Сегодня во всем мире заявлен курс на цифровую трансформацию бизнеса и построение цифровой экономики. Наша страна стремится быть в первых рядах инноваторов, свидетельством чему является принятая летом этого года госпрограмма «Цифровая экономика». Очевидно, что цифровая экономика сдвигает фокус применения ИТ в сторону цифровых платформ, которые возьмут на себя обеспечение автоматизированных процессов бизнеса, объединенного вокруг платформы. В связи с этим возникает множество вопросов, связанных, в частности, с реструктуризацией ИТ-рынка, который должен будет соответствовать новой парадигме.

В нашем обзоре мы обсудим все эти вопросы с представителями ведущих дистрибьюторских компаний, работающих на российском ИТ-рынке.

Трансформация структуры ИТ-рынка

Нет сомнений, что ИТ-ландшафт цифровой экономики, базирующийся на цифровых платформах, изменит сложившуюся структуру ИТ-рынка, предполагающую определенное распределение ролей между разработчиком/вендором, дистрибьютором, интегратором, сервис-провайдером и другими традиционными его участниками. Но в каком направлении пойдут эти изменения?

«Отдельные бизнес-структуры будут все более четко распределять и ограничивать свои роли, концентрируясь на приоритетных для них направлениях, — полагает Дмитрий Спиридонов, директор по закупкам корпоративных систем компании MERLION. — При этом платформа взаимодействия компаний и предоставления ими услуг клиентам будет становиться все более универсальной, цифровой. И сами же услуги в значительной степени станут цифровыми, поскольку скорость и качество их предоставления (даже если речь идет не о цифровых, а о физических объектах) напрямую зависит от передачи идентификационных данных, финансовой и другой важной информации».

По его словам, дистрибьютор становится ключевым звеном в цепочке предоставления услуг и реализации проектов, поскольку именно он обеспечивает надежную связь между производителями, интеграторами и их заказчиками — корпоративными и частными потребителями. «Узкая специализация игроков, которая является ответом на растущие требования к повышению эффективности бизнеса, подразумевает, что должно быть звено, обеспечивающее взаимодействие всех участников проекта, — VAD-дистрибьютор. Однако меняются требования и к VAD-дистрибьютору, поскольку он, так же как и все остальные участники конкретного проекта, будет становиться частью глобального „облака всевозможных продуктов и сервисов“. Поэтому дистрибьютор должен работать, опираясь на облачные платформы, которые объединяют и поставщиков, и потребителей», — пояснил Дмитрий Спиридонов.

С ним соглашается генеральный директор компании Landata Александр Киреев: «Да, цифровая экономика предполагает новые роли и скорее всего новые амплуа участников ИТ-рынка, так как значительные изменения коснутся и самого продукта, распространяемого через дистрибьютора. Это уже не коробка и не решение в традиционном понимании. В новой цифровой среде продукт приобретёт новые качества, а в прежней роли останется только сам вендор как разработчик и владелец продукта. Понимание ролей остальных участников ИТ-рынка сегодня только формируется. В информационном пространстве есть масса видений с разных сторон и интерпретаций нового цифрового ландшафта. Но каким он точно будет, достоверно сказать сейчас не получится».

Что же касается роли дистрибьютора, то она, по мнению Александра Киреева, мало изменится: «Основная роль дистрибьютора — распространение и распределение продукта. Там, где вендор считает для себя неудобным или невыгодным самостоятельно заниматься этим, появляется дистрибьютор. Если вендор так не считает, то и дистрибуцией его продуктов никто не займётся. Основная ценность дистрибьютора — выполнение функции „переходника“ от потребностей рынка к возможностям вендора или возможностей вендора к потребностям рынка. Однако заметьте — пока на отечественном ИТ-рынке работать без дистрибьюторов удается лишь считанному количеству поставщиков».

Не ожидает радикальных перемен и менеджер Axoft по развитию бизнеса AxofCloud Андрей Гусев: «Что до распределения ролей игроков ИТ-рынка, то потрясений здесь, на мой взгляд, ожидать не стоит, вряд ли кто-то выпадет из цепочки „вендор — дистрибьютор — партнер — заказчик“. Другое дело, что партнеры осознают желание заказчиков получать большинство ИТ-сервисов у одного поставщика и начинают примерять на себя сразу несколько ролей. Один и тот же партнер может быть вендором, реселлером и даже заказчиком (например, когда он создает свои сервисы на основе существующих продуктов). Поэтому в условиях цифровой экономики роль дистрибьютора будет все больше уходить в сторону поддержки и развития бизнеса партнеров».

