БИЗНЕС

В августе 1998 г. - с началом финансового кризиса в нашей стране - руководство Tripp Lite (www.tripplite.com) приняло решение о свертывании бизнеса в России до наступления лучших времен. Теперь, похоже, такие времена наступили.

"Мы следили за развитием российского рынка и решили, что пора сюда вернуться", - пояснил директор Tripp Lite Роберт Армстронг, отвечающий за деятельность компании в странах Европы, Ближнего Востока и Африки (регион EMEA). Для налаживания бизнеса в России (а также ряде других регионов - Польше, Белоруссии, балтийских республиках, странах СНГ) в ноябре прошлого года был назначен региональный менеджер по сбыту - Мирза Хаджиев, перед которым, в частности, поставлена задача создания обновленной партнерской сети.

"Компания Tripp Lite готова к существенным инвестициям в России, и я думаю, что в течение ближайших полутора лет мы сможем добиться 15-процентной доли местного рынка источников бесперебойного питания", - заявил г-н Армстронг. Он сослался на проведенные его фирмой исследования, свидетельствующие о том, что объем этого рынка будет ежегодно расти со скоростью 12-15%. Оценивая его потенциал, директор по EMEA отметил, что Tripp Lite видит возможности развития своего бизнеса прежде всего в таких сегментах, как нефтегазовая отрасль, банковская сфера и здравоохранение. В целом компания будет делать ставку на продажу оборудования корпоративного назначения. Конечно, это не исключает, по словам Роберта Армстронга, сбыта устройств для потребительского сегмента, однако последний характеризуется повышенной конкуренцией и крайне низкой прибыльностью.

Роберт Армстронг: "Наша

компания будет развивать

канал сбыта и сотрудничество

с независимыми системными

интеграторами и поставщиками

решений, обеспечивая

их всем необходимым"

"Потребительский сегмент очень чувствителен к цене продукции. Хотя люди с уважением относятся к известным торговым маркам, они не прочь сэкономить, купив изделия, произведенные где-либо в Азии или на местном предприятии", - замечает он. В то же время на корпоративном рынке, по его мнению, ситуация совершенно иная: ИТ-менеджеры очень серьезно относятся к тому, чтобы бизнес их компаний не пострадал от перебоев в электропитании, а потому готовы вкладывать необходимые средства в закупку высококачественного оборудования и оплату сопутствующих услуг.

Признавая тот факт, что корпоративные пользователи все активнее интересуются законченными решениями, в том числе связанными с созданием центров обработки данных, компания Tripp Lite тем не менее не намерена двигаться в сторону системной интеграции и устанавливать прямые отношения с заказчиками, когда помимо ИБП (источники бесперебойного питания) поставляются также системы кондиционирования, дизель-генераторы и другое оборудование. "От нас такой подход требовал бы существенного расширения штата персонала компании и значительно усложнял бы наш бизнес, а для заказчиков стал бы слишком дорогим удовольствием, - подчеркнул директор по региону EMEA. - Мы хотим сотрудничать с независимыми системными интеграторами, а не конкурировать с ними. В России есть очень много хороших компаний, которые могут предложить пользователям необходимые комплексные решения и услуги по их внедрению и сопровождению. Наша компания будет развивать канал сбыта и партнерство с независимыми системными интеграторами и поставщиками решений, предлагая им не только все необходимое оборудование, но также обучение и техническую поддержку".

С некоторыми из таких интеграторов Роберт Армстронг и Мирза Хаджиев повстречались, в частности, на прошедшем в конце октября форуме Digital Business Channel. (Tripp Lite как раз и участвовал в этом мероприятии с целью поиска в России новых партнерских контактов.) По словам г-на Хаджиева, более двух десятков российских фирм во время форума проявили интерес к их продукции.

Тщательность подбора партнеров Роберт Армстронг связывает с необходимостью исключить конфликты в канале сбыта. "Мы озабочены тем, чтобы канал сбыта имел возможность получать на наших продуктах максимальную прибыль", - уточняет он. Компания предполагает, что в нашей стране у нее будет четыре-пять дистрибьюторов, и в ближайшие пару месяцев, по-видимому, она объявит их имена. Пока же Мирза Хаджиев сообщил только, что в списке дистрибьюторов есть две фирмы - Lanck и ASBIS, с которыми у Tripp Lite сложились отношения еще до кризисного 1998-го.

