Тема использования средств виртуализации уже давно стала обыденной на нашем рынке. Но сосредоточившись на вопросах их применения заказчиками, наблюдатели часто упускают из виду такой важный вопрос, как участие партнерского канала в обеспечении взаимодействия между потребителями и вендорами. Стремясь устранить это упущение, обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов побеседовал с Ольгой Блынской, руководителем отдела по работе с поставщиками компании “МОНТ Дистрибуция”.

PC Week: Давайте сначала определимся — что мы пониманием под “каналом” и какова его роль в деле “всеобщей виртуализации страны”?

Ольга Блынская: Канал — это вся партнерская цепочка, связывающая поставку продуктов от вендора до заказчика. В общем случае она состоит из двух ключевых звеньев: дистрибьютора и дилера. Но дилер очень часто выступает еще и в качестве системного интегратора, который выполняет проект по внедрению. С точки зрения клиента, главным партнером, конечно, является интегратор, а про существование дистрибьютора потребитель может вообще ничего не знать.

Но на самом деле, особенно если говорить не об отдельном проекте, а о формировании и развитии рынка в целом, именно дистрибьютор играет ключевую роль в канале. Это понятно хотя бы потому, что дистрибьюторов в канале очень мало (а часто — один), и они берут на себя не только поставку продуктов, но и другие значимые функции.

Смотрите, что получается на примере средств виртуализации. Сначала их начинают применять самые подготовленные в ИТ-плане и достаточно крупные предприятия. Имея ресурсы и квалифицированные кадры, многие из них способны обойтись и без услуг интегратора. Такие компании могут попробовать обратиться напрямую к вендору, но такое “перепрыгивание” через интегратора уже несет большую потенциальную угрозу. Заказчики, например, могут приобрести неполный комплект ПО, не подозревая о потенциальных, но очень серьезных опасностях, так как из такого комплекта часто выключаются средства обеспечения надежности и безопасности.

По мере развития рынка число клиентов растет, а средний уровень их способности выполнять проекты самостоятельно падает. Без профессионального интегратора им уже тяжело обойтись, и мы просто обязаны объяснить это компании, если она все же обращается к нам напрямую. Однако с увеличением числа потребителей расширяется и спектр интеграторов, которые поддерживают данное направление. Если поначалу это были крупные поставщики услуг из списка Top10, то теперь их уже сотни, и среди них небольшие фирмы, не имеющие достаточного опыта, да и ресурсов для реализации сложных проектов. И вот тут им должны помочь мы — знаниями, технической поддержкой, своими ресурсами.

Вот я и сформулировала нашу роль в развитии рынка: информирование и поддержка дилеров, партнеров, системных интеграторов, а также весь комплекс задач по формированию, расширению и повышению квалификации партнерской сети. Хочу также подчеркнуть, что мы фактически участвуем в реализации многих проектов (хотя это внешне и не очень заметно) и на послепродажном этапе, обеспечивая наших партнеров — системных интеграторов, которые контактируют с клиентами, технической поддержкой на этапе внедрения.

PC Week: Но ведь активная пропаганда виртуализации года два назад шла как раз во многом под лозунгом “Это вы можете внедрить самостоятельно!”. Или это был лишь рекламный ход?

О. Б.: Если и был, то лишь в небольшой степени. Тогда складывалась иная ситуация. Во-первых, это было обращение к наиболее подготовленной части заказчиков. Во-вторых, в то время перед компаниями стояли достаточно простые задачи виртуализации, связанные с простейшими вопросами консолидации серверов. Сейчас и круг клиентов совсем иной, намного более разнообразный, и состав решаемых задач более широкий и глубокий. Нужно управлять виртуальными средами, оптимизировать капитальные и эксплуатационные расходы и т. д. И еще один важный аспект: многие компании начинали осваивать виртуализацию со второстепенных с точки зрения бизнеса задач. А сейчас речь идет о критически важных для бизнеса системах, об их ИТ-инфрастуктуре.

