В России рынок облачных сервисов остается одним из немногих растущих сегментов ИТ-рынка. И хотя его доля пока невелика, компания Axoft нашла его достаточно перспективным, чтобы открыть новое направление облачной дистрибуции AxoftCloud.

Мировой рынок облачных услуг, по данным IDC, в последнее время растет в среднем на 16% и в 2016-м достигнет 98 млрд. долл. В России рост идет еще быстрее. Так, в 2014 г. продажи облачных услуг, по оценке IDC, составили 336 млн. долл., что на 38% больше, чем годом ранее. Аналитики полагают, что отечественный рынок облаков сохранит рост, так как в непростых экономических условиях компании стремятся оптимизировать затраты на ИТ, однако его темпы снизятся из-за тех же экономических условий.

Тем не менее без ИТ компаниям не обойтись, а в кризис, когда на первый план выходит вопрос эффективности ИТ, именно облака помогут найти правильный баланс между затратами и результатами, так как позволят платить по факту потребления, не тратить лишнее и планировать бюджет вперед. «Мы считаем, что партнеры смогут донести эту мысль до заказчиков и помогут им разобраться с облачными продуктами», — сказал Евгений Куртуков, руководитель отдела поддержки и развития бизнеса Axoft.

В нашей стране основными потребителями облачных продуктов является сегмент СМБ. По мнению Аскара Рахимбердиева, гендиректора и сооснователя компании «Мойсклад», причина в том, что небольшим компаниям облачные технологии дают больше преимуществ, чем крупным предприятиям. По его оценке, в России количество реально работающих малых компаний превышает 2 млн., и хотя пока менее 10% из них используют облака, они уже интересуются облачными технологиями и постепенно на них переходят.

Чтобы понять настроения партнеров, Axoft в этом году провела среди них опрос, который показал, что большинство (73%) рассматривают продажу облачных продуктов и сервисов для расширения бизнеса, но лишь 40% из них хорошо знакомы с этой темой и 36% имели опыт успешных продаж. По мнению Евгения Куртукова, это значит, что партнеры интересуются облаками, что-то о них слышали, но им нужно помогать.

И здесь возникает вопрос, который появился еще в самом начале возникновения облачных технологий: зачем вообще нужны дистрибьюторы и реселлеры в эпоху облаков, когда потребители могут приобретать облачные услуги через Интернет напрямую у вендоров? Но в Axoft уверены, что цепочка «облачный вендор — дистрибьютор — реселлер — потребитель» остается необходимой, хотя принципы ее работы несколько меняются.

У вендора ресурсы для продвижения облачных продуктов и услуг ограничены. Хотя некоторые облачные сервисы настолько просты, что использовать их может любой потребитель, есть немало таких, которые нуждаются в настройке и поддержке, например, «Мой склад». «Он не очень сложный, но и не элементарный. Речь идет о множестве товаров, разных процессах, различном оборудовании», — сказал Аскар Рахимбердиев. Главная забота облачного вендора — обеспечить хороший сервис, но собственных ресурсов на продажи и поддержку может хватить только на крупных заказчиков. Мелкими же могут заняться реселлеры. К тому же раньше облачный рынок был маленький, а сейчас пользовательская база и число облачных продуктов увеличились, и вендорам есть что предложить партнерам.

В таком же ключе действует и компания «Новые облачные технологии», которая недавно начала продажи своего облачного продукта «Мой офис» и заключила дистрибьюторские соглашения с «1С», Mont, Merlion и Axoft. «Для продвижения нам нужны партнеры, которые находятся близко к заказчику и могут выполнить внедрение, адаптацию и поддержку первого уровня, а второго и третьего — обеспечим мы сами», — сказала Лилиана Пертенава, директор по маркетинговым коммуникациям «Новых облачных технологий».

