Проектно-ориентированная дистрибуция сильно отличается от вольюмной. Но как на практике организована такая дистрибуция? Рассмотрим это на примере “тяжелых” (ИБП). Вот что рассказал нашему обозревателю Владимиру Митину бессменный директор департамента систем бесперебойного питания дистрибьюторской компании Landata Денис Андреев. Этот департамент был создан летом 2004 г. и накопил солидный опыт продаж, установки и технической поддержки ИБП Eaton средней и большой мощности. Напомним, что основные партнеры Landata — интеграторы среднего масштаба.

PC Week: С какой целью был создан ваш департамент и чем в основном занимаются его сотрудники?

Денис Андреев: Продажа “коробочных” ИБП практически не отличается от продаж другой массовой ИТ-продукции, а вот продажа ИБП средней и большой мощности требует специального подхода и специалистов определенной квалификации. Поэтому в компании Landata шесть лет назад и было решено собрать этих специалистов в рамках одного департамента. Сейчас он насчитывает двенадцать сотрудников, обеспечивающих полный цикл продажи: от начальных консультаций партнеров до установки, ремонта и обслуживания, оборудования на площадке заказчика. На этапе консультирования партнеров сотрудники подбирают оборудование, которое оптимальным образом (по мощности, возможности масштабирования, размерам и т. д.) закрывает потребности их клиентов — конечных заказчиков. Иногда интеграторы приходят к нам с уже готовыми решениями, иногда мы подбираем все с нуля. В любом случае мы стараемся подстраховать партнера, дабы в процессе реализации проектов не возникло каких-либо непредвиденных ситуаций. Разумеется, речь при этом идет не о “коробочных” ИБП (с ними обычно всё и так ясно), а об устройствах средней и большой мощности. Чем выше требуемая мощность ИБП, тем больше вопросов возникает у его потенциальных пользователей. Занимаемся мы и обучением партнеров, если они изъявляют такое желание.

PC Week: Где пролегают границы между ИБП небольшой, средней и большой мощности? В разных аналитических отчетах встречаются разные определения этих границ...

Д. А.: Эти границы весьма условны. Общепринятой классификации здесь нет. Мы в зависимости от мощности аппаратов делим их на следующие сегменты: небольшие (менее 6 кВ•А), средние (от 8 до 15 кВ•А), мощные (от 20 до 40 кВ•А) и очень мощные (свыше 60 кВ•А). Это деление связано с особенностью линеек продукции Eaton. В категорию небольших ИБП попадают все однофазные устройства Eaton (они имеют массу до 100 кг, и их без проблем могут устанавливать сами пользователи), в средней категории (устройства массой до 300 кг) встречаются все три конфигурации ИБП (однофазные, “трехфазный вход — однофазный выход”, “трехфазный вход — трехфазный выход”), в категории мощных устройств (до 600 кг) однофазные ИБП уже не встречаются, а в категории очень мощных устройств присутствуют только ИБП конфигурации “трехфазный вход — трехфазный выход”, причем в ИБП от 60 кВ•А уже нет моделей со встроенными аккумуляторами — используются внешние батарейные шкаф и стеллажи. Установка ИБП от 20 кВ•А требует определенных знаний и обычно не выполняется силами заказчика или интегратора. Что касается средних устройств, то они, в смысле сложности установки, занимают промежуточную позицию между небольшими и мощными. Одним словом, чем мощнее ИБП (наши специалисты имеют опыт установки систем бесперебойного питания суммарной мощностью более 7 МВ•А), тем более высокие требования предъявляются к специалистам по установке и обслуживанию этих аппаратов.

PC Week: У компании Landata свыше двух тысяч партнеров, а у вашего департамента — чуть более пятисот. Неужели остальные полторы тысячи интеграторов не испытывают никакого интереса к “некоробочным” ИБП?

Д. А.: В денежном выражении в Landata общие объемы продаж “коробочных” ИБП (к которым мы относим однофазные устройства мощностью менее 6 кВ•А) и “некоробочных” довольно близки. То есть “коробочные” устройства покупают практически все постоянные партнеры Landata. Они, что называется, расходятся как горячие пирожки, причем в любое время года. А вот с мощными ИБП и в самом деле готовы работать не все интеграторы. Это весьма своеобразная сфера деятельности, требующая персонала высокой квалификации. Да что там интеграторы! Даже не все дистрибьюторы рискуют связываться с мощными ИБП. Для развития этого направления необходимы не только большие экспертные знания, но и значительные капитальные вложения. К примеру, для обеспечения ритмичных поставок на складе Landata регулярно хранится свыше 100 ИБП средней и большой мощности. Плюс к этому мы держим весьма значительный склад запасных частей (несколько сот наименований вентиляторов, конденсаторов, транзисторов, силовой электроники, управляющих плат, ЖК-экранов и т. д.). В работе дистрибьютора главное — предугадать потребности рынка. За шесть лет работы в данной сфере мы этой “наукой на грани искусства” овладели, на мой взгляд, достаточно хорошо.

