Приглашение к разговору

Проектная дистрибуция  -  это то, чего нет на Западе, но то, что нужно нашим интеграторам

Владимир Митин

Искусство классического дистрибьютора состоит в том, чтобы правильно спрогнозировать спрос и вовремя завезти на склад товар, который с гарантией разойдется за несколько дней. С классическим дистрибьютором, располагающим огромной, и в то же время достаточно случайной номенклатурой изделий, очень удобно иметь дело торговым предприятиям, ориентированным на более или менее постоянный поток всеядных покупателей. Если нужной клиенту модели на прилавке вовремя не окажется, то на имидже универсального магазина это особо не отразится, так как нашего покупателя дефицитом не удивишь.

Андрей Ермаков: “В проектной дистрибуции нет

альбома готовых решений  - с каждым крупным

клиентом надо разговаривать индивидуально”

Иное дело  -  системный интегратор. После того как он, пообещав соорудить корпоративную сеть к такому-то числу, вдруг, например, объявит клиенту о каких-то проблемах с серверами нужной конфигурации, его репутация пострадает непоправимо. Классические же дистрибьюторы принимают так называемые форвардные заявки весьма неохотно, поскольку нет никакой гарантии, что поставщик вовремя отгрузит то, что нужно. Осторожный интегратор может, конечно, закупить все заранее, но это и накладно, и рискованно, так как запасенная впрок техника может морально устареть или подвергнуться существенной уценке, да и заказчик может в одночасье сделаться неплатежеспособным. Тут и самому прогореть недолго...

Но, к счастью, наряду с ориентированной на поток классической дистрибуцией в нашей стране есть проектная, или, как еще иногда говорят, проектно-ориентированная дистрибуция (см. PC Week/RE, № 11/97, с. 2). Для интегратора или крупного клиента, располагающего собственным отделом автоматизации, это означает, что дистрибьютор не просто выдаст (или не выдаст!) ему необходимые изделия, но и техническим советом поможет, и финансово-правовую помощь в случае необходимости окажет. А то и вообще, взяв все риски на себя, выступит в качестве генерального подрядчика. А это очень выгодно компании, основу которой образуют специалисты технически грамотные, но совершенно беспомощные в решении неожиданно возникающих сложных правовых и финансовых проблем.

У меня давно возникало желание попробовать обобщить накопленный в нашей стране опыт проектной дистрибуции, но менеджеры компаний, работающих в этой области, на открытый разговор об особенностях поставок под крупные заказы идут весьма неохотно, словно боясь невзначай раскрыть свое “ноу-хау”. Эта зажатость просматривается даже на организуемых время от времени круглых столах, где высшие руководители фирм-конкурентов глядят друг другу в глаза и даже по интонации произнесенных фраз чувствуют, где “горячо” (и стоит покопать cамим!), а где “холодно” (и можно не тратиться на запланированные было дорогостоящие маркетинговые исследования).

Поэтому я очень обрадовался, когда коммерческий директор “Аруса” Андрей Ермаков во время рассказа об итогах деятельности своей компании в минувшем году (см. PC Week/RE, № 10/98, с. 3) пообещал мне  -  в спокойной обстановке и когда будет время  -  достаточно подробно изложить свой взгляд на проектную дистрибуцию. Свободное “окно” размером в один час выдалось у г-на Ермакова в конце марта. И вот что он поведал (заданные ему вопросы следует рассматривать как приглашение к дискуссии всех, кто пожелает рассказать о своем позитивном или негативном опыте в этой области. Хочу заметить, что в отличие от круглого стола интервью  -  более гуманная форма “расставания” с накопленными знаниями, так как слово, вырвавшееся невзначай и предназначенное “не для печати и не для коллег”, всегда можно взять обратно. Тайна же исповеди в честной журналистике всегда гарантирована).

PC Week: Андрей, чем отечественная проектная дистрибуция отличается от зарубежной?

Андрей Ермаков: На Западе вообще нет такого термина, как проектная дистрибуция. Это чисто русское изобретение. За рубежом тем, что у нас называется проектной дистрибуцией, занимается непосредственно системный интегратор. Дистрибьютор же занимается исключительно перемещением коробок и не забивает себе голову тем, что именно в них лежит и с чем это программно или аппаратно совместимо. Но у нас многие компании, которые берутся за проектирование и построение сложных корпоративных систем, не имеют достаточного опыта и финансовых возможностей для реализации крупных проектов. Поэтому кто-то должен им помогать.

PC Week: Тем не менее в структуре “Аруса” есть отдел проектной дистрибуции...

А. Е.: Да, такой отдел (сейчас в нем работают пять человек и через него проходит примерно 25% нашего оборота) существует у нас с 1995 г., но мы всегда помогали своим партнерам как в техническом, так и в финансовом плане. Другое дело, что в отдельное подразделение это направление деятельности раньше не выделялось. Да и довольно сложно отделить дилерскую работу от проектной.

PC Week: Сколько “проектных” заказов ежегодно проходит через вашу компанию?

А. Е.: В год мы, вместе с партнерами, выполняем заказы семи-восьми крупных корпоративных клиентов. Среди них такие пространственно-распределенные организации, как Центробанк РФ, Татнефть, Внешэкономбанк, ряд коммерческих банков, МГТС и т. д. Обычно мы с ними подписываем годовое соглашение о сотрудничестве, в котором оговариваются сроки и объемы поставок оборудования в тот или иной филиал. Потом соглашение перезаключается. Практика показывает, что достаточно один раз хорошо договориться на высшем уровне, чтобы затем все поставки осуществлялись бесперебойно и без вмешательства первых лиц.

