“Марвел” нашла Комтеку неплохую альтернативу

ИТОГИ И ПЕРСПЕКТИВЫ

и за два дня провела 40 двусторонних встреч

С 1995 по 2000 г. дистрибьюторская компания “Марвел” (www.marvel.ru), ориентирующаяся в первую очередь на интересы сборщиков и системных интеграторов, исправно участвовала в выставках Комтек (было время, когда пропуск этого престижного мероприятия многими расценивался чуть ли не как индикатор неблагополучия фирмы). Этой весной она изменила традиции и решила поговорить со своими партнерами (многие из которых приехали-таки на пока еще самое крупное в нашей стране компьютерное шоу) не в шумных и душных павильонах “Экспоцентра”, а на свежем воздухе. 25-26 апреля в подмосковном пансионате “Солнечная Поляна” она провела познавательно-оздоровительную (в отличие от прошлогоднего апрельского семинара, на сей раз никаких эстрадных номеров предусмотрено не было, только лекции, беседы по интересам, а также сауна, бассейн и конные прогулки) встречу со своими партнерами. Побеседовать с менеджерами московского и петербургского офисов “Марвела”, а также ведущими специалистами Cisco и APC пришли около 80 профессионалов, представляющих 40 фирм из 15 городов СНГ.

Константин Шляхов (слева) и Сергей Пацкевич в очередной

раз    подтвердили     свой     основополагающий    тезис:

“Мы работаем не с компаниями, мы работаем с людьми!”

Открыл встречу генеральный менеджер по дистрибуции Константин Шляхов. Он сообщил, что в I квартале обороты “Марвела” (здесь и далее речь идет о показателях деятельности подразделения, занимающегося дистрибуцией компьютерной техники и комплектующих *1) выросли по сравнению с I кварталом 2000 г. на 70%. При этом особенно сильно увеличились продажи оборудования Intel и мониторов CTX. В I квартале этого года число активных дилеров “Марвела” достигло 1600, а средняя ежедневная отгрузка устройств - 5000 единиц. Численность персонала по сравнению с I кварталом 2000 г. выросла на 10%.

_____

*1. В двух других подразделениях "Марвелла" (дистрибуция электронных компонентов и дистрибуция телекоммуникационных устройств) в I квартале 2001 г. объемы продаж выросли по сравнению с аналогичным периодом прошлого года более чем вдвое.

Интересно отметить, что, хотя у “Марвела” число партнеров-сборщиков примерно в пять раз превышает число партнеров-интеграторов, объем продаж комплектующих у организаторов встречи примерно равен объему продаж сложного оборудования, причем оба направления деятельности развиваются одинаково хорошо.

В I квартале “Марвел” лидировала среди европейских дистрибьюторов CTX и среди российских дистрибьюторов, занимающихся продажей младших моделей (стоимостью до 10 тыс. долл.) машин класса IBM RS/6000 (в I квартале этих машин было продано столько же, сколько за весь 2000 г.). Кроме того, по предварительным неофициальным данным, в I квартале “Марвел” заняла первое место среди восточноевропейских дистрибьюторов APC и российских дистрибьюторов D-Link и AMP, а также второе место среди российских дистрибьюторов Canon и Lexmark и третье - среди российских дистрибьюторов Gigabyte Technology.

Закупочная политика компании осталась неизменной - в каждой рыночной нише она старается иметь дело с двумя-тремя производителями: и выбор шире, и страховка обеспечена (известно ведь, что у всех производителей бывают не только взлеты, но и падения).

В обозримом будущем “Марвел” не планирует идти по стопам “Дилайна” и становиться центром электронной коммерции (этаким суперсубдистрибьютором), предлагая в огромном количестве товары изготовителей, не состоящих с ней в прямом партнерстве. Правда, по словам г-на Шляхова, в компании есть специалисты, занимающиеся (по просьбе региональных клиентов, желающих получить все из одних рук) закупкой на внутреннем рынке “непрофильных” товаров, но доля этих товаров в общем обороте фирмы не превышает 1%.

Система B2B в “Марвеле” есть, но работает она лишь в режиме предоставления различной онлайновой информации. Электронную обработку заказов система пока не осуществляет. Связано это с тем, что в настоящее время компания переходит на новую внутреннюю офисную систему, под которую и будет строиться онлайновая торговля.

Напомним, что в 2000 г. оборот “Марвела” вырос по сравнению с 1999 г. на 50%. Прогноз на 2001 г. - более осторожный. Топ-менеджеры компании полагают, что в 2001 г. прирост оборота по сравнению с 2000 г. составит около 30%. Успех же I квартала они объясняют отложенным спросом, возникшим из-за известных прошлогодних проблем с растаможкой уже ввезенных грузов. Почти двукратный рост продаж мониторов CTX руководители “Марвела” объясняют не только качеством этих изделий, но и тем, что компания CTX очень бережно и внимательно относится к каналу распространения этой продукции.

На встрече было также объявлено, что V Юбилейная летняя дилерская конференция “Марвела” состоится 16-22 июля (теплоход, который совершит путешествие по маршруту Москва - Санкт-Петербург, уже зафрахтован). А месяцем раньше, 22 июня, в живописных окрестностях города на Неве состоятся торжества, посвященные 10-летнему юбилею компании.

Похоже, “Марвел” идет на рекорд по числу крупномасштабных мероприятий для своих партнеров - ведь совсем недавно в Таиланде проходила информационно насыщенная зимняя конференция (см. PC Week/RE, N 5/2001, с. 1), и у дилеров, что называется, еще загар не сошел с лица и других частей тела. Четыре съезда за семь месяцев, не многовато ли? “Нет, - утверждает директор по продажам и маркетингу “Марвела” Сергей Пацкевич. - Ситуация на рынке меняется достаточно быстро. Поэтому региональные компании интересуют вопросы, которые невозможно решить при текущем взаимодействии: планы по привлечению новых вендоров, информация о реальных сроках поставок тех или иных видов продукции, сведения о маркетинговых акциях, условия кредитования и т. д. Многих волнуют вопросы организационной структуры своих фирм. И они спрашивают, как эффективнее всего организовать бизнес”.

Когда встреча закончилась и автобусы тронулись в обратный путь, я попросил г-на Пацкевича уточнить, почему все же его компания отказалась от прямого участия в Комтеке. Вот что он сказал: “В последнее время эта выставка для большинства дистрибьюторов стала не столько местом демонстрации технологических новинок поставщиков, сколько местом встреч. Мы решили, что такие встречи лучше и целесообразнее провести в более приятном и спокойном месте. За два дня наши менеджеры провели не меньше плодотворных бесед, чем во время пятидневного Комтека, дилеры же не только решили свои проблемы, но и чуть-чуть отдохнули. При этом стоимость нашего выездного мероприятия оказалась примерно в семь раз ниже, чем стоимость участия в Комтеке”.

Офисы “Марвела”: в Москве - (095) 745-8008; в Санкт-Петербурге - (812) 326-3232.

Версия для печати