RSI не учит дилеров, а учится у них!

С 6 по 14 октября в Мексике проходила V Дилерская академия RSI (www.rsi.ru/academy/), в которой принял участие 61 человек: сотрудники RSI, топ-менеджеры 31 реселлерской компании и ведущие специалисты фирм-поставщиков - APC, Compaq, R-Style Computers и Xerox. Интересы компаний Creative Labs, HP и MAG Technology представляли менеджеры RSI.

Как и во время работы двух предыдущих академий, никаких технических семинаров или презентаций в этом году не проводилось, но были организованы многие десятки заранее спланированных двусторонних (вендор - дилер) и трехсторонних (вендор - дистрибьютор - дилер) встреч. Кроме того, состоялись три круглых стола: “Проблемы системной интеграции”, “Проблемы розничной торговли” и “Проблемы субдистрибуции” (условное деление, необходимое для фокусировки групп клиентов). Поскольку график бесед за закрытыми дверями был очень плотный - так, например, представитель одного из вендоров запланировал 23 деловых разговора, - многие из слушателей Академии едва успели насладиться мексиканской экзотикой.

Журналисты по ряду причин (см. ниже) на эти встречи и круглые столы не приглашались, однако по окончании работы Академии генеральный директор RSI Степан Кротовский любезно согласился ответить на ряд вопросов нашего специального корреспондента Владимира Митина.

PC Week: Степан Сергеевич, как изменился состав участников Академии по сравнению с прошлым годом?

Степан Кротовский: Дилеров стало больше (в прошлом году на Академии было представлено 25 фирм). Что же касается вендоров, то в этом году с нами не было IBM, но появились Creative Labs и MAG Technology. Дело в том, что многие поставщики (например, IBM) даже сейчас, спустя более года после событий 17 августа, очень осторожно относятся к российскому рынку и не готовы вкладывать деньги в различные проекты. В частности, они не считают актуальными встречи с рынкообразующими реселлерами. Мы же, с одной стороны, никому не навязываем участие в Академии, а с другой - никого из вендоров за свой счет не возим. Академия - достаточно серьезное событие, и в ней участвуют только те компании, которые осознали уровень мероприятия и могут грамотно воспользоваться предоставленными им возможностями. Могу похвастаться: все поставщики оценили организованные нами встречи как исключительно эффективные.

Степан Кротовский: “Мы стали больше

внимания уделять мелким реселлерам”

PC Week: По какому принципу отбирались участники круглых столов?

C. К.: Нельзя говорить, что RSI выбрал тех или иных партнеров и повез их на свое мероприятие. Практически все, кто поехал в Мексику, выбрали себя сами. Это победители тех или иных маркетинговых программ, которые мы совместно с поставщиками проводили в течение 1999 г. В принципе, поехать на Академию RSI может любой реселлер. Но он должен отдавать себе отчет в том, что это не увеселительная прогулка, а серьезное бизнес-мероприятие (каждому участнику Академии был выдан персональный бизнес-план, в котором буквально поминутно были расписаны все его встречи. Лично я, помимо всех трех круглых столов, принял участие примерно в 12 трехсторонних встречах). То, что подобные мероприятия проводятся на лучших курортах мира, объясняется очень просто: руководители рынкообразующих реселлерских структур - люди достаточно занятые (каждый час этих людей стоит огромных денег!) и “избалованные”, и на рядовой курорт они скорее всего не поедут. Поэтому нам приходится выдерживать очень высокий уровень этих мероприятий. Иными словами, мы проявляем к лидерам рынка именно то уважение, которого они заслуживают.

Да, среди участников есть компании, различающиеся по уровню оборотов на два порядка, но они выиграли наши соревнования во вполне конкретных нишах. И в своем сегменте рынка они являются лидерами! Неверно говорить, что Академию посещают только топ-менеджеры больших компаний. Правильнее сказать, что на дилерские Академии RSI приезжают инноваторы рынка, которые сами могут многому научить нас и помочь нам еще более эффективно организовать работу. Тем самым они и себе обеспечивают лучший завтрашний день, поскольку, подстраиваясь под их нужды, мы обеспечиваем им хорошие условия работы в этом самом завтра.