PC Week: Сколько финансовых схем вы предлагаете в рамках проектной дистрибуции?

А. Е.: Финансовые схемы с каждым конкретным заказчиком всегда обговариваются отдельно. Некоторые из них предпочитают платить только по факту поставки, другие могут работать по предоплате, третьи согласны лишь на бартер или другие нетрадиционные формы оплаты... В проектной дистрибуции нет альбома готовых решений  -  с каждым крупным клиентом надо разговаривать индивидуально. От результатов этих переговоров зависит и форма оплаты. У каждого заказчика обычно есть своя, разработанная с участием юристов, устоявшаяся схема реализации контрактов. И на этой схеме клиент обычно стоит очень жестко. Так, например, у Сбербанка одна схема, у Внешэкономбанка  -  совершенно другая.

PC Week: Но ведь в итоге любая финансовая схема заключается в том, что вы предоставляете товарный кредит под определенный процент...

А. Е.: Не всегда, некоторые заказчики вообще не хотят платить какие-либо проценты. Они говорят: ты сначала поставь мне оборудование, а я тебе через неделю-две заплачу. Обычно такие компании возглавляют люди, которые сидят высоко и прочно. Да, для дилеров у нас есть определенная кредитная ставка  -  один процент за две недели. Но при реализации различных схем проектной дистрибуции твердых ставок не существует.

PC Week: Один процент за две недели  -  это 26% годовых, т. е. вдвое ниже предлагаемой Центробанком РФ ставки рефинансирования. Вы что же, работаете себе в убыток?

А. Е.: Не совсем, мы ведь традиционно не пользуемся заемными средствами. Возможно, в этом и состоит секрет нашей устойчивости. Если вспомнить историю российского компьютерного бизнеса, то можно найти немало компаний, которые пережили бурный взлет и не менее стремительное падение.

PC Week: Встречались ли в вашей практике случаи, когда вендоры не выдерживали сроки поставок?

А. Е.: Это происходит практически постоянно. Например, три года назад был анонсирован настольный ПК Vectra VL2. Так вот, эта модель не отгружалась в нашу страну в течение полугода со дня объявления начала массовых поставок. Объяснили это в конце концов тем, что европейский завод HP по вине одного из сотрудников не заказал в должном количестве модули видеопамяти... В конце прошлого года были серьезные перебои с поставками широкоформатных принтеров. Идем дальше: некоторые модели новых ПК мы заказали в сентябре 1997 г., а получили лишь в декабре... Если же говорить о каких-то средних сроках исполнения заказов, то на примере HP (кстати, это самый аккуратный из наших традиционных поставщиков) они выглядят примерно так: 20% заказов выполняются (с учетом времени доставки на склад “Аруса”) за 3 - 4 недели, 50%  -  за 5 - 8 недель, 30%  -  за 9 - 12 недель. И это при том, что Россия и Швейцария делают половину оборота HP в Восточной Европе! То есть вниманием отечественные дистрибьюторы HP не обижены. Аналогичные проблемы с задержкой отгрузки возникают у Cabletron, Digital да и практически у всех наших поставщиков... Единственное приятное исключение  -  Minolta, с которой мы недавно заключили дистрибьюторское соглашение на поставку лазерных принтеров. Эта компания пока исправно отгружает товары в течение двух дней со дня поступления заявки.

PC Week: В связи с задержками поставок какие-нибудь штрафные санкции время от времени на изготовителей налагаются?

А. Е.: Ну что вы, какие штрафы можно наложить на HP и других компьютерных гигантов? Да и правовых оснований нет. Они ведь выставляют счет только в момент отгрузки...

PC Week: Получается, что не работающий на склад поставщик при взаимодействии с дистрибьютором ничем не рискует и, кроме того, всегда прав и чист перед законом?

А. Е.: Получается, что так.

PC Week: А со стороны крупных клиентов случаи неуплаты за заказанное у вас оборудование встречаются?

А. Е.: На заре становления компьютерного рынка такие случаи бывали. Особенно со стороны некоторых банков. В настоящее время отказ от оплаты  -  большая редкость. Другое дело, что деньги через отечественные финансовые учреждения могут идти до двух недель. Но и здесь ситуация постепенно меняется в лучшую сторону.

PC Week: Не могли бы вы назвать “плохие” (в смысле сроков прохождения платежей) или наоборот “хорошие” банки?

А. Е.: Мне бы не хотелось этого делать, но теми банками, в которых у нас имеются расчетные счета, мы довольны.

PC Week: Каковы перспективы проектной дистрибуции в России? Не отомрет ли она с ростом финансовой мощи отечественных интеграторов?

А. Е.: Не хочу говорить за всю страну, но перспективы “Аруса” в этом направлении я оцениваю как хорошие. Наши традиционные партнеры, работающие с государственными и финансовыми структурами, чувствуют себя вполне уверенно. Кроме того, неизбежна автоматизация крупных научно-производственных комплексов. А при создании систем управления промышленными предприятиями не обойтись без использования уникального оборудования, в области поставок которого у нас накоплен немалый опыт.

PC Week: Спасибо за беседу.

Телефон компании “Арус”: (095) 119-8824, адрес: arus@arus.ru.

Со специальным корреспондентом PC Week/RE Владимиром Митиным можно связаться по телефону: (095)237-9109 или по адресу: mitin@pcweek.ru.

Версия для печати