Кризис и цены на рынке делового программного обеспечения. Позиция фирмы “1С”

Борис Нуралиев

Кризис

Фирма “1С” всегда гордилась высокой эффективностью своей деятельности и информационной открытостью. Традиция публиковать итоги работы, достаточно полезная в период роста, теперь оказывается не столь удобной. Но мы считаем, что цивилизованные участники рынка должны оставаться открытыми, по возможности не изменяя своим принципам в сложный период. В прошлые годы объемы продаж нашей продукции динамично росли и в первые восемь месяцев 1998 г. превысили общегодовой объем 1997 г. (рис. 1). Частично финансовые результаты этого достижения погибли в Технобанке господина Тосуняна, но память о самом факте наполняет нас гордостью (1С:Шутка).

Рис. 1. Продажи коробочного софта фирмой “1С” в 1997 г.

превысили 14 млн. долл. Прогноз на 1998 г. -17 млн. долл.

Кризис, поразивший экономику России и затронувший рынки интегрированных с ней государств, не мог не сказаться и на индустрии программного обеспечения. Самой главной неприятностью для рынка компьютерных программ делового назначения, на наш взгляд, является общее сворачивание бизнеса в стране, что ведет к уменьшению платежеспособного спроса на наши изделия. Кроме того, отрицательное влияние оказывают общеизвестные факторы: плохо проходят безналичные платежи, курс доллара растет и при этом сильно и непредсказуемо колеблется, власть нестабильна и неэффективна, банки украли деньги многих предприятий, торговля вытряхнула деньги из населения в первую неделю кризиса и т. д.

Однако последние два обстоятельства позволяют нам сохранять некоторый оптимизм: те, кто накрал (или “натряс”) рублей, должны будут куда-то их вложить, пока Центробанк совсем их не уничтожил.

А вложить рубли можно только в СНГ (в других частях Земли они мало кому нужны). Значит, есть надежда, что будут создаваться новые предприятия, которые надо компьютеризовать, будут и новые рабочие места. И изменений в учете наверняка можно ждать задолго до пресловутого 2000 г.

С точки зрения бизнеса в фирме “1С” необратимых изменений пока не произошло:

- ресурсы есть;

- не остановлен ни один проект, кроме хозяйственных;

- не сокращен ни один сотрудник;

- партнерские фирмы работают практически все, и хотя сократился объем средней закупки, число закупок почти не уменьшилось;

- число сотрудников во франчайзинговых организациях сократилось незначительно - ядро сохранено, а уход слабых сотрудников даже полезен;

- звонки на линию консультации идут;

- клиенты стараются держаться;

- экономика пытается работать, что, собственно, и вселяет надежду.

Цифры

Каково реальное влияние кризиса на сбыт фирмы “1С”? Как видно из рис. 2, еще в августе 1998 г. объем продаж в 1 млн. долл. превышал уровень соответствующего месяца прошлого года ($850 000). В сентябре и октябре ситуация откатилась на уровень осени 1996 г. В момент начала кризиса мы рассматривали как наиболее вероятный вариант стабилизацию на уровне 1995 г., но в принципе мы имеем опыт функционирования в условиях и 1994-го, и 1992-го гг.

Рис. 2. Продажи фирмы “1С” по месяцам, долл.

Что касается возможностей развития, то в сентябре мы выделяли три варианта. Первый - сохранение рыночной экономики, пусть с какими-то дополнительными “особенностями” (большим, чем раньше, идиотизмом, культом личности, “замафиозенностью” и др.). Второй вариант - “белорусский” - характеризуется “розовой” экономикой, административно назначаемым курсом валюты, довольно мощным “черным” рынком, на порядок большим произволом чиновников. Опыт наших продаж системы “1С:Предприятие” через партнерскую сеть на белорусском рынке показывает, что выжить при этом специализирующиеся на деловом программном обеспечении фирмы вполне могут, но сбыт будет раз в пять меньше.

При третьем варианте - “чеченском” - фирмам нашего типа сложно даже выжить. Хотя какая-то экономика в Чечне есть, регистрационных карточек по нашим программам оттуда приходит немного, да и те в основном по мультимедийным продуктам.

Пока ситуация складывается где-то между первым и вторым вариантами, но о какой-либо определенности говорить рано.

