Сыграть на опережение

Российские программисты все чаще стали выходить на просторы зарубежного рынка. И что характерно - они находят на нем свою нишу. Главный редактор PC Week/RE Эдуард Пройдаков встретился с одним из таких первопроходцев. Его собеседник - глава фирмы “Интерруссофт” Андрей Масалович.

Андрей Масалович

PC WEEK: Андрей, известно, что вы в апреле создали фирму, ориентированную на оффшорное программирование. Хотелось бы из первых уст узнать, какие проблемы существуют в этом бизнесе.

Андрей Масалович: До августа 1998 г. аналитику, которой мы занимались, потребляли фирмы, работающие на фондовом рынке, т. е. активные спекулянты. После того как ударил кризис и рынок осыпался, они в большинстве своем рухнули. Правда, сейчас я обнаружил, что 80 банков, которые мы хорошо оснастили до кризиса, живы и неплохо себя чувствуют. Тем не менее нам нужно было найти новую нишу, где требовались программисты, аналитика и где был платежеспособный спрос. Первоначально нашли ее в торговом секторе. Однако объем российского рынка невелик, норма прибыли невысока, крупных и даже средних по западным меркам фирм (с оборотом от 1 млн. долл. в месяц) здесь нет.

PC WEEK: Такие суммы у некоторых наших фирм проходят.

А. М.: Эти фирмы диверсифицированы и деньги набирают по разным направлениям. Что касается оффшорного программирования, то в России нет ни одной фирмы, способной выбрать в год 2,5 млн. долл. Формула простая. Один программист приносит от 10 до 20 тыс. оборота. А больше 300 программистов сейчас нет ни у кого. И волей-неволей приходится обращаться к западному рынку. Чтобы бизнес встал на ноги, нужно выходить на миллионный оборот уже в первый год.

Мне повезло, весной прошлого года я был приглашен на круглый стол Андрея Афанасьевича Кокошина. Его тогда волновал вопрос создания в России индустрии высоких технологий. Начинал он с оборонных предприятий. Долгое время был руководителем “девятки”, Комитета оборонных отраслей промышленности, работал в Совете безопасности. Потом создал ассоциацию “Росиндустрия” для поддержки высоких технологий в России. Но в какой-то момент его внимание привлекло ПО. Выяснилось, что ключевым направлением может стать разработка софта, а конкретно - создание Интернет-приложений. Андрей Афанасьевич решил сконцентрироваться на этом направлении и понять для себя, что же тут может получиться и почему не получается сейчас. Он объехал Индию, Ирландию, Израиль, государства Восточной Азии, т. е. все те страны, где есть крупные центры индустриальной разработки софта. После этого г-н Кокошин стал собирать круглые столы с участием российских разработчиков, чтобы ответить на вопрос, почему российские разработчики ПО недостаточно представлены на мировом рынке, почему у нас нет своей индустрии. Выяснилось, что большинство участников рынка не считает это направление приоритетным. Конечно, найдется ряд фирм, работающих в сфере ПО благодаря ярким личностям, их основавшим, но это еще не индустрия.

Нет того, что образует промышленный подход, когда с одной стороны идет поток заказов, а с другой поток ресурсов. Возникла идея с нуля сделать фирму, которая бы на все грабли наступила сама, и я создал “Интерруссофт”.

PC WEEK: А что стало с прежней вашей фирмой с “Тора-Центром”?