Он считает, что ключевую роль при этом и дальше будет играть накопленная экспертиза — ведь у дистрибьютора есть финансовая возможность в короткий срок опробовать множество идей по созданию уникальных торговых предложений, новых схем продаж (по принципу «Fail Fast»), привнеся в бизнес партнеров свежие и вместе с тем проверенные сценарии. «Кроме того, дополнительной ценностью современного дистрибьютора является гибкая и масштабируемая онлайн-платформа (в том числе с функцией биллинга), упрощающая продажи ПО и позволяющая создавать партнерские сервисы на ее основе», — отметил Андрей Гусев.

Директор компании «RRC Россия» Роман Моисеев обращает внимание на то, что роль дистрибьютора в канале продаж никогда и не была неизменной: она менялась вместе с колебаниями ИТ-рынка. Просто сейчас наступил очередной этап такого рода перемен, связанный с цифровой трансформацией предприятий и организаций, с появлением облачных технологий и переходом поставщиков этих сервисов к прямой модели продаж, в том числе и корпоративным пользователям.

«Дальнейшее развитие ИТ-рынка в сторону нематериальных продуктов, таких как веб-сервисы, облачные и мобильные технологии, магазины приложений вендоров, аутсорсинг и аренда ИТ-инфраструктур, кардинально повлияет на все каналы сбыта и продвижения. Но так или иначе дистрибьютор предлагает аппаратную и программную составляющую, без которой невозможно построить само облако (вычислительные мощности, телеком-оборудование, сопровождающая инфраструктура) и устройства для конечного пользователя. Таким образом, ни одна дистрибьюторская функция не отомрет полностью в ближайшей перспективе. Скорее всего, будут меняться не сами дистрибьюторы, а их дилеры. Увеличится количество интеграторов, телеком-провайдеров, которые создают ИТ-структуру, и поставщиков устройств клиентского доступа. Но позиции дистрибьюторов, работающих со сложными „интеграционными“ товарами, по-прежнему сильны на рынке, там, где необходимы сопровождение продаж, консультации и техническая поддержка. Думаю, что такие компании будут востребованы и их роль на ИТ-рынке существенно не изменится. Поддержка канала, его сопровождение (дополнительные услуги, помощь в продвижении товара и продажах), все эти функции у дистрибьюторов останутся», — полагает Роман Моисеев.

По его мнению, дистрибьюторы в новой облачной реальности, особенно в России, будут больше сконцентрированы на продвижении технологий в дилерский канал, поддержке продаж и внедрений в нем. Дилерам по-прежнему будут нужны надежные партнеры-поставщики, помогающие в подборе ИТ-продуктов, предоставляющие удобные финансовые условия, берущие на себя в некоторых случаях вопросы формирования проектной экспертизы.

О роли вендоров в условиях перехода к цифровой экономике Роман Моисеев говорит так: «Несмотря на то что многие из них начали сами ввозить изделия на территорию РФ, еще остается большое (я бы даже сказал доминирующее) количество вендоров, которые хотя и видят в России обширный рынок сбыта, но по каким-либо причинам не занимаются доставкой сюда своих товаров. По моему мнению, подобная ситуация на рынке сохранится еще долго. Но хотелось бы, чтобы они больше внимания уделяли повышению ответственности поставщика перед конечным покупателем, усилили контроль за поставками и продажами своего оборудования».

Трансформация портфелей дистрибьюторов

Вопрос о том, что появляется сначала: спрос или предложение, — является столь же дискуссионным, как и о том, что было раньше, курица или яйцо. Тем не менее очевидно, что спрос на новые цифровые продукты стимулирует дистрибьюторов к пересмотру портфелей предлагаемых ими товаров. В каком направлении происходит эта трансформация?

«Трансформация продуктовых портфелей дистрибьюторов происходит одновременно с трансформацией самих продуктов, — отмечает Александр Киреев. — Поэтому взаимоотношения дистрибьютора с вендорами в условиях революционных изменений структуры рынка, вполне возможно, придется формировать заново».

Дмитрий Спиридонов добавляет: «Портфели дистрибьюторов будут расширяться в значительной степени за счет облачных продуктов. Это то, что будет востребовано все большим количеством корпоративных и частных потребителей. Поэтому необходимо заранее создавать удобную для поставщиков и покупателей платформу. Чем мы и занимаемся, интегрируя в свою структуру ведущих российских разработчиков в данной области. Вендоры все больше окажутся заинтересованными в том, чтобы их облачные решения были легко доступны для целевой аудитории. Последней же необходимо обеспечить доступ к проверенным и подходящим именно для их нужд облачным продуктам».