В кризисных условиях для массового сбыта становится интересной динамика на недельном уровне (рис. 3). Закономерность понятна: когда власти не предпринимают ничего особенного - бизнес постепенно стабилизируется и пытается развернуть работу. После очередного заявления типа “рынок себя не оправдал” или опубликования главным финансистом прогноза курса доллара продажи падают. В целом текущая картина похожа на стабилизацию, но с уверенностью об этом говорить преждевременно.

Рис. 3. Динамика продаж фирмы “1С” по неделям (долл.) март-97 -ноябрь-98

В разных секторах - по-разному

Фирма “1С” занимается как собственными программами делового назначения, так и смежными сегментами рынка информационных технологий: дистрибуцией продуктов таких мировых лидеров, как Microsoft, Novell, Symantec, Lotus/IBM, работой в областях мультимедийного/домашнего/игрового софта и баз правовой информации и т. д.

По нашим наблюдениям, в смежных областях дела обстоят хуже. Если по своим экономическим программам сбыт в натуральном выражении упал “всего” вдвое, то по импорту - в 4 раза, а по мультимедийным продуктам - в 6 раз. В тяжелых условиях кризиса “полезла гниль”. Некоторые фирмы восприняли очередные неприятности российской экономики (которая на самом деле всегда была “зоной рискованного земледелия”), как последний день Помпеи: начали “кидать” партнеров по бизнесу, плюнули на свою деловую репутацию. Известны примеры использования ситуации для аннулирования своих финансовых обязательств, демпинговых разрушений отдельных ниш рынка вплоть до бесплатной раздачи своей продукции по принципу “ни себе, ни конкурентам”, прямой работы с конечными потребителями и магазинами в обход ранее выстроенной партнерской структуры. При этом случаи недостойного поведения встречаются у организаций совершенно разного калибра - иногда приходится видеть, что фирмы, крутые и солидные, как банки, и повели себя как последние... финансовые учреждения.

Отвлекаясь от темы, замечу, что если раньше в метафоре “как пауки в банке” в моих ощущениях негативную нагрузку в основном несло первое существительное, то теперь - скорее - второе, и, возможно, после 17 августа 1998 г. это устойчивое словосочетание правильнее использовать в новой редакции: “как пауки-банки”.

В секторе экономических программ

Ситуация в секторе экономических программ, несмотря на общую опечаленность кризисом, представляется гораздо более спокойной и цивилизованной.

Участники рынка в основном ведут себя этично. Редко случается, чтобы продуктам конкурентов давались ругательные эпитеты или публиковались странные статьи о том, что продукт некой фирмы идеален, а его конкуренты ни на что не годны. В этом секторе непопулярен промышленный шпионаж, не принято стучать на конкурентов в фискальные органы, пока не пошли в ход другие агрессивные методы, характерные для ряда секторов.

Некоторые считают, что такое относительное благополучие сложилось автоматически в силу интеллигентности самого рода бизнеса. На наш взгляд, это и результат соответствующей деятельности участников рынка, в том числе в рамках давно и своевременно сформированной Ассоциации разработчиков экономических программ. Ведь многие негативные явления имели место на более ранней стадии развития нашего сообщества: например, в октябре - ноябре 1993 г. фирма “Хакерс Дизайн” бесплатно раздавала популярную тогда программу “Финансы без проблем”, а другая фирма опубликовала в прессе информацию о том, что многие пользователи перешли с программ фирмы “1С” на ее изделия.

В настоящее время сектор экономического программного обеспечения испытывает трудности, связанные с одновременным сокращением спроса и ростом числа поставщиков. Ряд крупных, диверсифицированных фирм счел для себя целесообразным выйти на уменьшающийся рынок экономических, в первую очередь бухгалтерских, программ. Хочется надеяться, что при этом можно будет сохранить спокойную атмосферу в секторе. Как говорил популярнейший герой (рис. 4): “Давайте жить дружно!”.

Рис. 4. Кот Леопольд: “Давайте жить дружно!”