А. М.: “Тора-Центр” жива, работает, выбирает свой сектор рынка. Она - поставщик номер один на фондовом рынке и уже не требует моего постоянного участия. Работая на российском рынке, я обнаружил, что если есть несколько видов бизнеса, то лучше всего сделать микрохолдинг, т. е. по каждому направлению учредить микрофирму, со своим счетом, своей бухгалтерией. Это, особенно в кризисные времена, дает дополнительную устойчивость. Создав фирму, я поехал в Штаты - посмотреть, что мы можем сделать и чего они хотят. Там я увидел жутчайший голод на программистов. Кроме того, огромный перекос в зарплатах. В Гарварде профессора жаловались, что выпускник, умеющий организовать работу группы программистов для Интернет-приложений, сразу будет получать больше, чем профессор, который его учил. Перекос в зарплатах автоматически означает аутсорсинг. Полагаю, что одна из главных наших проблем заключается в том, что в России не видят, что происходит в мире. Например, недавно в Думе прозвучали слова, что в Индии на именах трех-четырех крупных компаний “едут” все остальные. На самом деле в Индии не менее 300 фирм, каждая из которых больше любой самой крупной российской софтверной компании. И каждая имеет свое представительство в Штатах. Далее, мы посмотрели разные модели оффшорного программирования. Классической считается индийская. Примерно 15 лет назад паре американских больших фирм срочно понадобились дополнительные программисты. Они их нашли в Бангалоре. Те сделали работу. Работа понравилась. Затем выяснилось, что промышленное программирование от обычного отличается очень сильно и возникла необходимость создать цепочку образование - бизнес.

Технологические парки Бангалора и других городов базировались не на том принципе, как у нас, что, дескать, мы вам дадим место, льготы, инфраструктуру и поможем начать маленький бизнес. Там подходили по-другому: давайте мы будем учить вас промышленному программированию и тут же находить заказы для тех, кого мы научили. Ровно то, чего у нас нету. Мне сейчас приходится общаться с множеством людей, заявляющих: “Я готов платить институту, чтобы они учили мне студентов, умеющих промышленно программировать. Но они не научат, даже если я дам им деньги”. Не понимают разницы. Хотя есть элементарные признаки, которые отличают коммерческий продукт от обычного.

PC WEEK: Какие, например?

А. М.: Например, коммерческая программа должна быть “рассчитана на дурака”. То есть она должна подсказывать пользователю, что ему делать, и обязательно контролировать его действия. Кроме того, такая программа должна быть оттестирована, и не самим программистом, а другим человеком. Группа должна состоять минимум из трех специалистов: один занимается алгоритмом и его интеграцией в более общую систему, другой - кодировкой, а третий - тестированием. Эти действия требуют разного психологического подхода, и их не может выполнять один и тот же человек. Таких мелочей много, и в целом они образуют дисциплину, именуемую промышленным программированием. У нее есть свой опознавательный признак - стандартизация. Многие знают, как некоторые фирмы стремятся получить сертификацию ISO 9000. Это интересно, но не очень котируется, потому что этот стандарт слишком большой и дорогой. Для оффшорного программирования лучше подходит другой стандарт - ICO/MCC 15504. У него есть коммерческое название - SPICE. Это новый стандарт, которому сейчас очень интенсивно учат в Европе. Могу похвастаться, что фирма “Интерруссофт” первой издала этот стандарт на русском языке.

PC WEEK: Вернемся к США. Какие перспективы вы там для себя увидели?

