”Вист” считает правильной ориентацию на Intel

 

СЕРВЕРЫ

 

Современное “серверостроение” представляет собой одну из наиболее сложных отраслей компьютерной индустрии, которая по плечу лишь развитым в технологическом и производственном отношении компаниям. В прошлом году, по данным IDC и других исследовательских фирм, в мире было изготовлено примерно 1 - 1,2 млн. серверов, причем более половины из них было продано в США. Российский рынок серверов несравненно скромнее (примерно 32 тыс. машин в 1996 г.), и ситуация на нем кардинально отличается от положения вещей на местном рынке ПК, где отечественным сборщикам во главе с “Вистом” удается успешно конкурировать с западными brand name. В прошлом году лишь фирме R-Style удалось вклиниться на почетное четвертое место (12%) в когорте ведущих поставщиков серверов российским потребителям, которую возглавляет Compaq (17%).

 

Ренат Юсупов

В то же время сегмент серверов остается лакомым кусочком российского компьютерного пирога благодаря объективно высокой потребности и малой пока еще насыщенности этого рынка, а также традиционно более высокой норме прибыли от реализации этих машин по сравнению с настольными ПК (по данным американских экспертов, разница в прибыльности сегодня достигает 35 - 40% и имеет тенденцию к росту). Хотя мы пока еще не располагаем аналитическими данными за нынешний год, ряд признаков свидетельствует об активизации отечественных компаний, начинавших с производства настольных ПК, в области серверов. Так, фирма “Вист” по результатам первого полугодия заняла первое место среди европейских производителей по поставкам серверов на платформе Intel. По словам директора серверного департамента компании Рената Юсупова, за три квартала 1997 г. было продано около 1600 серверов.

 

В октябре на V конференции своих дилеров в Сочи фирма “Вист” (www.vist.ru) заявила о начале массированного наступления на корпоративный рынок, в котором серверной продукции отводится одна из главных ролей. В связи с этим я обратился к Ренату Юсупову с просьбой рассказать о технической и маркетинговой политике компании в этой области и о ресурсах, которыми она располагает.

 

PC Week: Как и когда “Вист” начал заниматься серверами?

 

Ренат Юсупов: Начинали мы серверный проект в конце 1995 г., хорошо понимая, что остановиться в развитии в условиях нарастающей конкуренции значило обречь компанию на поражение. В то время на серверном рынке из отечественных сборщиков присутствовала только R-Style и начинала Kraftway. Мы также понимали, что выход на рынок серверов возможен лишь при достижении фирмой высокого уровня зрелости, поскольку он требует гораздо более значительных инвестиций, серьезных исследований и грамотности персонала, чем производство настольных машин. Проблему специалистов мы смогли решить, пригласив выпускников и аспирантов кафедры физики твердого тела МИЭМ, где я в свое время работал преподавателем.

 

PC Week: Какой технической и маркетинговой информацией вы располагали, принимая решение о выборе платформы?

 

Р. Ю.: К сожалению, достоверных источников информации, доступных в России, крайне мало. Очень помогло российское представительство Intel и, в частности, Всеволод Предтеченский, приложивший максимум усилий для продвижения архитектуры Intel в нашей стране. Мы также активно анализировали прессу и технические материалы, которые можно было получить в московских представительствах ведущих производителей серверов, таких, как Hewlett-Packard, IBM и др. Наш анализ показал, что единственная доступная в России в финансовом и технологическом отношениях платформа  -  это Intel. Кроме того, мы уже имели опыт работы с архитектурой Intel для ПК. Остановив свой выбор на Intel, мы заказали несколько образцов единственной на тот момент серверной платформы Altair этой компании и разбирались с ней примерно полгода, одновременно подбирая совместимые модули памяти, жесткие диски и другие периферийные устройства. Конечно, Intel располагает данными о компонентах, протестированных в ее лабораториях, но, во-первых, эти данные было трудно получить, а во-вторых, далеко не все из стопроцентно совместимых продуктов доступны в России, особенно в небольших объемах для пилотного проекта.

 

PC Week: Когда дело дошло до реальных продаж?

 

Р. Ю.: В мае 1996 г. мы продемонстрировали наш первый сервер и завезли на склад первые образцы. Вначале сервер, конечно, “не пошел”. Многие дилеры “Виста”, привыкшие продавать дешевые настольные машины, откровенно боялись брать сервер ценой около $3000. Тогда мы с помощью Intel организовали для них технический семинар, на котором объяснили, что такое сервер, и рассказали о наших планах. Ну а потом ситуация сдвинулась с мертвой точки. Этому в немалой степени способствовал общий подъем рынка, движимый переориентацией многих, в том числе малых компаний с дешевых “самосборок” на серьезные и надежные решения и машины. В результате в 1996 г. нам удалось продать примерно 350 серверов. После этого на нас обратила внимание Intel, которая как раз начинала свою серверную программу. Оказавшись одним из наиболее крупных ОЕМ-партнеров, мы получили доступ к ближайшим планам выпуска продуктов Intel и дополнительную помощь со стороны их технических специалистов в плане обучения. Благодаря заблаговременному получению образцов новых платформ у нас появилась возможность представлять свои серверы одновременно с официальным объявлением этих платформ.

