На недавней конференции для малого и среднего бизнеса я рассказал о создании законченного решения с помощью новой системы Windows Small Business Server под названием Aurora и новых микросерверов HP. А вскоре один из тех, кто присутствовал на моем выступлении, прислал по электронной почте прекрасный вопрос:

“Когда вы рассказывали об Aurora, мне понравилась идея предоставлять сервер, SPLA и т. д. в виде сервиса. Как правило, у меня не возникает проблем с продажей сервисов моей компании (у меня есть опыт продаж). Но я не вижу веских причин для перехода к сервисам “технология как услуга” [technology as a service, TaaS] или “ПО как услуга” [software as a service, SaaS]. Клиенты относятся к этим сервисам негативно. Недавно они спросили меня, зачем платить ежемесячно, если можно просто купить и покончить с этим делом. Не знаю, связан ли выбор в пользу капитальных затрат с моим предложением (что наиболее вероятно) или с этими конкретными компаниями (у них прочное финансовое положение). Коротко говоря, я понимаю все выгоды сервисов, но, видимо, не могу разъяснить их клиентам, раз они отказываются от этого. Должен пояснить, что объем продаж не уменьшился. Однако клиенты предпочитают купить всё необходимое вместо того, чтобы платить, скажем, 750 долл. в месяц за оборудование Aurora, ПО и сервисы. Они спрашивают, сколько это будет стоить, а потом покупают”.

Это очень серьезный вопрос, затрагивающий самую суть проблемы. Давайте рассмотрим главный ее аспект: зачем платить ежемесячно, если можно просто купить и покончить с этим делом?

Ответ гласит, что разница между обладанием чем-нибудь и получением чего-то в виде сервиса гораздо больше, чем между арендой и покупкой. Чтобы действительно предоставлять сервис “технология как услуга”, провайдер решений должен отказаться от обсуждения достоинств и недостатков приобретения или проката и привлечь внимание к тому, что вообще не связано с сопоставлениями.

Я придерживаюсь того взгляда, что сервис должен включать нечто большее, чем аппаратура и ПО, которые служат лишь основой для широкого набора услуг. Управление, мониторинг, создание резервных копий на другой площадке, гарантия работоспособности оборудования с немедленной заменой вышедшего из строя и т. д. и т. п. Многое из этого представляет собой услуги, и бóльшая их часть необходима, чтобы можно было пользоваться аппаратурой.

Чтобы предлагать хорошие управляемые сервисы и особо ценные услуги, всегда нужно было максимально затруднить сопоставление различных решений. Смысл модели “как услуга” не в том, чтобы облегчить такое сравнение, а в том, чтобы превратить сервис в целостный пакет, компоненты которого нельзя получить по отдельности.

Наконец, цена тоже имеет значение. Приобретение вашего набора услуг должно быть выгодным для клиента. Коль вы не хотите, чтобы клиент начал подсчитывать стоимость компонентов, вам необходимо проявить умеренность. Если вы слишком завысите стоимость пакета, клиент это заметит.

Версия для печати