Близки к этим мнениям и рассуждения Андрея Гусева: «Портфель продуктов постепенно расширяется в сторону комплексных сервисов, создаваемых партнерами на основе классических вендорских решений. Например, в 2016 г. у одного из наших партнеров появился пакет, который мы неофициально называем „Счастье проектировщика“. Он включает в себя виртуальную машину для работы с тяжелыми САПР-решениями, саму лицензию САПР и прочее необходимое для комфортной работы программное обеспечение по подписке, а также партнерские сервисы по обслуживанию».

Трансформация взаимоотношений вендоров, дистрибьюторов и реселлеров

«Говоря про взаимоотношения дистрибьютора, вендора и реселлера, стоит сказать о том, что грань между этими игроками стирается. Любая компания, которая предлагает собственный уникальный сервис на основе готовой сторонней разработки, — уже становится вендором. Так, партнер, создающий специализированный сервис для аналитики на основе существующего облачного решения, становится вендором. Классические разработчики, прекрасно понимая плюсы партнерских решений с добавленной ценностью для конкретного профиля заказчиков, поддерживают такую трансформацию, более того, все чаще подключаются к совместной проработке маркетинговой стратегии подобных решений. Партнеры по-прежнему будут обращаться к дистрибьютору за экспертизой, технологиями и ресурсами», — считает Андрей Гусев.

По мнению Александра Киреева, реселлерам просто предстоит пережить очередную волну изменений. «Партнерские сети дистрибьюторов в эпоху перехода к цифровой экономике изменятся так же, как в эпоху любых значимых перемен, происходящих на ИТ-рынке. Есть компании-новаторы, есть компании-традиционалисты, есть компании, возникающие благодаря новым течениям, есть компании, диверсифицирующие свой бизнес с учетом новых направлений», — полагает он.

А вот Роман Моисеев уверен, что изменения во взаимоотношениях дистрибьютора и вендора вызваны не столько расширяющейся цифровой трансформацией предприятий и организаций, сколько тем, что производители всерьез усомнились в способности классических дистрибьюторов не только обеспечивать стабильность продаж в кризисные периоды, но и транслировать потребителям ценности брендов компаний-вендоров.

«Вендора волнуют конечные продажи. И планирование сейчас идет по статистике продаж дистрибьютора, а не по отгрузке. А еще производителя очень волнуют риски затоваривания складов. Примитивное „перемещение коробок“ больше не ценность. Ценностью и добавленной стоимостью является способность дистрибьютора поддерживать сбытовую „трубу“ производителя в максимально эффективном, работоспособном состоянии. Поэтому производителю нужен VAD-дистрибьютор. Тот, кто действительно может создать реальную и необходимую добавленную стоимость», — отметил он.

В то же время ИТ-рынок движется в сторону облачных технологий, основу которых составляет продажа не продуктов (ПО и оборудования), а ИТ-услуг. «По мере цифровой трансформации предприятий конечные пользователи будут все меньше нуждаться в „железе“ и софте, поскольку все необходимое смогут приобретать у провайдеров ИТ-услуг напрямую. И, таким образом, в облачной модели часть традиционных функций дистрибьютора уходит, но остается работа с каналом: рекрутирование, обучение, биллинг», — добавил Роман Моисеев.

Тут, конечно, возникает вопрос, что собой представляют облачные сервисы, которые дистрибьюторы оказывают своим партнерам. По мнению Дмитрия Спиридонова, к таким облачным сервисам можно отнести и электронный документооборот, и платформы, позволяющие производителям и провайдерам облачных решений демонстрировать эти решения покупателям, а последним, в свою очередь — выбирать среди них наиболее подходящие.

Да, все соглашаются с тем, что облака — это хорошо и перспективно. Но и на земле дел ещё много. Андрей Гусев рассказывает: «В 2016-м финансовом году Axoft проводил опрос партнеров — системных интеграторов и VAR из 506 компаний — и выяснил, что пока лишь около 50% наших партнеров рассматривают облака как возможность для расширения бизнеса. Несмотря на высокий интерес к этой тематике, реальные продажи осуществляет лишь небольшая часть компаний — например, за 2016-й финансовый год лишь немногим более ста уникальных партнеров Axoft совершили транзакции по подписочной модели, из них более семидесяти продолжают совершать закупки и на постоянной основе».

