Однако завоевывать потенциальные рынки надо уже сегодня

 

Канадская фирма Eicon Technology, известная в первую очередь своими встраиваемыми коммуникационными адаптерами для сетей X.25, SNA и ISDN, объявила своим главным стратегическим направлением разработку оборудования для сетей с интеграцией услуг (ISDN). Подтверждая верность выбранному направлению, Eicon объявила о выпуске нового ISDN-адаптера Diva Pro 2.0. Он выполняется в двух вариантах  -  для шин ISA и PCI, поддерживает ОС Windows NT/3.1, Windows 95 и OS/2, а встроенный модем позволяет адаптеру подключаться к аналоговым линиям связи. Хотя сейчас поддерживаются только модемы V.32bis, работающие со скоростью 14,4 Кбит/с, представители Eicon обещают обеспечить в ближайшее время бесплатный апгрейд для модемов 28,8 и 36,6 Кбит/с. В комплект стандартной поставки Diva Pro 2.0 включен также драйвер интерфейса CAPI (Common API) 2.0, предназначенный для запуска приложений ISDN. Адаптер снабжен виртуальным СОМ-портом, который можно использовать для запуска 16-разрядных приложений, посылающих АТ-команды непосредственно на модем.

 

В апреле Eicon Technology заключила соглашение с фирмой Digital Semiconductor, в соответствии с которым в своих ISDN-адаптерах она использует ПО поддержки мультимедийных видеоконференций, разработанное Digital Semiconductor на основе ее технологии 21230 video codec. "Теперь пользователи настольных компьютеров смогут передавать по Internet данные, голос, видео, факсы, а также проводить видеоконференции  -  и все это по единственному соединению ISDN,  -  подчеркнул Мэтт Раштон, директор по маркетингу европейского офиса фирмы. (На выставке Comtek’97 он работал на стенде Race Communications, своего основного российского партнера.) ISDN  -  это ключевое направление деятельности Eicon в России".

 

Мэтт Раштон, директор по маркетингу

 европейского офиса Eicon Technology

После этой фразы показалось весьма заманчивым узнать, как именно выглядит российский рынок ISDN с точки зрения фирмы Eicon Technology.

 

Как найти свое место на рынке ISDN?

 

Опыт работы Eicon Technology на различных рынках интересен тем, что 60% оборота этой канадской фирмы приходится на Европу. Причем лидирующие позиции фирма занимает именно в Европе, а не у себя на родине. Где же нашла сбыт аппаратура, выпускаемая Eicon для ISDN-сетей, и каков его объем?

 

"Сложившийся и развитой рынок ISDN-сетей сегодня есть только в Германии,  -  честно отметил г-н Раштон.  -  Однако в других странах Европы, например в Финляндии, Норвегии, Дании, он развивается достаточно быстрыми темпами. О странах Восточной Европы можно сказать, что он только зарождается". В условиях развивающейся инфраструктуры ISDN вполне логично делать ставку не на сбыт оборудования для новых ISDN-сетей, а на переход к ISDN со старых технологий передачи данных. "ISDN сражается с аналоговыми модемами,  -  так описал ситуацию на рынке г-н Раштон.  -  То, что сейчас называется быстрыми модемами, обеспечивает скорость в 56 Кбит/с, да и то лишь теоретически".

 

ISDN предоставляет полную мультимедийную поддержку на скоростях 64 и 128 Кбит/с. Переход к новой технологии облегчается тем, что адаптер исполнен в виде платы, устанавливаемой в сервер: в таком случае значительно упрощается конфигурирование и управление ею по сравнению с выделенным устройством. (Подобные коммуникационные адаптеры, но в виде отдельного устройства выпускают, например, фирмы Cisco Systems и Motorola.)

 

Но у встраиваемых плат есть и оборотная сторона медали  -  повышенная требовательность к совместимости с сетевыми ОС. Сегодня главным для нового оборудования является не просто его работоспособность, а функционирование в определенном сетевом окружении. Eicon-карты работают во всех основных сетевых средах. Этому способствуют глобальные соглашения, заключенные фирмой с поставщиками сетевых ОС, включая Novell, Santa Cruz Operation, Microsoft и Digital.

