Перемены в Eicon Technology россияне связывают с надеждами на улучшение информационной и технической поддержки

В минувшем финансовом году - он закончился 30 июня - оборот канадской корпорации Eicon Technology (www.eicon.com), насчитывающей 700 сотрудников (300 из них - разработчики) и специализирующейся на производстве телекоммуникационного оборудования и программного обеспечения, составил 179 млн. долл.: 65% этой суммы пришлось на ISDN-устройства, 10% - на платы для ПК, использующие протокол X.25 (семейство EiconCard), и 25% - на ПО AVIVA, применяемое в мэйнфреймах IBM. В новый финансовый год Eicon вступила с новой “географической картой”: один из 23 ее бизнес-регионов был разделен на два: Центральную и Восточную Европу (23 государства, включая Россию и другие страны бывшего социалистического лагеря) теперь раскрашивают в один цвет, а Ближний Восток и Африку - в другой. В октябре Мариан Торкар (Marjan Torkar), отвечающий за операции в государствах Центральной и Восточной Европы, впервые приехал в Россию и сразу же направился в московский офис компании Race Communications (www.race.ru), которая уже более пяти лет является мастер-дистрибьютором Eicon*. В Race Communications г-н Торкар пообщался с руководством, провел двухчасовое занятие с менеджерами по продукции и дал эксклюзивное интервью нашему специальному корреспонденту Владимиру Митину.

_____

* Race Communications не только продает аппаратуру Eicon различным партнерам, но и успешно использует ее в собственных разработках: так, например, встраиваемое в ПК X.25-оборудование (платы расширения семейства EiconCard) было использовано Race Communications более чем в 30 проектах, связанных с автоматизацией финансово-кредитных учреждений.

Мариан Торкар: “Нам хотелось бы расширить круг партнеров,

работающих на рынке телекоммуникационных услуг”

PC Week: Г-н Торкар, чем вызван передел “географической карты” Eicon и к каким последствиям он привел?

Мариан Торкар: Главная причина передела состоит в том, что на Ближнем Востоке за последнее время наши обороты сильно выросли. В основном за счет соглашений, заключенных с рядом крупных провайдеров телекоммуникационных услуг, которые стали рекомендовать своим клиентам наше оборудование. Поэтому офис, отвечающий за бизнес в этом регионе, был выделен в отдельную структурную единицу.

В Центральной и Восточной Европе мы выбрали пять государств, с нашей точки зрения, весьма перспективных (Польша, Венгрия, Чехия, Словения и Россия), и сфокусировали на них свое внимание. За короткое время мы с помощью наших партнеров сумели привлечь к сотрудничеству еще двух сервис-провайдеров (в Венгрии и Словении). Кроме того, ведутся активные переговоры с чешскими и польскими провайдерами. Мы прилагаем много усилий для продвижения ISDN-решений в России, но сегодня сети ISDN в этой стране еще не достигли уровня развития, наблюдаемого в соседних государствах. Однако совершенно очевидно, что будущее телекоммуникаций - за широким внедрением DSL- и ISDN-технологий.

Хочу заметить, что объем продаж ISDN-оборудования в значительной степени зависит от цен, которые телекоммуникационные провайдеры назначают за свои услуги. Если эти цены сопоставимы с ценами за пользование аналоговыми телефонными линиями, как это имеет место во многих странах, то ISDN-услуги в государстве тут же начинают стремительно развиваться. Сегодня Eicon - поставщик номер один клиентского ISDN-оборудования в восьми европейских странах.

PC Week: Что можно сказать о ваших продажах в Центральной и Восточной Европе?

М. Т.: В минувшем финансовом году в этом регионе Eicon продала оборудования примерно на 1 млн. долл. (в РФ - менее чем на 200 тыс. долл.), оборот же за июль - сентябрь составил 1,1 млн. долл. План этого финансового года - 2,5 млн. долл. К сожалению, темпы роста наших оборотов в России несколько ниже, чем в остальных приоритетных странах региона. Вы, наверное, знаете, что у Eicon уже было свое представительство в России (см. PC Week/RE, № 28-29/97, с. 41. - В. М.), но затем его закрыли. Я считаю, что работу этого представительства нужно возобновить, но не хочу называть точные сроки, поскольку они в значительной степени будут зависеть от развития ситуации в вашей стране.

PC Week: Как выглядит партнерская сеть Eicon в России и планируется ли ее расширение?

М. Т.: Сейчас в вашей стране у нас три прямых партнера и 21 партнер второго уровня (EBP, Eicon Business Partner). Чтобы получить статус EBP, кандидат должен пройти соответствующую подготовку и сдать ряд экзаменов. Всем бизнес-партнерам, кроме стандартной технической и информационной поддержки, оказываются различные консультационные услуги. Но продажи идут только через партнеров первого уровня.

Обучение и техническая поддержка осуществляются через мастер-дистрибьюторов. Ведь только партнеры первого уровня могут, учитывая местные условия, организовать эффективную подготовку специалистов. В случае необходимости Race Communications, как наш мастер-дистрибьютор, имеет право организовывать центры обучения и в других городах России.

PC Week: Кто и как осуществляет техническое обслуживание изделий, выпускаемых корпорацией Eicon?

М. Т.: Мы стремимся обеспечить максимальную надежность нашего оборудования, недаром на НИОКР мы тратим около 18% наших доходов. Вся выпускаемая продукция (мы располагаем несколькими заводами в Канаде и Ирландии) тщательно тестируется. Практика показывает, что из 10 тыс. устройств отказывают лишь несколько. Но если такое случается, клиенту необходимо только вернуть отказавшее устройство продавцу и оно тут же будет заменено (у дистрибьютора для этих целей есть специальный фонд). Гарантия на все производимое нами оборудование - пять лет.

Взаимопонимание - ключ к успеху

Рафаэль Шамиев, менеджер по продукции

Мариан Торкар более коммуникабелен, чем прежние региональные менеджеры Eicon Technology, отвечавшие за бизнес в России. К тому же он достаточно хорошо понимает по-русски, в то время как его предшественники (один из них был англичанин, а другой - швейцарец) не знали русского языка совсем. Мариан неплохо осведомлен об особенностях нашего рынка и достаточно быстро реагирует на предложения. Надеюсь, он будет приезжать к нам чаще, чем менеджеры Eicon, работавшие здесь до него, и узнает специфику российского рынка еще глубже. А ведь известно, что взаимопонимание - ключ к успеху.

Race Communications

Версия для печати