Повороты

Играя всю игру одной фигурой  менеджером памяти QEMM, фирма Quarterdeck получила шах.

Но пришел Гастон Бэстайенс и сумел найти правильные ходы

Доходы корпорации Quarterdeck (Марино-Дель-Рэй, шт. Калифорния) за последний год выросли на 300, а цена акций взлетела на 400 процентов. Количество выпускаемых продуктов увеличилось с 3 до 23. Разработана новая Internet-стратегия, уже дающая свои плоды. Это был неплохой год для нового исполнительного директора Гастона Бэстайенса. “За это время он сумел достичь просто феноменальных результатов”,  отметил аналитик фирмы Hambrecht & Quist Крис Гэлвин.

Так-то оно так, но... По мнению Гэлвина, теперь, когда у Quarterdeck дело опять пошло, Бэстайенсу и группе новых руководителей придется держаться на высоте. Это будет нелегко, поскольку успех Internet-стратегии зависит от новых приобретений (читай  серьезных вложений), которые сделать просто необходимо, а ведь Уолл-стрит нужно ублажать и дальше, сохраняя высокий уровень доходов.

Нет сомнения, что 49-летний Бэстайенс, прежде глава группы Newton фирмы Apple, взял хороший старт. За 14 месяцев он перестроил корпорацию, понесшую убытки в 21 млн. долл., вынужденную уволить треть из своих трехсот сотрудников и потерявшую Терезу Майерс, основателя и исполнительного директора Quarterdeck. Результаты последнего финансового года оказались неплохими: доходы в 4,1 млн. долл. и рост продаж на 164%  их сумма составила 70,7 млн. долл. Корпорация отчиталась в доходах за первый квартал, окончившийся 31 декабря 1995 года,  они составили 2,1 млн. долл. (учитывая единовременную выплату в 2,5 млн. долл. при совершении одной из покупок), при этом продажи возрасли в два раза и составили 32,6 млн. долл. Бэстайенса радуют сделанные на Уолл-стрит подсчеты: за этот год цена одной акции выросла примерно на 60 центов при общем доходе в 130 млн. долл.

Бэстайенс и его команда сумели вернуть удачу, выполнив одну из самых сложных в этом деле задач: создав новое на основе того, что по сути являлось “компанией одного продукта”. В 1994 году 85% продаж пришлось на Quarterdeck Expanded Memory Manager. Среди продуктов для Internet, выпущенных со времени последней выставки Comdex,  интерактивное руководство по работе в Web под названием Larry Magid’s Essential Internet, приложение поиска WebCompass и продукт для телефонной связи с Internet WebTalk. Корпорация также разработала Web-сервер и инструментарий для создания публикаций. Теперь продажи продуктов для Internet составляют 23%, а в доходах за следующий год их доля может возрасти до 40%. Бэстайенс ликует: “Это  новая компания”.

Несмотря на то что Quarterdeck не привыкла работать для Internet, она продолжает разрабатывать стратегию захвата этой области рынка. Три месяца назад, когда начался рост находившегося тогда в зачаточном состоянии Internet-бизнеса, она изобрела новый и интересный подход: уклоняться и завоевывать. Так же, как ее утилиты улучшают лежащую в их основе операционную систему, приложения для Internet расширяют область, уже захваченную теми, кто диктует стандарты,  Netscape, Microsoft и Yahoo. Механизм поиска WebCompass не работает сам по себе  с его помощью нельзя найти Qin Quarterdeck. Вместо этого он использует Yahoo, InfoSeek, WebCrawler и Lycos, а затем анализирует совпадения на основе предпочтений пользователя. “Раньше я задавался вопросом, как сделать деньги на системах просмотра и серверах,  рассказывает Эмерик Вудс, вице-президент по приложениям для Internet.  А теперь я просто спрашиваю: как сделать деньги? Ведь [у клиентов] уже есть системы просмотра и серверы”.

Корпорация пришла к этим мыслям об Internet под руководством вице-президента по стратегии развития бизнеса Боба Катника еще до прихода нового директора. Бэстайенс претворил эти идеи в жизнь, полностью изменив прежнюю структуру руководства и создав в результате реорганизации четыре основные области: утилиты, коммуникации, приложения для Internet и Internet-услуги. Улучшился не только процесс принятия решений  политика корпорации стала более энергичной. Под руководством Терезы Майерс Quarterdeck была уютным уголком, “где можно хорошо устроиться”, как сказал отдавший компании пять лет Алекс Эклберри, вице-президент по утилитам. При Бэстайенсе расслабиться никому не удастся. Менеджеры обязаны добиваться, чтобы продукты не просто хорошо продавались, но и доминировали в своей категории, захватив не менее 51% рынка.

Ваш ход: исполнительный директор Бэстайенс расширил количество выпускаемых продкутов с трех до двадцати трех, преимущественно за счет программ для Internet

Для достижения этих целей Бэстайенс раз в месяц тратит полдня на собрания, посвященные обсуждению стратегии. На них менеджеры оценивают проделанную работу. Если успех невелик, немедленно создаются команды из специалистов в разных областях, которым поручается найти решение. “Он спрашивает: где ваши цифры? Что вам нужно для достижения цели? Каждый из нас превратился в бизнесмена”,  восхищается Эклберри.

Этот принцип уже работает. В прошлом году доля утилиты деинсталляции CleanSweep на рынке составляла меньше 20%. Сначала Quarterdeck переписала программу, создав 32-разрядную версию под Windows 95, а затем провела рекламную атаку, выпустила демонстрационную версию, задействовала специалистов по телемаркету и начала кампанию по модернизации находящихся у пользователей программ. Теперь, по словам Вудса, на долю CleanSweep приходится более 50% рынка.

Бэстайенс понимает, что его деятельность может дать сбой, поэтому наступление идет сразу на нескольких фронтах. Что касается утилит  ждите выхода новых инструментов управления станциями и документами под NT. Не удивляйтесь, если Quarterdeck найдет новых, более перспективных партнеров. 12 февраля, например, корпорация объявила о заключении соглашений с несколькими производителями механизмов поиска, в соответствии с которыми их реклама будет поступать к пользователю через фильтры WebCompass. Соглашения также предполагают специальную рекламу, которая может принести пользу и Quarterdeck, и ее партнерам. Технология поиска в базах данных, например, могла бы стать рекламой Oracle.

Сможет ли Бэстайенс удержать Quarterdeck на высоком уровне и сохранить доходы? “Слишком рано загадывать  неизвестно, где все эти Internet-компании будут через год”,  отметил аналитик Гэлвин.

Впрочем, сейчас капитан Бэстайенс и его офицеры гордо стоят на мостике своего корабля под названием Quarterdeck.

Син Сильвертон

Версия для печати