А. М.: В США очень много заказов, которые они хотели бы раздать прямо сейчас. Например, вице-президент корпорации “Боинг” сказал мне, что у него не хватает около 3 тыс. программистов, при том что программистские центры “Боинга” есть и в Москве, и во многих других городах мира. Почему же россияне не могут забирать эти заказы? Все российские фирмы, выходящие на западный рынок, действуют в одиночку, цепляясь за того, кто умеет приносить заказы. Однако притока заказов можно достичь, если работать, как индийцы. Первое - это репутация, хотя ее дольше всего нарабатывают. На Западе не верят, что россияне способны сделать в срок и хорошо. Второе - поручители. Кто-то правильно сказал, что если в России связи определяют многое, то в Штатах они определяют все. Это правда. Поручителями могут быть заказчики, с которыми ты уже работал, либо крупные партнеры. Кто-то должен подтвердить: “Да, этим ребятам можно доверять”. У большинства российских компаний сейчас таких поручителей нет. Третье - несмотря на то что американцы предлагают по большей части несложные и типовые заказы, разговор они всегда начинают со слов “скажи, чем ты лучше других”. И вот, к сожалению, ответить на вопрос, чем мы лучше индийцев, не может никто. Собственно говоря, я первые заказы стал получать именно благодаря тому, что нашел ответ на этот вопрос. Из первой поездки в Бостон я привез три контракта, которые обеспечили фирму работой на полгода. Я обнаружил, что индийцы берутся за типовые, индустриально организованные длинные проекты. Они специализируются на том, что называется “бизнес-солюшн”. Это означает, что аналог уже существует. Есть прототип, есть понимание, как это делать, есть некоторые наработки - неважно, кем сделанные. Понятно, сколько это стоит, понятно, как оно выглядит. В этом случае мы с индийцами воевать не можем. Они работают хорошо, долго и бизнес-солюшн будут делать всю жизнь. Тем более у них 15 лет форы по сравнению с нами. Однако они не берутся за некоторые виды работ. Они демонстративно отказываются от проектов с нечетким ТЗ или с коротким сроком исполнения. Не берутся за создание прототипов, за работы, в которых есть исследовательская часть (где понятна постановка задачи, но непонятно, как реализовать алгоритм). Здесь для нас золотое дно, потому что именно это соответствует менталитету россиянина - нечеткая постановка задачи, возможность приложить мозги, поковыряться в алгоритмах, выразить себя. Есть еще много, много разных плюсов+ Объем таких работ, по моему мнению, составляет от 5 до 10% всего рынка. Возникло и еще одно обстоятельство, которое нам на руку, - крах Интернета. Интернет рассыпался. В марте, когда индекс NASDAQ упал на 10% за день, стало понятно, что пузырь лопнул и больше миллиардных капитализаций на пустом месте уже не будет. И если до этого можно было “на дурачка” получить начальное финансирование под любую Интернет-идею, то сейчас психология инвесторов резко изменилась и популярными стали “инкубаторы”. Люди поняли, что теперь в Интернете уцелеют только те, кто лучше организован и работает на более правильном направлении, а это значит, что появилась потребность оснаститься лучше конкурента. Раньше такой потребности не было - пока деньги были шальные, места хватало всем. “Инкубаторы” - это попытка инвестировать много маленьких денег в много проектов. Дать двадцати группам по 50 тысяч и посмотреть, у кого лучше получается. Пяти лучшим дать по 500 тысяч, потом дать одной-двум группам, у которых продолжает получаться, миллиона четыре-пять, чтобы завоевать рынок и подготовить фирму к выходу IPO. И тем самым получить свои 20 миллионов, вложив шесть-семь. Так устроены “инкубаторы”, и сейчас их много: только в одном Техасе, например, около полусотни. “Инкубатор” порождает группу, у которой есть идея, но нет команды. Таким группам надо быстро представить результат, а у них нет времени ни чтобы набрать народ, ни чтобы научить его работать. К тому же у них ограниченное финансирование - они не могут переманивать дорогих специалистов. И оказалось, что это именно то место, где можем вклиниться мы, потому что индийцы этого не делают.

PC WEEK: Какими путями сейчас идет развитие оффшорного программирования?

А. М.: Полагаю, что мир программирования развивается сейчас по четырем направлениям. У индийцев - за счет крупных фирм с неограниченной специально подготовленной рабочей силой и очень хорошим лобби внутри США. Любой индиец, попавший в качестве топ-менеджера в американскую фирму, выступает как “источник инфекции” - следом за ним в фирме появится пять, десять и более индийцев и автоматически возникнет индийское лобби. С россиянами так не происходит.

Другой подход - когда страна (например, Ирландия) создает хорошие с точки зрения законов и инфраструктуры условия для экспорта ПО и этот экспорт становится выгодным. Ирландский феномен во многом объясняется не наличием программистов, хотя они сейчас уже появились, а тем, что крупным фирмам выгодно переносить в Ирландию свои разработки. Это самый быстрый и безболезненный путь.

Азиатский подход основан на том, что имеется много типовых задач, тиражируемых десятки и сотни тысяч раз, например программирование контроллеров бытовой техники. Эта работа трудная и скучная и стоит всего сто долларов, но зато ее надо делать постоянно. В Азии, прежде всего в Южной Корее, в Сингапуре, сейчас возникают центры по такому аутсорсингу. Азиаты выходят и в Россию, чтобы рекрутировать народ здесь.