PC Week: Как меняется структура российского реселлерского рынка: сильные поедают слабых и становятся сильнее или, наоборот, крупные компании, ощущая свою громоздкость, распадаются на более мелкие и мобильные?

C. К.: Одновременно идут оба процесса! В химии и других науках есть такое понятие - динамическое равновесие. На рынке есть ниши. Условно говоря, 20 ниш для крупных системных интеграторов, 100 - для средних и 1000 - для мелких. Так вот, все эти ниши в любом случае будут заняты! Разумеется, кто-то будет исчезать из этих ниш, кто-то - занимать их место. В зависимости от состояния рынка количество ниш может меняться. Но число игроков всегда будет соответствовать количеству этих ниш или слегка превышать его.

Если один из широкопрофильных дистрибьюторов уйдет, его место тут же займет другой. Или взять, например, розницу. Одни компании в результате кризиса упрочили свое положение в этой нише, а другие - практически исчезли. Да, рынок сжался, но общее количество компаний уменьшилось незначительно. А вот уровень прибыли понизился. Но это абсолютно нормальный процесс, прибыль будет падать и дальше, поскольку всегда можно найти пути уменьшения издержек. Например, в 1994 - 1995 гг. прибыль отечественного дистрибьютора (до вычета налогов) составляла около 25% (“чистая” - не менее 10%). Сегодня любой крупный зарубежный оптовик имеет чистый доход от 0,5 до 1%. Теперь и российские дистрибьюторы приближаются к мировому уровню. И тут ничего не поделаешь - ведь прибыльность может вырасти только в условиях тотального дефицита, чего в нормально выстроенной рыночной экономике быть не может.

Кстати, ни один из субдистрибьюторов, участвовавших в наших круглых столах, не выразил острого желания стать дистрибьютором. Они прекрасно чувствуют себя в своих нишах!

PC Week: Как изменился круг интересов участников Академии?

C. К.: Конечно, всех волнует нестабильность в стране, но реселлеров, по крупному счету, интересует только одно - как заработать больше денег. И это правильно, поскольку повлиять на стабильность в государстве или уровень коррупции в стране они не в силах. Однако хочу пояснить: Дилерская академия RSI - это отнюдь не краткосрочные выездные курсы повышения квалификации с обширной культурно-застольной программой. Наша позиция такова: мы никогда никого ничему не учим и ничего никому не навязываем. Наоборот, мы хотим, чтобы участники Академий излагали нам свои позиции, претензии к RSI и вендорам, вносили предложения и т. д.

Нас интересовало, что роднит операторов каждой из трех основных ниш рынка (см. список круглых столов. - В. М.). Нас интересовало выражение их коллективного Я. Нас интересовало, стало ли работать с RSI хуже или лучше. Мы добились того результата, которого хотели, и поняли, в каком направлении надо двигаться. Поняли, где кроются наши конкурентные преимущества, а где мы должны что-то подработать (будь то финансовая деятельность, кредитные линии, механизм работы складов или процедуры выписки счетов).

PC Week: Как изменились после кризиса основные показатели вашей дистрибьюторской деятельности?

C. К.: Мне бы не хотелось сравнивать докризисные показатели с послекризисными. Это все равно что апеллировать к цифрам 1913 г. До кризиса мы жили в совершенно другой стране! Какой смысл сравнивать ноябрь 1997 г. (расцвет докризисной эпохи, век чудовищных инвестиций и век чудовищных разворовываний этих инвестиций) с ноябрем 1999-го? Никакого! Давайте лучше посмотрим на показатели этого года: в 1999 г. у нас каждый месяц был лучше предыдущего (по объемам продаж). Скажу больше: начиная с июля нынешний год был лучше прошлого! Эта стабильность обусловлена тем, что шальные спекулятивные сверхприбыли исчезли, а страна стала жить на свои деньги: то, что получено от продажи сырья, ручейками растекается по всем отраслям, включая компьютерную. А поскольку приток денег постоянен, то и емкость рынка постоянна.