 

PC Week: В чем плюсы и минусы ориентации на серверные решения Intel?

 

Р. Ю.: Ориентация на Intel оптимальна для начинающих производителей серверов, но одновременно означает высокую степень зависимости от стратегии этой компании. Сейчас Intel переводит серверы с Pentium Pro на Pentium II, хотя не очевидно, что мультимедийный процессор будет лучше работать на серверных приложениях. И мы вынуждены следовать этой линии Intel и тоже вводить модели на Pentium II. В то же время мы понимаем экономические причины этого шага: изготовлять Pentium II гораздо проще благодаря более высокому проценту выхода годных. Кроме того, не за горами выпуск весной 1998 г. более быстрого варианта Pentium II (кодовое название Deschutes) с тактовой частотой 400 МГц и разъема Slot II, применение которых обеспечит значительное повышение производительности сервера благодаря работе процессора и шины на одной частоте.

 

PC Week: Что вы считаете приоритетным: программное или аппаратное обеспечение?

 

Р. Ю.: Сперва мы сосредоточились на аппаратной платформе, оставив вопрос о приложениях на будущее. Понимание, какие конфигурации, процессоры, диски и RAID-массивы лучше подходят для конкретных применений, пришло позже. Что касается ОС, то в нашей серверной группе есть специалисты и по Windows NT, и по Unix, и по системам Novell. Поэтому мы адаптируем серверы для работы под управлением всех этих ОС, но выбор конкретной системы зависит от рыночного спроса. Опыт продаж показал, что популярностью у заказчиков из сферы малого бизнеса, на которую мы были в основном ориентированы, пользуются только ОС Microsoft и Novell, но не Unix. Если в ходе продвижения наших “тяжелых” четырехпроцессорных серверов на корпоративном рынке понадобится установка Unix, это потребует дополнительного обучения персонала заказчика. Для установки сложных приложений, например СУБД, мы рассчитываем привлекать партнеров  -  системных интеграторов. К предустановке различного ПО мы относимся очень осторожно, поскольку стремимся сохранить уровень цен ниже любого западного brand name, оставаясь на достаточно дорогой платформе Intel.

 

PC Week: Какие маркетинговые шаги предпринимаются “Вистом” для продвижения серверов?

 

Р. Ю.: К сожалению, информация на российском корпоративном рынке распространяется с большим трудом. Чаще всего я узнаю о тендерах после их окончания. Поэтому приходится оценивать рынок по активности наших дилеров. Для рекламной поддержки мы пока используем традиционную схему: вначале добиваемся, чтобы “Вист” знали “в каждой избе”. С помощью Николая Фоменко и его телевизионного шоу эта задача во многом решена. Следующий шаг  -  реклама продуктов, дифференцированная по средствам массовой информации и рынкам. Чтобы успешно конкурировать на рынке, мы решили создать и держать на складе в Москве запас серверов, на что редко решаются даже крупные производители. Мы также рассчитываем использовать разветвленную и легкообучаемую сеть технической поддержки. Чтобы организовать такую сеть, требуется 2 - 3 года. Сегодня около десяти наших дилеров в состоянии полностью брать на себя обслуживание серверов, но основные плоды эта сеть принесет примерно через год. Мы также ввели в действие программу “try and buy”: предоставляем дилерам серверы с правом возврата через два месяца, чтобы они научились обращаться с этими машинами.

 

PC Week: Какова долгосрочная перспектива деятельности “Виста” в области серверостроения?

 

Р. Ю.: Просто делать серверы из полуфабрикатов Intel рано или поздно станет скучно. Поэтому мы уже начали разбираться в смежных технологиях, например в технологии кластеризации. Мы хотим быть готовыми к появлению коммерческих продуктов, например Wolfpack, чтобы сразу начать их продвигать. О собственных разработках пока говорить не приходится, сначала надо завоевать устойчивые позиции на корпоративном рынке, где нам пока удается продавать лишь половину наших серверов. Лишь после этого можно будет подумать о реинвестициях заработанных денег в разработку и попробовать внести улучшения в те места платформ Intel, которые нас не вполне устраивают. Но это весьма далекая перспектива. А пока будем заниматься маркетингом. Все вообще происходит поэтапно. Посмотрите, как растут собаки: сначала в высоту, потом  -  в длину. Маленький щенок с длинными ногами в итоге вырастает в таксу.

 

PC Week: Спасибо за беседу.  

 

Алексей Максимов

Версия для печати