Два года назад главной задачей было показать пользу от виртуализации и то, что ее можно реально получить. А сейчас этого доказывать не нужно, надо решать задачи оптимизации проектов и наиболее полного использования современных возможностей виртуализации. Важно еще отметить, что реализуемые проекты становятся все более комплексными, а это означает, что в них используются и многие смежные средства, например, резервного копирования и аварийного восстановления. Необходимо тщательно подбирать такие продукты, в том числе от разных вендоров. В этой ситуации дистрибьютор становится универсальным поставщиком решений от многих производителей для своих партнеров, а также силой, обучающей, мотивирующей партнеров к повышению компетенций.

PC Week: Как поменялась за последние один-два года ситуация в канале в сфере средств виртуализации?

О. Б.: Мы видим быстрый рост числа партнеров, в том числе региональных, которые раньше не занимались виртуализационной проблематикой. Наша компания как дистрибьютор, с одной стороны, заинтересована в таком расширении канала, но с другой — мы несем определенную ответственность за качество конечного результата в виде конкретных проектов.

Обратите внимание еще на такой момент: поставщики решений для виртуализации очень быстро расширяют портфели своих предложений. Речь идет не только о модернизации известного ПО, но и о выпуске качественно новых продуктов и услуг. Признаться, нам самим, при том что мы имеем достаточно мощные кадровые ресурсы, поспевать за этим потоком инноваций непросто. А каково заказчикам и партнерам-внедренцам? Сегодня задача распространения этой информации является очень актуальной.

Ведь есть еще и необходимость общения интеграторов с вендором. Но это может делать не каждая ИТ-компания (например, у нее нет соответствующего статуса). Тогда интересы вендора перед таким интегратором, как и интересы интегратора перед вендором, представляет дистрибьютор.

PC Week: Как вы оцениваете изменение роли канала и вашей собственной как дистрибьютора в условиях изменения потребностей заказчиков и использования новых бизнес-моделей, таких как Cloud, SaaS?

О. Б.: Мы очень внимательно следим за развитием ситуации в этой области, ведем работу в данном направлении и намерены ее расширять. Надо отметить, что облачная концепция поначалу была не очень правильно воспринята как заказчиками, так и партнерами вендоров. У многих возникло впечатление, что такая модель чуть ли не полностью исключает потребности в канале, что теперь можно получать необходимые услуги от вендоров, значительная часть которых теперь позиционирует себя в качестве сервис-провайдеров. Признаться, это вызвало некоторую обеспокоенность со стороны партнеров — они стали опасаться за свое место под солнцем в сфере ИТ-бизнеса.

Но опыт как раз последних двух лет показал беспочвенность таких представлений о снижении роли канала. Да, функции партнеров будут изменяться в облачном ИТ-мире, но их роль при этом будет лишь повышаться, будут формироваться новые возможности для расширения партнерского бизнеса.

В начале года компания VMware объявила о программе сотрудничества с относительной новой для нас категорией партнеров — с хостинг-провайдерами, которые через дистрибьюторов могут продавать свои услуги конечным пользователям. Очень перспективным является предоставление облачных услуг потребителям через партнерский канал. Тут может быть несколько вариантов, начиная от трансляции сервисов самого вендора и заканчивая развертыванием таких средств на своих хостинг-площадках. Но в любом случае практика показывает, что в силу целого ряда причин заказчикам будет удобнее работать с локальным поставщиком услуг (хотя бы чисто в юридическом плане), чем напрямую с вендором. Да и у разработчика ПО все же нет большого интереса очень глубоко погружаться во взаимоотношения с клиентами. Нам кажется, что многие наши партнеры могут выступать в роли таких местных сервис-провайдеров. Мы изучаем эти возможности, имея опыт аналогичного сотрудничества с другими вендорами из нашего продуктового портфеля, и ведем подготовку к расширению спектра своих услуг на рынке и форм взаимодействия со всеми участниками канала.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)