И наконец, четвертый путь, израильский - это “инкубатор инкубаторов”, когда берутся не отдельные специалисты, а команды, обладающие определенной квалификацией. Владелец “инкубатора”, например, считает, что сейчас выгодно делать биочипы: он приглашает пару специалистов по биочипам, а те сманивают лабораторию, и в результате появляется новый проект. Но это не индустрия как таковая, хотя “инкубаторы” весьма заметны на рынке. Модель оказалась очень прибыльной. В такого рода “инкубаторах” “выстреливал” один проект из пяти, а уровень капитализации до марта на NASDAQ был 100. То есть на 4-5 млн. долл. вложений владельцы “инкубаторов” получали на ровном месте 100 млн. Причем до марта шел выход в листинг более одной фирмы в день. Большую роль в этом сыграли израильтяне - за счет подбора грамотных команд. Но для россиян более приемлем индийский подход. Конечно, было бы идеально, если бы наше правительство, подобно ирландскому, сделало выгодными условия для разработки и экспорта ПО. Я не берусь давать конкретных рецептов, но полагаю, что нужно следовать “генетическому” алгоритму - посмотреть, у кого получается, и сделать так же.

PC WEEK: А что мешает работе вашей фирмы?

А. М.: Сейчас катастрофически недостает промышленных программистов. Их надо готовить в институтах целенаправленно. Для этого нужно организовать четыре-пять спецкурсов в течение двух лет плюс одну или две практики. Специалиста можно натренировать достаточно быстро, причем в рамках МГТУ, МАИ или ВМК МГУ.

PC WEEK: Вы уже беседовали с представителями вузов?

А. М.: Да, беседовали на уровне ректоров и деканов. Они проблему понимают, но все ждут денег. Однако просто так денег никто не даст. Дело надо начать с двух сторон. В вузах должны сказать:“Мы готовы учить программистов промышленному программированию”. А с другой стороны должны прийти игроки класса Luxoft и сказать: “Да, нам такие нужны”. И вот тогда возникнет попытка сыграть на опережение, на формирование рынка. Пока это один из тех гнилых болтов, из-за которых вся конструкция не складывается.

Второй гнилой болт - фирма, занимающаяся оффшорным программированием, не может существовать без полноценного офиса в Штатах. А это дорого. Создать российский Infosys стоит около 20 млн. долл. Чтобы создать фирму, которая будет бить любого из существующих российских игроков, нужно положить на стол 8 млн. долл., за меньшие деньги этого сделать нельзя. Почему этих вложений сторонятся российские инвесторы? Да потому, что даже “раскрученная” фирма не способна приносить больше двух миллионов в год. Поэтому следует быть готовым либо к пятилетней окупаемости, что в России не очень-то приветствуется, либо к более агрессивной игре, вложив еще такую же сумму, с последующим выходом в IPO, чтобы получить свои сто миллионов. Сыграть, как это делают израильтяне. На нашем рынке таких игроков просто нет. Требуются большие вложения в рекламу, “раскрутку”, в первые контракты, которые нужно получать на любых условиях.

Западные инвесторы такого класса есть, и они сейчас присматриваются к российскому рынку. Иногда они заявляют, что им лучше потратить два миллиона, но купить русскую фирму в Бостоне, чем вкладывать средства в создание российской фирмы в России.

Назову еще несколько моментов, которые упущены. У нас нет управляющих - ни топ, ни просто менеджеров. Пока я работал на российском рынке и делал проекты для российских заказчиков, меня это не угнетало. Мои сотрудники могли вести достаточно крупные проекты, потому что их менталитет был сходен с менталитетом заказчика и все огрехи сглаживались именно этим. Когда мы стали работать с американцами, то выяснили, что требования стали - нет, не жестче, они стали просто другими. Менеджеры должны быть тренированными.

PC WEEK: Чего вы требуете от них? Наличия сертификата MBA?

А. М.: Нет. Двух лет работы в западной фирме. Главное - тренинг. Хотя я видел в деле одного нашего выпускника Гарварда. Парню повезло, он учился в Киевском университете, потом получил грант и поехал в Гарвард. Там его за два года обучили. То есть у него нулевой опыт практической работы, но он знает и понимает, как ее организовать, причем понимает правильно. Но это редкость - в Гарвард всех не отправишь.