После кризиса “географическая” структура наших продаж практически не изменилась. На Москву как приходилось 50% оборота, так и приходится. Что же касается вендоров, то здесь вперед вырвалась компания R-Style Computers: относительные объемы продаж ее оборудования резко выросли. Примерно вдвое-втрое. Многие сейчас не могут позволить себе дорогую технику.

Общая тенденция такова: хуже стало продаваться все дорогостоящее, а лучше - все более-менее дешевое. Например, серьезные проблемы возникли на рынке ноутбуков. Ведь известно, что все зарубежные блокнотные ПК стоят немалых денег. В то же время я знаю, что машины отечественной сборки сейчас продаются достаточно успешно.

Я не буду называть конкретные цифры наших оборотов, поскольку не хочу участвовать в “празднике всеобщего лукавства”, но отмечу, что кризис не повлиял ни на численность нашего персонала (у нас по-прежнему работает около 80 человек), ни на количество наших дилеров. Их как было 850, так примерно столько же и осталось (в RSI дилером считается компания, совершающая покупки не реже, чем раз в квартал. - В. М.).

PC Week: Далеко не все действующие на российском рынке дистрибьюторы ограничиваются лишь регулярными “узкоформатными” встречами с реселлерами. Многие из них считают, что “ориентация на передовиков”, во-первых, не способствует расширению поля деятельности компании, во-вторых, приводит к появлению множества недовольных среди фирм, занявших в “капсоревновании” непризовые места, а в третьих, не позволяет организаторам глубже узнать нужды “малооборотистых” фирм, многие из которых в один прекрасный день могут сильно подрасти и переориентироваться на тех, кто оказывал им внимание и поддержку в трудную минуту. Вы не планируете возвратиться к “широкоформатным” дилерским симпозиумам?

C. К.: Мы не считаем эти мероприятия эффективными, поскольку они не дают нам того объема информации, который можно получить при проведении “узкоформатных” встреч. Естественно, мы ищем формы эффективного взаимодействия не только с топ-менеджерами, но и с техническим персоналом. Однако этим мы занимаемся в ходе ежедневной работы.

PC Week: Где состоится следующая Академия RSI?

C. К.: Об этом, как обычно, будет объявлено во время очередного Комтека. Могу только сказать, что, возможно, она будет несколько более представительной, чем нынешняя.

Что думают об Академии RSI реселлеры, интеграторы и сборщики ПК

После “мексиканской” Дилерской Академии RSI я обратился к некоторым ее участникам с рядом вопросов. И вот что они ответили.

Тамби Кулаев, директор компании “Кориус” (Владикавказ): В нашей организации 10 штатных сотрудников. Основные виды деятельности: сборка компьютеров, системная интеграция, оказание сервисных услуг, автоматизация бухгалтерской и торговой деятельности. С RSI мы начали работать в мае 1998 г. На этого дистрибьютора приходится не более 35% нашего закупочного оборота. Почему? Просто потому, что RSI предлагает не весь спектр продукции, с которой мы работаем. Кстати, после кризиса удельный оборот “Кориуса”, приходящийся на RSI, увеличился. На наш взгляд, резко повысилась после кризиса и мобильность RSI, сегодня число ее вендоров постоянно возрастает. Особенно же нас радует то, что RSI старается по максимуму удовлетворить интересы сборщиков. И это правильно.

Что мне дала Академия RSI-99? Возможность побеседовать с представителями вендоров, с коллегами из других регионов. По-моему, в узком кругу общения любые вопросы решаются гораздо быстрее и конструктивнее.