 

Банкоматы  -  одна из важнейших (в плане приносимого фирме дохода) областей применения Eicon-карт. По словам г-на Раштона, 80% установленных во всем мире банкоматов укомплектованы коммуникационными адаптерами Eicon, в основном для сетей Х.25. По большому счету, для банкоматов сегодня существует лишь два основных коммуникационных протокола: Х.25 и SDLC. Разработанный корпорацией IBM частный протокол SDLC используется главным образом в банкоматах, поставляемых как готовое решение для этих устройств в сетях, построенных исключительно на оборудовании IBM. Понятно, что решений для банкоматов на основе протокола Х.25 значительно больше.

 

Этот сегмент рынка  -  серьезный потребитель Eicon-карт для сетей, переходящих на ISDN. Например, в Германии, как рассказал г-н Раштон, практически все банкоматы с Х.25 Eicon-картами уже переоснащены соответствующими картами ISDN.

 

Еще одно важное направление деятельности фирмы, связанное с продвижением технологии ISDN,  -  поставки оборудования ОЕМ-партнерам. Ни одна фирма, выпускающая аппаратуру для новых технологий, не может выжить только за счет продажи оборудования потребителям, не прибегая к ОЕМ-соглашениям. (Та же ситуация наблюдается, например, и с оборудованием для сетей АТМ.) Для Eicon доля продаж

 

ISDN-оборудования, приходящаяся на ОЕМ-партнеров, составляет 20%. К их числу относятся такие фирмы, как British Telecom, PTT, Siemens, IBM, Digital. Очевидно, 80% мирового рынка банкоматов, о которых мы упоминали, были рассчитаны с учетом вклада ОЕМ-партнеров Eicon, специализирующихся в этой области, в частности PTT.

 

Как найти свое место на российском рынке?

 

Значимость Eicon Technology на "зарождающемся", как оценил г-н Раштон, российском рынке ISDN будет определяется ее способностью эффективно распорядиться уже накопленным потенциалом, связанным с другими технологиями, в первую очередь Х.25 и SNA. Каков же этот потенциал?

 

Московская фирма Race Communications стала первым российским партнером Eicon Technology в 1994 г. Но еще до этого оборудование Eicon использовалось в качестве типового решения для подключения ЛВС офисов к сетям передачи данных Х.25, предлагаемого корпорацией Sprint (она является глобальным партнером Eicon) своим заказчикам, в том числе и российским. Поэтому достижения Eicon в России связаны в первую очередь с деятельностью Sprint и развитием сетей Х.25.

 

Что касается коммуникационных адаптеров для сетей Х.25, то интеллектуальные Eicon-платы  -  это действительно общепризнанный в мировом масштабе лидер среди оборудования этого типа. "Следует даже говорить не просто о плате, а о хорошо продуманной архитектуре,  -  считает Михаил Шестаков, эксперт фирмы Race Communications.  -  Шлюз в сеть Х.25 выглядит так, как будто карты установлены во все рабочие станции локальной сети, а на самом деле плата одна и находится на сервере".

 

Казалось бы, в этих условиях российские организации, подключенные к сетям Х.25, по мере прокладывания сетей ISDN должны стройными рядами переходить на применение ISDN-карт семейства Diva. Но не тут-то было. "В Европе стоимость ISDN-каналов ниже, чем Х.25. Именно этим объясняются высокие темпы роста продаж там оборудования для ISDN,  -  пояснил Михаил Шестаков.  -  У нас же ситуация обратная". Однако он смотрит на развитие ситуации с оптимизмом. Постепенно прокладываются новые и новые цифровые каналы, появляются новые ISDN-провайдеры. "Где-нибудь через полгода, по крайней мере в Москве, ISDN станет очевидной реальностью",  -  уверен г-н Шестаков.

 

Наши недостатки  -  это продолжение наших достоинств

 

В прошлом году стало очевидно, что сеть Internet полностью завладела сердцами пользователей и мыслями разработчиков. Всеобщая демонстрация приверженности ее идее иногда весьма напоминает очередное действо из области массовой культуры. Я думаю, что специалистам в области психологии рынка еще предстоит разобраться в этом явлении. По крайней мере, можно понять г-на Шестакова из фирмы Race Communications, когда он говорит: "Когда я слышу, что коммерческий банк переходит на Internet, я хватаюсь за голову!". Как бы то ни было, но именно ориентация на сети Х.25, господствовавшие в доинтернетовскую эпоху, и наличие первоклассного оборудования для них поставили перед фирмой Eicon в прошлом году серьезные проблемы.