PC Week: Разве у московского офиса Eaton нет собственного склада запчастей?

Д. А.: Есть уже несколько лет, и это для нас большое подспорье. Но в свое время мы приняли решение наиболее ходовые запасные части для мощных ИБП закупать впрок. Чтобы в случае необходимости оперативно выполнять те или иные виды техобслуживания проданного нами оборудования. Ведь мы имеем статус сервис-партнера Eaton и осуществляем гарантийный и постгарантийный ремонт практически всех проданных нами мощных ИБП. В том числе мы обеспечиваем гарантию на все поставленные нами ИБП класса “трехфазный вход — трехфазный выход”.

PC Week: Где вы находите грамотный персонал?

Д. А.: Выращиваем сами. То есть вкладываем немалые деньги в повышение его квалификации.

PC Week: Рискованное занятие. Ведь сотрудники могут обучиться, повысив таким образом свою “рыночную стоимость”, и уйти к конкурентам.

Д. А.: Текучести кадров у нас практически нет. За все время существования департамента из него по своей воле не ушел ни один человек. Ведь чем грамотнее персонал, тем больше продаж может он осуществить и тем выше его мотивация. Так что повышение компетенции персонала — очень выгодное занятие.

PC Week: Почему ваш департамент специализируется на продажах и поддержке товаров лишь от одного вендора?

Д. А.: Продукция Eaton хороша тем, что с помощью устройств этого производителя можно решать задачи практически любого масштаба. До сих пор у нас не было потребности в продвижении и развитии продаж еще одного производителя. К тому же предлагать полный ассортимент хотя бы двух производителей мощных ИБП весьма сложно. Ведь оборудование каждого поставщика имеет определенную специфику. Одним словом, в данном случае многовендорность требует очень больших людских и финансовых ресурсов.

PC Week: В обороте Landata продукция вашего департамента составляет чуть меньше 15%. А какова, на ваш взгляд, доля ИБП на российском рынке ИТ-оборудования?

Д. А.: У меня нет точных цифр, но я полагаю, что эта доля исчисляется несколькими процентами. Даже в ЦОДах в общей стоимости оборудования на ИБП, как правило, приходится 5—7%, не больше. Основные затраты — свыше 80% — падают на серверы.

PC Week: Как на рынок ИБП повлиял нынешний кризис?

Д. А.: В первой половине прошлого года был определенный провал по мощным ИБП. Но в IV квартале ситуация начала выправляться, и сейчас спрос на мощные ИБП со стороны наших партнеров практически восстановился. А иначе и быть не может. Ведь ИТ-оборудование играет все более заметную роль в жизни любой компании, и сбои в его работе парализуют деятельность компании практически полностью. Да, энергоэффективность ИТ-оборудования растет. Но ещё быстрее на предприятиях растет количество этого оборудования и, как следствие, потребляемая им мощность. Взять, к примеру, нашу компанию (сейчас её численность составляет более двухсот человек). Шесть лет назад в нашей серверной комнате стоял один ИБП мощностью 6 кВ•А. Сейчас общая мощность установленных там источников бесперебойного питания примерно втрое выше. Они в случае необходимости обеспечивают работу телефонной станции в течение трех часов и около 15 минут работы серверов. А ведь всего десять лет назад многие компании вообще не закупали ИБП, считая это излишней тратой денег.

PC Week: Каковы типичные требования ЦОДов к времени автономной работы ИБП, питающих их серверы?

Д. А.: Все зависит от уровня ЦОДа и класса решаемых им задач. Наиболее типичное время — 15—30 минут. Но встречаются случаи, когда данный параметр доходит до одного и даже нескольких часов. Однако надо помнить, что увеличение этого времени влечет за собой рост массы аккумуляторных батарей. Так, например, чтобы поддержать нагрузку 160 кВ•А в течение получаса, нужно около четырех тонн батарей. Между тем, во-первых, стоимость батарей достаточно высока, а во-вторых, надо учитывать, какой вес могут выдержать перекрытия здания, в котором расположен ЦОД.

PC Week: Каков “запас прочности” вашего департамента? Иными словами, если завтра количество заказов на ИБП вдруг удвоится, сможете вы эти заказы оперативно выполнить?

Д. А.: Скачкообразное развитие всегда опасно. Все должно развиваться планомерно и не очень быстро. Удвоение заказов потребует удвоения персонала и складских запасов, увеличения финансовых ресурсов и т. д. Все эти требования невозможно удовлетворить мгновенно. Но опыт быстрого роста у нас есть. До кризиса обороты нашего департамента увеличивались довольно интенсивно: в 2006 г. — на 51%, в 2007-м — на 89%, в 2008-м — на 34%. Так что в случае необходимости мы сможем весьма оперативно отреагировать на увеличение спроса. Новых людей присматриваем уже сейчас.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)