Кто нынче дружит с фирмой Sun, тот поступает мудро

События августа прошлого года оказали огромное влияние на российский ИТ-рынок, и о них не могут не вспоминать компании, подводящие промежуточные итоги своей работы. Практически все фирмы утверждают, что нашли рецепты выживания и развития в усложнившейся экономической обстановке, и каждый такой пример по-своему уникален.

О результатах своей деятельности за 1999 финансовый год сообщило представительство фирмы Sun Microsystems в странах СНГ - Sun CIS. В условиях общего сокращения рынка ИТ на 43% (данные IDC) Sun CIS достигло, по словам его генерального менеджера Люка Опдебека, наилучшей прибыли за все время своего существования при относительно небольшом снижении общего оборота. Г-н Опдебек также отметил обнадеживающую для его компании тенденцию роста оборота в СНГ с первого квартала завершившегося финансового года (когда этот оборот был практически нулевым в результате кризиса) по четвертый; в последнем квартале он даже превзошел показатели аналогичного периода прошлого финансового года. Однако конкретных цифр оборота и прибыли, полученной в нашем регионе, Люк Опдебек не назвал, ссылаясь на закрытость этой информации.

Впрочем, то, что дела у Sun CIS идут неплохо, подтверждают его партнеры, от эффективности работы которых напрямую зависят и доходы самой Sun.

Год назад известная компания VerySell стала мастер-дистрибьютором техники Sun. Но уже сейчас, по словам Леонида Циклина, ее вице-президента, “доля оборота VerySell, приходящаяся на продукцию Sun, составляет около 20%, а доля прибыли - около 30%. В пересчете на одного сотрудника прибыль от продажи компьютеров Sun выше, чем от реализации другого оборудования. Торговать техникой Sun оказалось очень выгодно”.

Другие фирмы также отмечают эту тенденцию. Сергей Калин, директор компании - системного интегратора “Открытые Технологии”, говорит: “Sun - наш основной партнер. Год от года наши обороты, связанные с его техникой, в абсолютном исчислении растут, хотя в процентном отношении они и снизились с 80 - 90% примерно до 70%, уступая место сетевому оборудованию”.

В текущем году представительство перешло от одноуровневой к двухуровневой структуре партнерской сети, что позволило Sun сосредоточиться на более тесном взаимодействии с ключевыми игроками. По словам г-на Опдебека, “задача в том, чтобы партнеры могли зарабатывать больше денег. Это единственный способ заставить их вкладывать средства в развитие связанного с Sun бизнеса”.

Леонид Циклин считает, что “у Sun появились намеки на партнерскую политику. Мы привели к ним около 100 новых [непрямых] партнеров, 30 из которых никогда с техникой Sun дела не имели”. Это подтверждает и Сергей Калин, заявивший, что “Sun сейчас проводит более осмысленную партнерскую политику”.

Раньше у Sun было несколько сотен прямых партнеров, одни из которых имели оборот в миллионы долларов, а другие - всего лишь в тысячи. И они мешали друг другу на рынке.

Владимир Елисеев, генеральный директор Jet Infosystems, также отмечает “появление у Sun политики по работе с партнерами и [как ее следствие] прекращение грубой борьбы между партнерами”.

В 1998 г., по оценке IDC, на долю Sun приходилось около 32% рынка Unix-систем (в денежном выражении), что несколько больше, чем у Hewlett-Packard (~30%), IBM (~10,5%) и Compaq (~6,5%).

По словам г-на Опдебека, с 1998 по 1999 г. происходила активная реструктуризация продаж различной техники в СНГ. В частности, доля в обороте от поставок рабочих станций снизилась с 20 до 11% (отражая резкое падение цен на это оборудование), значительно увеличился спрос на небольшие серверы для рабочих групп (доля оборота поднялась с 8 до 25%), не менялся спрос на подсистемы хранения (25% оборота), но в посткризисный период серьезно ослабли закупки мощных серверов (40% оборота - в 1998 г., 32% - в 1999 г.). Ситуация с мощными серверами, по словам Опдебека, восстанавливается. Этому должно способствовать и принятие закона, устраняющего часть ограничений на экспорт мощной техники из США, рассматриваемого в настоящее время Конгрессом.

Основными потребителями техники Sun, на которых будет сделан основной упор в будущем, г-н Опдебек видит поставщиков услуг Интернета и компании, развертывающие центры обработки данных и системы ERP. Важным для него представляется и развитие региональной структуры фирмы, в частности представительства в Новосибирске.

В целом в мире дела Sun также идут успешно. Ее оборот в закончившемся финансовом году вырос на 20%, достигнув 11,7 млрд. долл.. Это был первый год, когда чистая прибыль Sun превысила порог в 1,157 млрд. долл. (рост на 28%).

Sun: (095) 935-8411, адрес: www.sun.ru.

Версия для печати