Кстати, несмотря на кризис, фирма “1С” пошла на выпуск очередного мультимедийного хита “Дача кота Леопольда” по мотивам знаменитого мультсериала. Продажи начались 21 сентября (!), и за первый месяц официальных копий было продано более 800 штук. Это, с одной стороны, очень неплохо для кризисного времени (по оценкам специалистов), а с другой - куда меньше 1800 штук первого месяца продаж нашего же аналогичного хита - “Братьев Пилотов”: за 6 месяцев продали более 20 000 его официальных копий, при том что рекомендованная долларовая цена была вдвое выше, чем на “Леопольда”.

Возвращаясь к проблемам сектора экономических программ, отметим, что наиболее сложной на сегодня нам кажется проблема ценообразования. В условиях кризиса иные фирмы нашей отрасли зафиксировали рублевые цены первой декады августа, а некоторые радикалы сходу давали еще и 50-процентные скидки. Это цены прайс-листов - что же происходило в практике индивидуальных переговоров, можно себе только представить.

Такой подход к ценообразованию нам кажется неправильным.

Как можно понизить цену в 6 раз?

Сразу подчеркнем, что в условиях рыночной экономики каждая фирма может назначать на продукцию цену по своему усмотрению. Поэтому мой вопрос касается не юридической допустимости понижения цен, а экономической осуществимости этого процесса.

Если при повышении курса доллара втрое (с 6 до 18 рублей, например) фирма фиксирует рублевую цену и еще вводит скидку в 50% - это значит, что она в 6 раз опустила реальную цену на свои изделия. Если же при этом декларируется неубыточность фирмы, можно подсчитать, что до кризиса норма рентабельности этого бизнеса превышала 600%! Я уже готов злобно позавидовать коллегам - обоснованны же были их цены - но... Мировой опыт учит, что в массовом производстве, к которому относятся “коробочные” экономические программы, такой нормы прибыли не бывает - просто потому, что у массовых неэксклюзивных рынков законы выравнивания этих норм действуют быстро и неумолимо.

Более вероятной представляется ситуация, когда поставщики экономических программ идут на резкое снижение цен за счет “проедания” перспектив: сокращения коллектива разработчиков, остановки новых проектов. Это не так невероятно, как может показаться. При формировании антикризисных рекомендаций для своих клиентов и партнерской сети в начале сентября мы изучали и стандартные рекомендации профессиональных консалтинговых фирм. Примерно их советы были таковы: “А у вас программисты есть? Вот их увольте - для текущих продаж они бесполезны, а сейчас важно сохранить предприятие... Или хотя бы выплачивайте им только половину зарплаты, а вторую пообещайте отдать после кризиса... А столовую сохраните - к вам потом сотрудники будут приходить и ради кормежки...”. Конечно, сами консультанты не очень ориентируются в особенностях нашего бизнеса. Но, как писал Паркинсон, консультанты не изобретают новых решений, а подобно насекомым, лишь переносят пыльцу с одного растения на другое, за что растения (фирмы) благодарно делятся с ними нектаром.

Реальной в нашей жизни является и ситуация работы в секторе экономических программ за счет внешнего инвестирования. Однако низкие цены не позволят этому направлению стать прибыльным в такой фирме, а большая корпорация или внешний инвестор, подождав месяцев 6 или 18, свернет потом это направление деятельности.

Кроме того, важно учитывать, что программы автоматизации бизнеса покупают только тогда, когда они нужны, - в отличие от подсолнечного масла здравомыслящие потребители не запасают их впрок. А нужны они только тогда, когда в стране создаются новые предприятия или развиваются старые. Поскольку в период кризиса таковые отрадные явления происходят реже, прежний объем сбыта в натуральном выражении удержать невозможно даже при понижении цены в 60 раз!

Как поступила с ценами фирма “1С”

Считая свои цены обоснованными, а продукцию - вполне соответствующей их уровню, мы в целом остались верны своей прежней ценовой политике, хотя и предприняли ряд “кризисных” мер. Достаточно важным было решение о сохранении привязки к реальному курсу доллара. При этом в период его резкого роста с 26 августа по 4 сентября мы устроили “каникулы”, во время которых работали по курсу 7,86 - чтобы дать нашим партнерам реальную возможность рассчитаться с кредитами и не вогнать их в безнадежные долги. Важным элементом ценовой политики мы считаем заблаговременное извещение партнеров об изменениях цен на ранее продававшиеся товары.