В Tripp Lite признают наличие "определенных проблем", связанных с прежней деятельностью компании на российском рынке и ее уходом с него. "Я знаю, что у нас здесь не было хорошего сервиса, и может быть, из-за этого у кого-то остались неприятные воспоминания о нашей компании", - комментирует г-н Армстронг одну из больных в прошлом тем. Однако теперь, по его словам, Tripp Lite серьезно подходит к организации гарантийного и послегарантийного обслуживания в России, возложив эту функцию на специализированную сервисную фирму B.I. (www.bi.ru). А кроме того, поставщик ИБП изменил условия гарантии в нашей стране на продукцию потребительского назначения, а также на корпоративные системы начального уровня: отныне Tripp Lite обязуется в течение двух лет просто заменять неисправное оборудование указанных категорий.

Готовясь к возвращению на наш рынок, компания получила также необходимые российские сертификаты, зарегистрировала русскоязычный сайт (www.tripplite.ru; вероятно, он будет запущен до конца нынешнего года).

В настоящее время в продуктовом портфеле Tripp Lite насчитывается более тысячи изделий, причем представляющих не только средства защиты питания, но и кабели, USB-концентраторы, KVM-коммутаторы, корпуса. Что касается ИБП, то, по словам директора по региону EMEA, компания полностью обновила модельный ряд источников бесперебойного питания, добавив в него системы уровня предприятия. Полный спектр предлагаемых фирмой ИБП простирается от аппаратов, нацеленных на потребительский сегмент (например, устройства, обеспечивающие защиту питания ноутбуков, КПК, других портативных электронных устройств) и фирмы малого и среднего бизнеса, до трехфазных онлайновых систем уровня предприятия, предназначенных для защиты питания в непрерывном режиме.

Как подчеркнул Роберт Армстронг, 90% источников бесперебойного питания созданы за последние два года, а потому поддерживают многие самые современные технологии. Например, ИБП SMART1000LCD (по утверждению компании, первый в мире с микропроцессорным управлением источник бесперебойного питания для сегмента малого бизнеса и индивидуальных пользователей) имеет ЖК-дисплей (а не светодиодный, как это было в прежних моделях), на котором отображается входное напряжение, текущий заряд батарей и различные параметры состояния электрической системы.

Несмотря на то что источники бесперебойного питания являются весьма консервативным видом оборудования, темпы их совершенствования, по словам г-на Армстронга, опережают развитие "батарейных" технологий. "В настоящее время в ИБП используются почти такие же батареи, что и десять лет назад", - утверждает он. Tripp Lite участвует в научно-исследовательском проекте, нацеленном на повышение эффективности работы батарей, и, как обещает руководитель компании, результаты соответствующих изысканий будут обнародованы в начале будущего года.

Современные ИБП становятся все более компактными. По словам директора Tripp Lite, лет пять назад источники мощностью 5 кВ·А занимали в стандартной промышленной стойке пространство объемом от 5 до 6U; сегодня же для их размещения требуется не более 3U. Компания утверждает, что ее мощные трехфазные ИБП имеют наименьшую среди конкурирующих продуктов опорную площадь. Интересно, что время от времени - по инициативе производителей ПК - возобновляются дискуссии о целесообразности встраивания ИБП в корпус персонального компьютера. Правда, до сих пор эта идея так и не получила воплощения.

Говоря о тенденциях на рынке систем защиты питания, Роберт Армстронг подчеркнул два момента. Во-первых, он обратил внимание на активизацию азиатских производителей ИБП (в первую очередь тайваньских и китайских компаний) в сегменте потребительской продукции. А во-вторых, на консолидацию в корпоративном сегменте: возможный сценарий здесь сводится к поглощению крупными международными компаниями - с целью более успешного проникновения на отдельные региональные рынки - небольших локальных производителей, не имеющих достаточных финансовых средств для своего развития (включая расходы на НИОКР и маркетинг).

Версия для печати