 

Маршрутизаторы Internet оказались более дешевыми, а идея Internet грела душу своей глобальной демократичностью. В то же время Eicon-карты представляют собой достаточно дорогое оборудование, ориентированное на сложные приложения, для работы с которым нужны специально подготовленные специалисты.

 

"Сети Х.25 в одночасье стали немодными,  -  пояснил г-н Шестаков.  -  Удивительно, но для того, чтобы эти старые добрые технологии продолжали работать, нужно сломать сознание".

 

Eicon Technology не зря входит в первую десятку фирм, инвестирующих средства в разработку своих технологий. Она пересмотрела семейства своих продуктов Diva и Diva Pro, сконцентрировала усилия на идее перехода от "устаревшей" технологии Х.25 к "современной" ISDN, а также начала производить продукты для Internet.

 

Так, на выставке Netcom’97 Мэтт Раштон рассказал о выпуске ПО Sunflare, основанном на 32-разрядной аппаратно-программной платформе для архитектуры SNA (об анонсировании продукта см. PC Week/RE, № 10/97, с. 11). Оно представляет собой средство подключения к WWW пользователей SNA-мэйнфреймов и приложений AS/400 на основе стандартного Web-браузера. Фактически это ПО функционирует как своеобразный Web-сервер, сохраняя при этом особенности терминального режима взаимодействия. Для связи Sunflare с мэйнфреймом можно применять соединения 802.2 LLC, SNA, Telnet, DLSw.

 

Более подробная информация о продуктах Eicon Technology находится на Web-узле по адресу: http://www.eicon.com. Дополнительные данные о деятельности Eicon в России можно найти на Web-узле Race Communications по адресу: http://www.rcnet.ru.

 

Телефон фирмы Race Communications:

 

(095) 158-4028.

 

Елена Покатаева

 

Конкуренты, конкуренты...

 

Коммуникационные адаптеры Eicon Technology дешевыми не назовешь. Однако менее дорогостоящие конкурирующие продукты (например, выпускаемые AVM или TeleS) не имеют встроенного микропроцессора и, следовательно, проигрывают в функциональности и производительности. Есть и интеллектуальные конкуренты. В частности, интеллектуальные платы выпускают европейские фирмы Symicron и OST. Однако они поддерживают лишь одну ОС: SCO Unix (Symicron) или Windows NT (OST). Лишь адаптеры Eicon Technology поддерживают все основные ОС для архитектуры Intel: Novell NetWare, SCO Unix, Microsoft Windows NT, а также архитектуру SNA, что позволяет осуществлять подключение к мэйнфреймам.

 

Кроме того, Eicon-карты снабжены готовой библиотекой для поддержки почты стандарта Х.400. Эта библиотека ориентирована на транспортный уровень модели OSI, поддержка которого реализована аппаратно непосредственно на плате. Для всех остальных плат требуется написать дополнительный драйвер.

 

По-прежнему главное  деньги

 

"Реальная инфраструктура ISDN пока есть только в Германии",  -  считает Мэтт Раштон из европейского офиса Eicon. В Европе главным конкурентом Eicon является немецкая фирма AVM, также производящая встраиваемые коммуникационные ISDN-адаптеры типа Eicon-карт семейства Diva. До недавнего времени AVM удавалось опережать Eicon за счет более низких цен. Но снижение стоимости ISDN-карт, предпринятое Eicon, на фоне более высокой их производительности привело к тому, что фирма наконец-то сумела взять реванш у своего главного соперника. И где? В Германии  -  родном гнезде AVM.

 

Основной конкурент Eicon в США и Канаде  -  фирма TeleS, которая производит более дешевые

 

ISDN-карты, чем Eicon, не поддерживающие, однако, архитектуру Intel. Но самое главное  -  они не являются интеллектуальными устройствами, включающими встроенный микропроцессор, как платы Eicon. Зато они дешевле, а это пока для США и Канады  -  решающий фактор.

 

Версия для печати