их покупатели перестали считать приоритетным. Вендоры, которые ориентируются на количественно измеримые результаты (сокращение времени обработки счетов, снижение количества ошибок в прогнозировании спроса, ускорение закрытия финансовой отчетности), завоюют доверие и внутреннюю поддержку, необходимые для перехода от пилотного проекта к производству. Это не маркетинговая корректировка. Это фундаментальное перепозиционирование ценностного предложения с прямым влиянием на выручку. Для любого поставщика ИИ рост больше не связан с количеством лицензий. Он связан с тем, насколько глубоко клиенты интегрируют ИИ в повседневные рабочие процессы. Продажи, ориентированные на результат, ускоряют этот процесс.

Время получения выгоды теперь является конкурентным преимуществом

Одним из наиболее важных показателей, которые должны отслеживать вендоры, является время получения выгоды: как быстро новый клиент получает существенно улучшенный рабочий процесс благодаря ИИ. Сейчас этот срок слишком велик для слишком многих предприятий. Сложность интеграции, пробелы в готовности данных и нехватка внутренних навыков создают трение, которое замедляет темпы и дает комитетам по закупкам поводы для раздумий.

Вендоры могут напрямую устранить этот пробел. Готовые интеграции для распространенных корпоративных архитектур, шаблоны рабочих процессов, адаптированные к конкретным отраслевым сценариям использования, и структурированные программы адаптации, которые сопровождают клиентов от пилотного проекта до внедрения в производство, перестали быть просто желательными услугами. Теперь это сам продукт. Предприятия, успешно масштабирующие ИИ, делают это с помощью партнеров-поставщиков, которые работают с ними там, где они находятся, а не там, где, по мнению поставщика, они должны быть.

Прекратите перекладывать проблему данных на клиента

Плохой фундамент данных неизменно является одним из главных препятствий для окупаемости инвестиций в ИИ. Наше исследование это наглядно показало, и это основная причина, по которой примерно половина пилотных ИИ-проектов не приносят окупаемости. Тем не менее, многие вендоры по-прежнему ошибочно рассматривают готовность данных как необходимое условие для клиента, а не как их общую проблему.

От этого предположения нужно отказаться. На следующем этапе развития рынка победят те вендоры, которые помогут предприятиям оценивать, очищать и структурировать свои данные в рамках процесса внедрения, а не в качестве предварительного условия, которое клиенты должны выполнить до начала реального взаимодействия. Это означает инвестиции в инструменты обеспечения готовности данных, предложение предварительных оценок и явное включение качества данных в критерии успеха с самого первого дня. В лучшем случае, передача проблемы с данными клиенту задерживает развертывание. В худшем случае, это полностью губит проект и лишает его возможности продления.

Управление — это не функция, это фундамент

Проблемы управления (безопасность, возможность аудита, соответствие нормативным требованиям, ответственное использование ИИ) значительно замедляют циклы принятия решений предприятиями. Вендоры, рассматривающие управление как дополнительный уровень, который можно добавить позже, сами себе создают препятствия. Предприятия, которые останавливаются после успешного пилотного проекта, часто делают это не потому, что ИИ перестал работать, а потому, что юридические вопросы, вопросы комплаенса или ИТ-безопасности выявили проблемы, для решения которых продукт не был предназначен.

Внедрение объяснимости, контроля доступа, журналов аудита и схем обеспечения нормативных требований в основной продукт, а не их добавление поверх, — вот что отличает вендоров, хорошо подготовленных к корпоративным внедрениям, от тех, кто вечно застревает на стадии проверки концепции. И окно возможностей для правильного решения этой задачи сужается, поскольку требования к управлению быстро приближаются к нормативным требованиям.

Согласование коммерческих моделей с успехом клиентов

Наиболее подготовленными к преодолению разрыва во внедрении ИИ будут те вендоры, которые строят свои коммерческие отношения вокруг результатов клиентов, а не вокруг количества рабочих мест или потребления токенов. Недавно анонсированные Oracle 22 приложения Fusion Agentic являются отличным примером такого переориентирования, поскольку они переводят корпоративные программные решения из пассивных «систем учета» в автономные «системы результатов». SAP и ServiceNow недавно объявили о подобном позиционировании. SAP выходит за рамки традиционного SaaS в сторону модели, ориентированной на результат, где агентный ИИ, основанный на Joule, находится между пользователем и корпоративным исполнением. Пользователи заявляют о своих бизнес-целях, а автономные системы SAP обрабатывают все остальное, более тесно согласовывая исполнение с результатом. ServiceNow также целенаправленно переориентировалась на выполнение задач, ориентированных на результат, перепозиционировав себя из платформы учета в то, что теперь называется «диспетчерской вышкой ИИ». Этот сдвиг распространяется и на ее партнерскую экосистему, где обновленные программы теперь вознаграждают участников на основе реальных результатов клиентов и успешных внедрений, а не традиционных уровней членства.

Вендорам необходимо постоянно уделять больше внимания ценообразованию, основанному на результатах, стимулированию к завершению основных этапов внедрения и выделению ресурсов для обеспечения успеха клиентов, чтобы четко демонстрировать, что их финансовые интересы соответствуют результатам клиентов, а не только первоначальной транзакции. Такое соответствие укрепляет доверие, необходимое для долгосрочного расширения, выгодного обеим сторонам.

Растущий разрыв между ИИ-инновациями и внедрением ИИ на предприятиях реален, но его можно сократить. Технология не является препятствием. Путь к его сокращению лежит непосредственно в том, как вендоры ПО взаимодействуют со своими клиентами не только в точке продажи, но и на протяжении всего пути от пилотного проекта до производства и масштабирования. Вендоры, которые возьмут на себя эту ответственность, выиграют дважды: завоюют доверие предприятий и благодаря этому увеличат долю рынка.