Андрей Колесов

 

В свое время именно благодаря удачному сотрудничеству с производителями компьютеров Microsoft добилась массовых поставок MS-DOS, что в значительной степени обеспечило ей победу в сегменте платформ для ПК. Сегодня компании Билла Гейтса уже не приходится убеждать сборщиков использовать именно ее ОС (другое дело, что Microsoft борется за то, чтобы это происходило на законном основании), и она позволяет себе говорить с ними довольно решительным тоном, диктуя свои условия. И хотя сфера интересов Microsoft серьезно расширилась за последние годы, доля OEM-бизнеса в ее общих доходах очень значительна, и даже просматривается тенденция к ее росту (1995 г.  -  28%, 1997 г.  -  31%). Характерно и то, что темпы роста OEM-поставок корпорации увеличиваются быстрее аналогичных показателей мирового рынка ПК (40% и 15% соответственно*1), в результате чего усредненная стоимость компонентов Microsoft, установленных на одном ПК, изменилась за последний год с 36 до 42 долл.    

-----

*1 При оценке этих величин следует иметь в виду, что данные IDC о рынке ПК и финансовые итоги Microsoft включают разные годовые интервалы со смещением шесть месяцев.

 

Что известно официально

Доходы Microsoft от продажи OEM-продуктов в нашей стране растут довольно быстро (см. таблицу), причем увеличивается их доля в структуре доходов корпорации. Более того, реальный объем OEM-поставок в России существенно выше, так как приведенные данные не учитывают продукты, устанавливаемые на ПК, ввозимые из-за рубежа.

Динамика роста OEM-бизнеса российского отделения Microsoft (финансовый

год корпорации заканчивается 30 июня календарного года)

По данным IDC, в 1997 г. в Россию было поставлено не менее 300 тыс. импортных ПК. С учетом приведенной выше усредненной стоимости OEM-компонентов Microsoft на один ПК можно оценить объем зарубежных OEM-поставок корпорации в 12 млн. долл., что значительно выше российских OEM-продаж. Однако если относительная стабилизация поставок импортных ПК означает также ограничение зарубежной составляющей OEM-бизнеса Microsoft в нашей стране, то у ее российской части перспективы роста очень значительны. Целый ряд косвенных признаков позволяет говорить, что в нынешнем финансовом году можно ожидать по крайней мере удвоение российских OEM-поставок.

Учитывая число собранных в прошлом году в России ПК (данные IDC), получается, что на один отечественный компьютер приходится на 7,6 долл. OEM-продуктов Microsoft. А с учетом расчетной величины в 50 долл.*1 видно, что Windows предустанавливается на 250 тыс. ПК (на самом деле эта цифра занижена  -  ведь через OEM-канал продается не только Windows). Все это показывает потенциал российского OEM-бизнеса, будущее которого выглядит весьма оптимистично хотя бы потому, что бороться с пиратами в среде сборщиков проще  -  недаром Microsoft взялась в первую очередь за них.    

-----

*1 Установка OEM-версии Windows 95 обходится покупателю в 70-75 долл. Стоимость ее приобретения через DSP-канал равна в среднем 55-60 долл.

 

OEM-бизнес Microsoft АО

В московском офисе Microsoft за OEM-бизнес отвечают два менеджера  -  Денис Дидковский (руководит направлением в целом и работает с крупными партнерами) и Ольга Сальникова (курирует мелких сборщиков). Как это принято в деловом мире, они не сообщают конкретной информации (цены, объемы, структура поставок и пр.) и не комментируют чужие прогнозы на этот счет, ограничиваясь в основном качественными оценками.

Microsoft делит для себя производителей ПК на три группы: международные компании (International Hardware Vendors), крупные местные сборщики (Local Named OEMs) и мелкие местные фирмы (noname). Работа с международными фирмами ведется прямо из штаб-квартиры корпорации в Редмонде. Однако российское отделение постоянно контактирует с этими службами, например, решая проблемы поставок русских версий OEM-продуктов.

Ко второй группе относятся местные компании, производящие не менее 1 тыс. ПК в месяц. С ними Microsoft готова заключать договора о прямых OEM-поставках. Но количественные показатели в данном случае не являются единственными  -  обращается внимание на стратегию компании на рынке, перспективы роста и т. д. Сейчас в России заключено восемь прямых соглашений. Кроме того, по мнению Microsoft АО, в нашей стране есть еще 3 - 5 компаний, с которыми так же можно заключить соглашение.

OEM-бизнес Microsoft в России развивался на основе контактов с крупными производителями. По-видимому, переломным моментом здесь стало заключение осенью 1996 г. соглашений об OEM-поставках Windows 95 и NT с компаниями “Р. и К.” и “Вист” (до этого речь шла только об MS-DOS). OEM-менеджеры Microsoft особо выделяют договор с фирмой “Вист”, так как он предусматривал установку ОС на все выпускаемые ею компьютеры*1. На сегодняшний день доля 32-разрядных ОС составляет более 95% отгрузок всех ОС в OEM-канале.

-----

*1 На практике (что не отрицают и представители "Виста") Windows 95 или NT предустанавливается далеко не на все ПК, выпускаемые под маркой "Вист".

С остальными производителями Microsoft работает через сеть своих дистрибьюторов OEM-версий (Delivery Service Partner, DSP). Их сегодня в нашей стране насчитывается четыре: CCI, TOPs, “Аэртон” и “Формоза”. Ольга Сальникова считает, что на российском рынке есть несколько тысяч мелких производителей ПК и этот сегмент рынка является весьма перспективным. Программа по поддержке этой категории сборщиков была начата почти два года назад, а летом прошлого года усилена благодаря новой схеме авторизации “Microsoft OEM System Builder Partner”.