Вадим Мурашов, генеральный директор компании “Альтком” (Москва): Наша компания относится к “домашнему типу” - в ней всего 15 человек. Основная деятельность - работа с корпоративными заказчиками, поставки компьютерной техники любого производителя, проектирование и построение локальных сетей, а также их сопровождение и сервисное обслуживание. Мой личный стаж работы с RSI - 5 лет (два года я сотрудничал с этой фирмой, работая в Shark-Invest, один год - работая в Widen и два года - в “Альтком”). На RSI сейчас в нашей компании приходится примерно 20% оборота (до кризиса было чуть меньше). Почему не 100%? Видите ли, нужно “держать объемы” и у других дистрибьюторов, а также делать закупки у “подвальных” контор. Наиболее сильным послекризисным ходом RSI я считаю поддержание большого (по номенклатуре, а не по объему) склада.

Академия RSI-99 подарила мне новые знакомства, более тесный контакт с представителями RSI и возможность побывать в достаточно интересной стране. Прелесть “узкоформатных” встреч в том, что осознаешь себя не самой последней компанией на компьютерном рынке. Кроме того, при проведении “узкоформатных” встреч есть возможность организовать поездки в экзотические места, что весьма непросто сделать с многочисленной группой. Однако при большом скоплении людей, связанных общим бизнесом, веселее.

Сергей Блохнин, технический директор “Сплайн-Техно” (Москва): Наша компания насчитывает 20 человек и занимается сборкой компьютеров под собственной торговой маркой, а также поставкой периферии, установкой сетей и т. д. С RSI мы взаимодействуем ровно год. Нам нравится, что этот дистрибьютор работает устойчиво, без стонов и причитаний. На RSI приходится примерно 20% нашего закупочного оборота. Почему не больше? По многим причинам. Главные из них - высокая стоимость или отсутствие на складе необходимого товара. Еще одна существенная причина - различие номенклатур применяемых нами комплектующих (в силу нашей технической политики) и комплектующих, предлагаемых RSI.

Что дала мне Академия RSI-99? Массу полезной информации, полученной в кулуарах, на круглых столах и при общении с руководством RSI. Кроме того, нам удалось установить деловые связи с коллегами по бизнесу. На наш взгляд, от больших симпозиумов пользы для дела очень мало. На них обычно приезжает масса народу, а также компьютерная пресса, в присутствии которой многого не говорят. Из общего числа тех, кто принимает решения в своих компаниях, на такие мероприятия является дай бог процентов 20. То, что интересно на этих встречах директорам, часто совершенно неинтересно их подчиненным, предпочитающим загорать на пляже, ну и так далее. Мы считаем, что совместить работу и отдых наиболее оптимально можно лишь в том случае, когда вместе собираются люди, перед которыми стоит много общих проблем и задач. Но собрать 300 человек, имеющих одни и те же интересы, практически невозможно.

Сергей Фастовцев, директор компании “Бизнес Компьютер Центр Юнит” (Краснодар): Штатный состав нашей компании - менее 50 человек. Основная область деятельности - системная интеграция. С RSI с переменным успехом мы работаем шесть лет. Постоянным каналом поставки RSI стала для нас с сентября 1997 г. Сейчас на этого дистрибьютора приходится от 10 до 50% нашего месячного оборота. Почему не больше? Дело в том, что запросы наших заказчиков не всегда совпадают с номенклатурой изделий, поставляемых RSI, и мы вынуждены искать других поставщиков. Бывают случаи, когда мы приобретаем оборудование еще у каких-то дистрибьюторов (иногда на худших условиях) для скорости, если у них оно есть на складе, а у RSI нет. Затрудняет работу отсутствие у RSI товарных кредитов. Однако кризис никак не повлиял на долю этой компании в нашем обороте: нас устраивала работа RSI до кризиса. Устраивает и сейчас.

Что мне дала Академия RSI-99? Возможность уточнить условия работы с RSI и некоторое количество полезных контактов. Плюс, конечно, положительные эмоции. Хочу отметить, что как “узкоформатные” дилерские Академии, так и “широкомасштабные” Симпозиумы имеют свои преимущества и недостатки. Но работать нужно с людьми, которые принимают решения.