И особая головная боль - топ-менеджеры, причем эта проблема многолика. Прежде всего нужно быть психологически готовым платить человеку больше 100 тыс. долл. в год. Есть люди, стоящие этих денег, и на других условиях они работать не будут, а без них фирма потеряет гораздо большие деньги. По крайней мере, в каждой крупной фирме, у которой сейчас в оффшорном программировании что-то получается, все держится на одной-двух личностях. В России это, как правило, владельцы фирм, и на их авторитете, энергии, таланте весь бизнес и строится. Это не совсем правильно. Он должен строиться на нанятых менеджерах. Но мы должны быть готовы им правильно платить. Сейчас некоторые фирмы стараются пригласить западных менеджеров, потому что не могут найти специалистов в своем отечестве. Таких людей либо переманивают, либо берут “на вырост”, но это штучное дело. В фирме один-два человека такого плана должны быть. Я столкнулся с тем же самым. Фирма, которую я сделал под оффшорное программирование, заработает ровно столько, сколько заказов я смогу привезти.

PC WEEK: Какие тенденции, на ваш взгляд, сейчас просматриваются?

А. М.: Сейчас стало жить и работать жутко интересно, потому что в живых остаются те, кто делает правильные вещи, кто работает на острие правильных технологий. Если раньше казалось: хочешь зарабатывать деньги - открой электронный магазин, то сейчас понятно, что деньги будет зарабатывать тот электронный магазин, который организован лучше других, а не любой. Хочешь заработать большие деньги - открой электронную биржу B2B. Таких фирм сейчас полторы тысячи, через год останется семьдесят. Если у компании нет стратегии, то любой бизнес-план даже с хорошим вливанием денег приведет лишь к сжиганию средств и ни к чему более.

Я видел очень много бизнес-планов, которые их создатели комментировали так: “Мы знаем куда идти, нам на это дали два миллиона, и если каждый месяц мы будем сжигать по 50 тысяч, нам хватит вот на столько-то”. Подобная ситуация дает шанс маленьким командам. Такие команды, работающие на правильном направлении, сейчас автоматически получают преимущество. Допустим, продав сайт номер один, можно с ходу получить от 5 до 20 млн. долл. от фирмы типа America Online, скупающей в этот момент сайты подобного направления. Но для создания сайта номер один нужно вложить в него не меньше 2 млн. долл. и это неинтересная игра. Так денег сейчас не заработать. Можно заработать от 50 тыс. до 2 млн. долл., продав сайт из первой десятки или даже двадцатки грамотному венчурному капиталисту, который из него собирается сделать сайт номер один, чтобы перепродать, например, той же America Online. Это игра реальная. Выйти в двадцатку сейчас не так сложно. Я сделал для души четыре сайта, чтобы посмотреть, как будет себя вести правильно организованный сайт. Оказалось, что сайт, где у меня работают два студента, вошел в двадцатку (из 600 по аналогичной тематике). Вложив в него еще чуть-чуть, я его выведу в десятку. Такого рода сайты будут ресурсом. Любой бизнес станет индустрией, если он будет интересен множеству маленьких фирм. Индустрию нельзя создать, собрав вместе три-четыре кита. Так можно создать ассоциацию, которая будет лоббировать интересы этих трех-четырех. Сейчас такое время, когда можно выйти с малыми силами, но, выбрав правильное направление и потратив силы на образование команды, обрести свой кусок рынка и даже заработать. Первоначально я хотел весь свой бизнес строить как оффшорный - программист стоит 30 тыс. в год, а приносит 50. Это нормально. Значит, имеет смысл плодить программистов. А потом увидел, что гораздо интереснее выходить со своими инвестиционными проектами, потому что на них тоже голод. Тем же “инкубаторам” сейчас не хватает свежих идей, потому что принимается не любая идея, а идея, попадающая на острие. Но начинают разговор лишь с тем, кто пришел с продуктом из первой десятки. У нас доводить проект до прототипа не получается. Я обнаружил, что фирма, на две трети состоящая из оффшора, может себе позволить треть штата и усилий тратить на доведение собственных проектов до прототипа, с тем чтобы выходить к тем же партнерам с продуктом, который можно довести до рыночного уровня. Оказалось, что в таком случае американцы вполне вменяемы и готовы с вами разговаривать.

PC WEEK: Спасибо за беседу.