На OEM-продукты накладываются более жесткие условия распространения (они не должны попадать пользователям в виде отдельного пакета). Поэтому работать с небольшими фирмами сложнее, чем с несколькими крупными компаниями. Однако хотя сегодня объем прямых OEM-поставок выше, чем через каналы DSP, последние очень активно развиваются: во второй половине 1997 г. продажи здесь возросли вдвое по сравнению с первым полугодием.

Успешному продвижению OEM-продуктов способствует рост спроса на них, который можно объяснить несколькими причинами. Прежде всего это понимание пользователями необходимости работы с лицензионной версией ОС. Сумма в 70 долл. за Windows 95 окупается хотя бы возможностью получения технической поддержки. Привлекательной выглядит возможность купить все в одном месте, экономя средства и время на инсталляцию. Важно и то, что OEM-версии постоянно совершенствуются, дабы иметь возможность использовать аппаратные новшества. По отзывам московских продавцов, доля ПК, продаваемых вместе с OEM-версиями Windows 95/NT, составляет от 50 (для небольших фирм-сборщиков) до 70 - 80% (в специализированных магазинах-салонах). В регионах эти цифры пока ниже в полтора-два раза.

Microsoft использует повышение потребительского спроса в работе со своими OEM-партнерами (в том числе и потенциальными), активно применяя метод кнута и пряника  -  усиливая борьбу с пиратством и одновременно расширяя поддержку сборщиков ПК. При этом по отношению к крупным компаниям Microsoft явно занимает наступательную позицию. Это объясняется, с одной стороны, тем, что их деятельность легче контролировать, а с другой  -  тем, что они видят в лице американской корпорации мощного союзника в борьбе за корпоративных заказчиков.

Спектр OEM-продуктов постоянно расширяется. Сейчас они представлены не только настольными операционными системами, но и прикладными программами (Works, Word, Excel), серверными платформами, мультимедиа-продуктами. Самым популярным продуктом остается Windows 95, хотя неуклонно растет доля NT Workstation, а также серверных платформ. Не следует забывать и об аппаратуре Microsoft  -  мыши, клавиатуры, джойстики поставляются десятками тысяч штук в месяц.    

 

Юридические вопросы распространения OEM-продуктов

Поставки OEM-продуктов на основе прямых соглашений и через DSP-каналы значительно отличаются друг от друга. В первом случае продукты должны предустанавливаться самим сборщиком ПК и отгружаться партнерам (дилерам, заказчикам) как неотъемлемые компоненты компьютера. (О спорности обязательной предустановки программ на компьютер мы уже писали  -  см. PC Week/RE, № 8/98, с. 60.) Стоимость самого продукта обычно является коммерческой тайной и уточняется в каждом конкретном случае. А через DSP-каналы эти продукты  -  их цены представлены открыто  -  могут купить также продавцы ПК, которые устанавливают ПО в момент продажи компьютеров пользователям в качестве дополнительной услуги.

Хотя в случае прямых OEM-поставок цена продуктов может быть существенно ниже, многие российские крупные производители ПК используют свое право на предустановку ПО только при выполнении контрактных поставок, когда ее необходимость оговорена специально. В остальных случаях они предпочитают, чтобы вопросы приобретения ПО их дилеры решали самостоятельно через DSP-каналы.    

 

Перспективы и прогнозы рынка ПК

В прогнозах годичной давности по поводу перспектив развития российского рынка ПК часто говорилось о том, что “отверточные” фирмы будут быстро вытесняться крупными производителями ПК. Однако, как оказалось, небольшие сборщики не собираются сдавать позиции, быстро адаптируясь к изменению потребительского спроса. С этим согласны и OEM-менеджеры Microsoft АО.

По мнению Дениса Дидковского, российский рынок производителей ПК развивается пока по американской, а не по европейской схеме. Он напомнил, что доля подобных фирм в США составляет около 30% (в Европе роль этих компаний не столь значительна). Более того, продукция этих сборщиков там в среднем дороже за счет использования самых последних новинок и предоставления клиентам более широкого спектра услуг. Менеджеры Microsoft считают, что на долю малых компаний приходится не менее 50% собираемых в России компьютеров и в ближайшее время такая ситуация сохранится. В частности, это объясняется обширностью нашей территории в сочетании с плохим качеством транспорта и связи. Впрочем, малые фирмы чувствуют себя хорошо даже в Москве, под боком у крупных компаний. В целом же все российские производители пока явно опережают в динамике зарубежные brand name, которые проводят недостаточно гибкую и не очень оперативную политику на локальном рынке.

Что касается перспектив отечественного рынка ПК в целом, то, по мнению сотрудников Microsoft АО, темпы его развития сдерживаются не столько общеэкономическими проблемами, сколько слабостью сегмента прикладного ПО. Ведь на решение о приобретении компьютера влияет не столько его стоимость, сколько эффективность его применения. Многообразие готового и недорогого ПО особенно важно для малого бизнеса и домашних пользователей. Развитие же рынка прикладного ПО, в свою очередь, тормозится высоким уровнем пиратства. Так что пираты наносят удар всему компьютерному бизнесу, а не только разработчикам ПО.

Сейчас в нашей стране заметно вырос интерес к серверным платформам. Однако малые предприятия, на которые сегодня ориентируются российские производители серверов, покупают их меньше, чем могли бы. Причина все та же  -  явный недостаток прикладных решений, реализованных в клиент-серверной архитектуре.

Версия для печати