Другими словами, главное преимущество партнеров остается прежним — близость к заказчикам. Это облегчает не только оказание услуг, но и продвижение продуктов. В частности, поможет преодолеть барьер, связанный с нежеланием сотрудников ИТ-отделов использовать облачные технологии из-за опасений потерять работу. «Мы считаем, что партнеры в состоянии решить эту проблему, так как они знают заказчиков и могут обращаться не к айтишникам, а к людям, которые управляют финансами, и поэтому должны заинтересоваться преимуществами облаков», — сказал Евгений Куртуков.

Роль дистрибьютора с одной стороны остается такой же, как в дооблачную эпоху, а с другой несколько меняется. «Облако — это больше чем технология. Это — новая финансовая модель взаимодействия с заказчиком», — сказал Евгений Куртуков и объяснил, что для партнеров главная проблема — биллинг, т. е. сбор информации об использовании услуг, тарификация, выставление счетов, обработка платежей, они не очень понимают, как с этим работать.

Поэтому, запуская облачное направление AxoftCloud, компания предусмотрела платформу для биллинга, с помощью которой партнеры смогут самостоятельно продавать облачные сервисы. Этот инструмент служит для ежемесячного биллинга для партнеров и заказчиков, обеспечивает интеграцию с облачными сервисами вендоров, автоматизирует управление подписками и сервисами. «Разработка этой платформы велась с нуля, причем самыми сложными оказались бизнес-процессы из-за отсутствия аналогов. Чтобы убедиться в надежности, мы ее показывали вендорам, таким как Microsoft и ActiveCloud», — сказал Евгений Куртуков.

Запуск биллинговой платформы намечен на март этого года, а пока что Axoft сбирается учить партнеров продвигать облачные сервисы с ее помощью.

Вторая составная часть AxoftCloud — агрегатор сервисов. Дело в том, что обычно для решения задач бизнеса заказчику нужно несколько продуктов, а провайдер или вендор обычно поставляют один-два сервиса. Поэтому перед дистрибьютором встает задача формировать и продавать пакеты, состоящие из самых разных облачных приложений, таких как офисные приложения, бухгалтерские и складские системы, CRM, ИБ, IP-телефония, виртуальные мощности. «Команда специалистов дистрибьютора сможет строить уникальные бандлы для партнеров», — сказал Евгений Куртуков.

И, наконец, третьей частью AxoftCloud являются сервисы, которые и служат финансовой основой для партнеров, так как они должны не просто перепродавать облачные продукты и сервисы, но и зарабатывать на услугах, таких как установка, настройка, миграция, расширенная техподдержка, консалтинг. «Основной вклад в доход вносит сопровождение продукта на протяжении его жизненного цикла. При этом партнер сопровождает заказчика, а дистрибьютор — партнера», — пояснил Евгений Куртуков.

В первой время Аxoft собирается самостоятельно заняться сервисами, чтобы показать пример партнерам и стимулировать их на предоставление услуг. Кроме того, компания берет на себя решение юридических вопросов, если таковые возникнут. По сути, для облаков Axoft предлагает партнерам примерно то же самое, что и для ПО: обучение (по продажам и услугам), скрипты продаж для каждого продукта, помощь в пресейле, техподдержку и расширение облачного портфеля.

Компания уже заключила договора с четырьмя вендорами облачных продуктов: ActiveCloud, «Новые облачные технологии», «Мой склад» и Microsoft, ведет переговоры еще с двумя провайдерами IaaS-услуг и не собирается на этом останавливаться. «Наша цель на этот год — собрать 12-15 вендоров. Хотим иметь в каждом сегменте более одного вендора, а также предлагать решения для публичных и частных облаков, чтобы давать заказчикам возможность выбора», — поделился планами Евгений Куртуков.

За 2016 финансовый год, который закончится в марте 2017-го, планируется привлечь более 120 облачных партнеров (всего у компании порядка 6 тыс. партнеров), охватить более 10 тыс. рабочих мест и постараться, чтобы каждая десятая продажа представляла собой бандл из двух и более сервисов. При этом ожидается, что более половины продаж будет в регионах.

Версия для печати (без изображений)