Массовое производство всегда страдает недостаточной гибкостью, поэтому приходится предусматривать возможность принятия каких-либо мер против тех или иных неожиданностей заранее - подобно тому, как при строительстве метро заранее закладывается возможность “врезания” промежуточных станций или дополнительных выходов на случай дальнейшего развития транспортной сети. В октябре 1998 г. фирма “1С” выпустила несколько ранее зарезервированных промежуточных изделий ряда. Так, между “1С:Бухгалтерией 7.5 Базовой” с рекомендованной розничной ценой $70 и версией “1С:Бухгалтерия Проф” ($240) встала “1С:Бухгалтерия 7.5 Стандартная” за $140 - как “стандартная” порция “Фанты” между “детской” и “большой” в Макдональдсе. Не вдаваясь в профессиональные тонкости, сложные для понимания части читателей издания общекомпьютерной ориентации, отметим, что хотя цена новой версии ближе к “Базовой”, функционально она стоит куда ближе к “Проф”. Однако для рынка, для имиджа стабильной фирмы, для устойчивости партнерской сети введение в производственную гамму новых антикризисных изделий нам кажется предпочтительнее простого снижения цен на ранее производившуюся и уже имеющуюся в каналах сбыта продукцию. Вообще наличие разветвленной партнерской сети заставляет нас тщательно просчитывать первоначальные цены на массовые изделия и не “жонглировать” ими в дальнейшем.

Аналогично наши новые изделия “1С: Торговля и Склад” и “1С:Зарплата и Кадры” - трехпользовательские с рекомендованной ценой $480 - встали между ранее выпускавшимися однопользовательскими ($280) и сетевыми на неограниченное число рабочих мест ($960) версиями.

Для поддержки наших партнеров мы предприняли еще одну меру - дополнительные временные скидки порядка 20% за соблюдение различных торговых условий; в среднем они распространяются примерно на половину нашего сбыта по этому сектору рынка.

Рис. 5. Опрос 576 партнеров “1С” на семинаре 19 сентября 1998 г.

“Что вам кажется правильным в условиях колебания курса доллара?”

Как уже говорилось, в результате такой политики за период сурового кризиса объем продаж программ экономического направления в коробках упал вдвое по сравнению с “хорошими” месяцами начала года - в текущей обстановке мы считаем это очень неплохим результатом.

Почему важно, что “1С” зарабатывает больше, чем тратит

Важным достижением своей фирмы мы считаем, что и в кризисный период “1С” зарабатывает больше, чем тратит. В начале сентября мы пересмотрели свой финансовый план, ужали расходы - и в результате закончили октябрь с небольшой прибылью. На наш взгляд, хотя этого и трудно достичь, коммерческая фирма всегда должна оставаться рентабельной. Очевидна заинтересованность в этом акционеров фирмы. Легко понять, почему внимание к этому проявляют ее партнеры и сотрудники, рассчитывающие на стабильность своей работы в дальнейшем.

Однако хочется подчеркнуть, что рентабельность фирмы крайне важна и для покупателей ее продукции. Если фирма нерентабельна, неблагополучна, если она уволила разработчиков перспективных направлений - ее продукция не получит должного развития в ближайшие годы и поэтому представляет собой заведомо опрометчивый выбор при покупке. Программы автоматизации бизнеса - не одноразовые тарелочки, они должны служить долго и изменяться в соответствии с веяниями времени, гримасами законодательства, модой и новациями Больших братьев типа Microsoft и Intel. Каждая экономическая программа несет с собой комплекс решений по автоматизации учета, требует затрат на обучение персонала и т. д. Поэтому потери из-за замены программы в случае ее неосторожного выбора на порядок превысят экономию от покупки предсмертно подешевевшего изделия.

Как говорят одесситы: “Чтоб я для вас был здоров!”.

Почему у российской программы “1С:Бухгалтерия” долларовая цена?

Этот вопрос часто повторяют, удивленно или с негодованием, наши партнеры и конечные пользователи. И хотя собственный ответ мне не очень нравится, но в связи с частым повторением вопроса его можно опубликовать как отдельную новеллу, примерно как у Киплинга “Почему у слона хобот”.

Главный ответ кроется в том, что российские производители, особенно те, кто пытается работать на уровне мировых достижений, в значительной мере интегрированы в мировую же экономику. Обычно фирмы совершенно не допускают обсуждения структуры своих затрат, справедливо относя их к серьезным коммерческим секретам. Однако для иллюстрации ситуации мне придется это сделать.