Роман Моисеев добавляет: «Сегодня дистрибьюторы выступают в роли агрегаторов ИТ-продуктов разных вендоров. Аналогичную роль они смогут играть и в облачную эпоху. Ценность дистрибьютора в облаке заключается в масштабе его деятельности, т. е. в способности собрать воедино предоставление ресурсов, биллинг, учет потребления сервисов и другие дополнительные услуги, такие как привлечение партнеров, управление ими, поддержка внедрения. Задача дистрибьютора — предоставить максимально широкому спектру дилеров наиболее удобный и выгодный доступ к максимально широкому набору продуктов и услуг — не изменится. Но изменятся содержимое портфеля и пожелания партнеров».

Трансформация самих дистрибьюторов

Разумеется, под влиянием цифровой революции и по мере цифровизации экономики изменяются не только портфели предложений дистрибьюторов и технологии их взаимодействия с партнерами и клиентами. Происходит цифровая трансформация бизнеса и у самих дистрибьюторских компаний. В какие технологии им следует инвестировать средства? Какие новые бизнес-модели осваивать?

«Цифровая трансформация дистрибьюторского бизнеса связана с новой моделью дистрибуции новых продуктов. Например, создание так называемых market place, цифровых торговых площадок, позволяющих дистрибутировать продукты цифровой эры. Такой подход уже практикуют некоторые производители», — рассказал Александр Киреев.

А Дмитрий Спиридонов считает: «Сегодня делать инвестиции необходимо прежде всего в облачные технологии. При этом нужно понимать, что облака — это давно уже реально работающие практичные инструменты, повышающие эффективность бизнеса, а не просто маркетинговые слова. Но важно вкладываться именно в те технологии, которые подходят конкретному бизнесу и направлению. Необходимо, чтобы каждый ИТ-продукт и каждое ИТ-решение работали на бизнес, а не просто отвечали каким-то модным тенденциям. Облака — это то, что в эпоху цифровой трансформации и Интернета вещей позволяет бизнесу объединить ресурсы и компетенции, а потребителям получить нужный продукт или услугу в нужное время».

C ним согласен Роман Моисеев: «Основные инвестиции, которые стоит планировать уже сейчас, должны быть направлены на разработку и внедрение новой модели бизнеса, собственных облачных сервисов и на поиск потенциальных поставщиков. С приходом облаков изменится не только способ продвижения ИТ-услуг и ИТ-продуктов. Поменяется и финансовая модель, по которой работает весь ИТ-рынок. В любом случае для классического дистрибьютора, который планирует заняться дистрибуцией облачных услуг, нужно предусмотреть инвестиции в подготовку и развитие собственного персонала, который должен хорошо понимать и уметь „продавать“ ценность услуг дистрибьютора с учетом новой модели продаж».

О важности развития персонала говорит и Андрей Гусев: «Цифровая трансформация невозможна без трансформации мышления тех людей, которые будут вовлечены в этот процесс. Дистрибьютор, как и другие компании, постепенно внедряет технологии в бизнес-процессы там, где это возможно. Так, все сотрудники облачного направления AxoftCloud активно используют в работе облачные решения — от файловых хранилищ до сложных аналитических инструментов. Эти технологии не просто выполняют свою прямую функцию (хранить, анализировать и т. д.), но помогают лучше понимать потребителя и при необходимости корректировать стратегию взаимодействия с ним. Именно в создание сервисов и продуктов с дополнительной ценностью на основе существующих облачных решений имеет смысл вкладывать ресурсы компаний».

Он также отметил, что роль человека в большинстве бизнес-процессов всё ещё велика: «Никакие облака и нейросети не заменят личных встреч с партнерами и заказчиками, без живого общения в ближайшее время нам не обойтись. И в ходе многочисленных встреч, телефонного и живого общения становится ясно, что мы находимся в самом начале пути. Когда мы начинаем обсуждать с партнерами, например, возможность перехода к облачным продажам, выясняется, что многие пока не готовы отказаться от старой бизнес-модели и перейти на помесячную модель оплаты (что как раз и заложено в SaaS и IaaS), — „прибыль в моменте“ их привлекает больше. Однако за последние годы есть определенные подвижки. Даже самые ярые ретрограды и приверженцы устоявшихся канонов постепенно осознают неизбежность облачной эпохи и начинают активно двигаться в сторону привлечения новых клиентов, продвижения современных облачных решений и сервисов. Все больше партнеров интересуются судьбой тех компаний, которые уже решили развивать новое, облачное направление».

Версия для печати (без изображений)