Дмитрий Лашт, ведущий специалист компании “Анкей” (Москва): Сейчас в компании работает порядка 200 человек. Основным направлением нашей деятельности является системная интеграция. Для реализации проектов мы постоянно осуществляем закупки большого количества оборудования как у производителей, так и у российских дистрибьюторов. Партнерское соглашение с RSI мы заключили непосредственно после августовского кризиса. Основной предпосылкой данного шага явилась своеобразная проактивная политика RSI в области формирования рынка вычислительной техники в условиях кризиса. В сложившейся непростой обстановке большинство отечественных дистрибьюторов из-за перманентного падения покупательской способности старались минимизировать риски за счет сокращения номенклатуры и количества оборудования, предлагаемого непосредственно со склада. В этой ситуации RSI приняла неординарное на тот момент решение о необходимости поддержания склада в докризисном состоянии, что плодотворно сказалось на нашем сотрудничестве. В результате объем закупок нашей компании, приходившийся на долю RSI, временами превышал 20%.

Дилерская академия RSI-99, по моему мнению, позволила RSI и вендорам понять проблемы, с которыми сталкиваются дилеры при продвижении товаров на российском рынке. Другой важный аспект этого мероприятия - налаживание горизонтальных связей между дилерами, что позволяет предлагать клиенту более высокий уровень обслуживания.

Алексей Сорокин, начальник отдела закупок ЗАО “Компания R-Style” (Москва): В нашей компании работает около 800 человек. Основные области деятельности - системная интеграция и розничная торговля. Стаж работы с RSI - 4,5 года. На эту компанию приходится около 40% нашего закупочного оборота. Почему не больше? Во-первых, RSI поставляет далеко не весь спектр необходимого нам оборудования. А во-вторых, дистрибьюторы жестко конкурируют за такого крупного клиента, которым является наше ЗАО, предлагая нам лучшие условия работы. Поэтому при закупке любого товара мы практически всегда имеем выбор из 4 - 5 конкурирующих компаний. Это дает нам возможность получать минимальные входные цены и оптимизировать складские запасы.

RSI собрала лидеров рынка, чтобы составить их обобщенный портрет

После кризиса процент закупок, приходящихся на RSI, увеличился, особенно в первые месяцы после событий 17 августа. Вызвано это было прежде всего необходимостью обеспечить гарантированное соблюдение интересов наших клиентов. По сравнению с другими поставщиками RSI смогла предоставить нам дополнительные гарантии по поставкам и платежам.

Я не стал бы выделять какой-то особый “послекризисный ход” RSI. Дело в том, что в отличие от многих других компаний RSI очень стабильно и достойно прошла через самый тяжелый период “осенней депрессии”. И, на мой взгляд, вызвано это было не каким-то отдельным “ходом”, а скорее целенаправленной и понятной для партнеров политикой, проведение которой в жизнь началось задолго до печально известных августовских событий.

Итак, большинство опрошенных мною руководителей - за “узкоформатные” встречи, что, впрочем, неудивительно.

И еще. Бросается в глаза отсутствие в высказываниях моих собеседников даже самой малейшей критики в адрес организаторов Академии. Надо полагать, все пары были выпущены в Мексике. Вот что значит - не учить партнеров, а внимательно прислушиваться к их мнению! Практика показывает, что прежде всего надо уметь правильно выстроить отношения между людьми, поскольку российский бизнес продолжает оставаться сильно персонифицированным.

Куда идет RSI, большой секрет...

Степан Кротовский

Усредненное мнение рынкообразующих реселлеров, выясненное во время круглых столов Дилерской академии RSI-99, является тем ноу-хау, которое мы хотим оставить при себе. Разумеется, оно также доступно дилерам и вендорам, которые приняли участие в Академии. За то, чтобы выявить это мнение, заплачены достаточно большие деньги, но все затраты себя полностью окупили.

Версия для печати