Рассмотрим наше уже упоминавшееся новое изделие “1С:Бухгалтерия 7.5 Стандартная однопользовательская” с рекомендованной ценой для конечного пользователя $140. Согласимся: немалые деньги, сопоставимые с уровнем зарплаты рядового сотрудника бухгалтерии в небольшом городе России. Но что эта цена значит для фирмы “1С”? Сейчас в силу кризиса мало образуется новых предприятий - частой ситуацией является покупка апгрейда, что автоматически влечет за собой скидку в 50%. Кроме того, фирма “1С” продает свои продукты конечным пользователям в основном не напрямую, а через региональных партнеров. При отгрузке региональному дистрибьютору нормальная скидка - 60%. Итак, первоначальная высокая цена превратилась для нашей фирмы в сумму: $140х0,5х0,4 = $28. Запомним эту цифру, забыв на время о немалых дополнительных антикризисных скидках, зависании платежей в банках и прочих “милых” особенностях текущего момента, и посмотрим на расходную часть.

Рис. 6. Опрос 576 партнеров “1С” на семинаре 19 сентября 1998 г.

“Какие дополнительные скидки к долларовым ценам Вам кажутся целесообразными?”

Сразу оговоримся, что большинство наших договоров с поставщиками не разрешают разглашения коммерческих условий, но важен порядок величин. Гибкая инструментальная система, подобная “1С:Бухгалтерии”, для эффективного использования должна быть хорошо документирована. В комплект “1С:Бухгалтерии Стандартной” входит 9 книг общим объемом более 2000 страниц. Те, кто имеет дело с полиграфией, подтвердят, что при тиражах 5000 - 10 000 экземпляров (а заказывать бо/льшие тиражи нецелесообразно по причине постоянного совершенствования текстов), если печатать не на газетной бумаге (а многократное чтение выдерживает только относительно дорогая бумага), цена на изготовление такого комплекта литературы будет двузначная (> $10), и именно в условных единицах - спасибо, если к реальному курсу ЦБ полиграфисты еще не навесят процент за конвертацию.

В связи с высоким уровнем воровства программ на наших просторах (по-красивому называется “пиратство”) практически продаются только экономические программы, защищенные аппаратным ключом, причем хороший уровень толерантности к разнообразию аппаратных средств и операционных систем показывают исключительно импортные изделия. “1С” чаще всего использует ключи HASP фирмы “Аладдин” (да продлит Аллах жизнь их обоих), причем ниже двузначного числа в зеленых (опять >$10) их цена падать никак не хочет вопреки “антикризисным” заклинаниям с обеих сторон. А еще 8 дискет (про их долларовую цену многие верят), наклейки, коробка, регистрационная анкета и т. д., опять же все полиграфия - и получается, что из всех комплектующих рублевую цену имеет только маркированный конверт для возврата в фирму регистрационной анкеты, да и тот периодически дорожает.

Конечно, не все продажи идут по цене апгрейда - но и расходы фирмы не ограничиваются стоимостью комплектующих. Например, как уже отмечалось, надо платить разным программистам - разработчикам, экспертам бесплатной для пользователей линии технической поддержки и т. д. Иногда приходится слышать мнение, что платить можно мало - все равно им в период кризиса бежать некуда. Однако это не только негуманно, но и не соответствует действительности. Работы не хватает внутри России, - а в Европе и Америке программисты, наоборот, в большом дефиците. И если пожилых женщин с опытом программирования на PL/1 и Clipper этот факт затрагивает редко, то патриотизм молодых ребят, владеющих модными технологиями, можно финансово закалять только до определенного предела.

Да и другие затраты как-то больше тянутся к “зеленому другу”. Например, фирма “1С” - одна из немногих, кто справедливо гордится правом тиражировать лицензии MS SQL для своих клиент-серверных версий, но за каждую проданную лицензию, как и за средства разработки, финансисты Microsoft просят оплату в долларовом исчислении.

Менее очевидно, что долларовую цену во многих случаях имеет реклама. А один популярный еженедельник, объявив цену в рублях для российских производителей, отнести к таковым разработчиков “1С:Бухгалтерии” пока не может - хотя вроде бы мы российская фирма с российским капиталом, российскими сотрудниками и работаем на местного потребителя. Да что еженедельник - коммерческое издание. Как работающие на массовом рынке, мы сочли необходимым повесить на своем здании вывеску. За разрешение висеть вывеске (не за саму вывеску - именно за разрешение) с зарегистрированным в России логотипом “1С” наша фирма регулярно выплачивает государственному (!) предприятию “Реклама-центр” немалую плату, уровень которой установлен в долларах - спасибо за часто упоминаемую патриотическую поддержку местными властями отечественных товаропроизводителей.

Собственно, в рублях приходится считать только налоги - но их размер все равно пропорционален обороту и прибыли - да часть коммунальных расходов, не столь значительных для нашей эффективной малочисленной фирмы.

Поверьте: особых излишеств “1С” себе не позволяет, а “Мерседесов” в “1С” и раньше не было (весь автотранспорт исключительно отечественный - развозные “Газели”, директорская “Волга” да ВАЗ-2104 хозяйственной службы). А что цены долларовые - жизнь такая.

Что думают о ценах партнеры?

Мои сверстники помнят, как в Москве по просьбе трудящихся повысили плату в трамвае с 3 коп. до пятака (шутка). Фирма “1С” тоже всегда советуется с партнерами (правда). На рис. 5 представлены реальные результаты опроса, проведенного среди 576 партнеров “1С” во время традиционного большого семинара фирмы 19 сентября 1998 г. Был задан такой вопрос: “Что вам кажется правильным в условиях колебания курса доллара?”. Из рисунка видно, что наша политика соответствует пожеланиям подавляющего большинства партнеров. Почему же дилеры предпочитают иметь товар с долларовой ценой - с дополнительными антикризисными скидками или без них?

Дело в том, что при дилерской схеме работы фиксированный курс или рублевые цены (в сущности это одно и то же) не могут защитить закупленные товарные запасы от инфляции!

Допустим, дилер закупил товары на 100 долларов и за неделю не продал. Если за эту неделю курс (не дай Бог, но бывает) подпрыгнул вдвое, а “добрый” поставщик удерживает какой-то фиксированный курс - неважно, 6 или 10, - у дилера осталось товара всего на 50 долларов!

Другое дело - дополнительные антикризисные скидки на розничные цены. Они просто снижают доходы производителя и реселлера, приводя их норму прибыли в соответствие с текущим бедственным положением в стране. Из рис. 6 можно видеть, что, по тому же опросу, в сентябре партнеры считали наиболее целесообразным уровень дополнительной скидки в 20%.

Как же живут партнеры “1С” в условиях снижения объемов продаж? На самом деле это очень серьезный вопрос, требующий постоянного внимания, но одна закономерность очевидна. В течение нескольких лет фирма “1С” постепенно переориентировала свою сеть с простой перепродажи коробок на оказание комплексных услуг по внедрению и сопровождению программ. И теперь эти услуги оказались столь ценными для клиентов, что во время кризиса их объем у большинства фирм, составляющих “1С:Франчайзинг”, сохранился или уменьшился совсем ненамного, а у некоторых даже вырос - как показывает все тот же проведенный в самый разгар кризиса опрос (рис. 7).

Рис. 7. Опрос 576 среди партнеров “1С” на семинаре 19 сентября 1998 г.

“Как изменился объем внедрений по франчайзинговой фирме в связи с кризисом?”

Это вселяет в нас определенный оптимизм: партнерская сеть “1С” в целом работает пока очень устойчиво, а выживут партнеры - выживет и “1С”.

Либо мы выживем, либо одно из двух...

...сказали бы персонажи нашего хита “Братья Пилоты”. Кстати, на рис. 8 воспроизведена обложка второго выпуска этой популярной игры - “Дело о серийном маньяке”, который мы решили скоро выпустить в продажу, несмотря на кризисные явления. Возможно, этот рисунок хорошо иллюстрирует неспокойную работу на российском рынке фирм, специализирующихся на экономическом программном обеспечении.

Свои отзывы можно прислать в фирму “1С” по адресу: Москва, 123056, а/я 64, Селезневская, 21; т. 737-9257; ф. 253-0966; www.1с.ru, admin@1с.ru.

Борис Георгиевич Нуралиев  - директор фирмы “1С”

Версия для печати