Удивительное дело: аналитики отмечают тенденцию стагнации (или даже падения) мирового рынка персональных компьютеров, российский ИТ-рынок переживает трудные времена (особенно в отношении западных ИТ-поставщиков), а Dell EMC как раз в этот момент смогла серьезно увеличить продажи в России своих клиентских решений. По данным IDC, компания по итогам 2017 г. вошла в нашей стране в тройку лидеров по этому направлению (после HP и Lenovo), поднявшись с 5-го места, которое она занимала в 2016-м. О том, как такое случилось и как Dell EMC намерена развивать свою деятельность в этом направлении в России, обозреватель itWeek Андрей Колесов говорил с приехавшим в Москву с деловым визитом директором компании по клиентским решениям в регионе Western Europe Сергеем Миричем.

itWeek: Каковы цели вашего визита в нашу страну, и надо ли так понимать, имея в виду региональную зону вашей ответственности, что Dell EMC считает Россию западноевропейской страной?

Сергей Мирич: В последние годы мы видим в России устойчивый рост нашего бизнеса по продажам персональных устройств, исследования IDC подтверждают, что мы растем быстрее конкурентов. Это заставляет нас приложить дополнительные усилия для развития успеха в этом направлении. Я никогда ранее не был в России. А чтобы лучше узнать местную ситуацию и перспективы развития, понять, что именно нужно нам тут делать, конечно, надо увидеть ситуацию своими глазами, напрямую поговорить с местными клиентами, партнерами и экспертами. Скажу сразу, что мои впечатления даже превзошли ожидания как в деловом, так и, скажем, в туристическом плане. Москва — это красивый современный европейский город с большим потенциалом. Еще в начале весны было принято решение по усилению нашей работы в вашей стране, в частности, это касается расширения числа сотрудников по данному направлению и усилению нашей маркетинговой политики. Результаты этой поездки убедили, что мы движемся в правильном направлении.

Что касается, географического аспекта вашего вопроса, то Россия, с точки зрения Dell EMC, уже несколько лет является западноевропейской страной. В Старом Cвете компания выделяет несколько регионов: отдельными зонами являются Британия, Германии и Франция. В зону моей ответственности входят другие страны Западной Европы, Скандинавия и Россия. Остальные государства относятся к группе «Восточная Европа». Да, такое деление не очень совпадает с географическим, но в плане бизнеса вполне оправдано: если смотреть на дело с учетом специфики рынка и его тенденций развития, то Россия вполне укладывается в «западноевропейские» представления.

itWeek: За счет чего компания смогла столь существенно усилить свои позиции в России области клиентских решений?

С. М.: Лет десять назад в ИТ-мире стало наблюдаться снижение темпов роста рынка ПК, а порой появлялись и признаки спада. Аналитики связывали это с тем, что вычислительные нагрузки начали активнее перетекать с клиентской стороны ИТ-систем в серверно-облачную часть. Но сейчас, возможно, мы наблюдаем замедление этого процесса и даже, возможно, изменение вектора в направлении клиентских решений. Думаю, что этому есть несколько причин, и одна из них в том, что в современном мире растет роль пользователя. Он становится центральной фигурой, вокруг которого строится ИТ-окружение. Такая архитектура получила название user-centric, она набирает все большую популярность. Если раньше пользователь подстраивался под мощные ИТ-системы (типа ERP), то теперь ИТ должны подстраиваться под него. Человек хочет работать не с системой вообще, а именно с нужным ему функционалом, представленным в удобном для него виде.

Кроме того, сегодня разработчикам ПО нужно постоянно собирать информацию не о пользователях вообще, а о конкретном пользователе, чтобы постоянно настраивать свои приложения именно под него. Это лучше делать на самом клиентском устройстве.

Еще один важный аспект: до недавнего времени в вычислительных системах мы имели дело с изначально упорядоченными данными: как правило, их вводили специальные люди (например, сотрудники бухгалтерии) и они сразу записывались в структурированные базы данных. Сегодня мы имеем дело не с такими данными, а именно с информацией, весьма неупорядоченной, неструктурированной и получаемой от всех без исключения пользователей и огромной массы устройств.

Специфика современной обработки данных требуется роста вычислительных мощностей не только на серверной, но и на клиентской стороне. Универсальный механизм работы через браузер тут уже работает не очень хорошо, нужны именно клиентские приложения. Все это вы хорошо видите на примере своего смартфона: на нем вы уже почти не пользуетесь браузером, практически для каждого нужного вам функционала вы используете отдельное приложение, даже для доступа к конкретному сайту.

Исследователи ИТ-рынка уже видят эту тенденцию увеличения мощности клиентских устройств и повышения спроса на них. Посмотрите на данные IDC по российскому корпоративному рынку: в IV квартале 2017 г. было продано 530 тыс. клиентских устройств (без учета смартфонов), а четырьмя годами ранее — 490 тыс. Рост примерно на 8% — вроде бы не очень большой, но если учесть общеэкономические проблемы в этот период времени, то результат выглядит весьма оптимистично.

itWeek: Но у вас, по тем же данным IDC, за этот же период времени продажи увеличились в два раза, с 25 тыс. до 50 тыс. единиц техники в квартал. В чем секрет?

С. М.: Все очень просто: ведь и название нашей компании тоже за это время удвоилось! И это — не шутка: я думаю, что главная причина нашего успеха — произошедшее объединение Dell и EMC, эффект синергии, когда нарушаются вечные правила арифметики и 1+1 равняется 3.

Давайте вспомним: компания Dell начинала в свое время как поставщик ПК в первую очередь для частных лиц и небольших компаний. Разумеется, с тех пор спектр нашей продукции радикальным образом расширился, мы стали признанным игроком корпоративного уровня. Но в России мы до недавнего времени все же больше ориентировались на частных лиц, на СМБ. EMC же всегда работала в сфере крупных и очень крупных предприятий. Ее опыт в этом сегменте (в том числе в направлении сертификации ИТ-решений) сильно помог нам выйти со своими продуктами на этот круг заказчиков.

Второй важный плюс от объединения с EMC — более плотное сотрудничество с VMware, возможность глубокой интеграции ее технологий виртуализации с нашими аппаратными средствами. Тут я должен сделать важное пояснение о специфики современного момента в области клиентских средств. Основной программной платформой в корпоративном сегменте по-прежнему остается Windows, но в отличие о прошлых лет, когда смена версий на рынке проходила достаточно быстро и просто, сейчас фактически используются несколько версий Windows (10, 8.1, 8 и даже XP), и все они являются в общем-то разными ОС. Многие корпоративные заказчики работают в мультиверсионной среде, им нужны устройства, способные функционировать с разными версиями ОС. Вот в решении этой задачи и помогает виртуализация.

itWeek: Тут самое время уточнить: что именно вы подразумеваете под «клиентскими решениями»? Можно ли сказать, что вы говорите о настольных ПК, ноутбуках и планшетах?

С. М.: Да, все перечисленное вами, но еще к этому списку нужно добавить мониторы и различные дополнительные аксессуары для конечных пользователей. Мы не занимаемся смартфонами, точнее сказать — мобильными устройствами с поддержкой сотовой связи. Наверное, и термин «планшеты» для нас не подходит, речь идет о варианте, который называется «трансформер», или «два в одном», с возможностью отключения клавиатуры, после чего ноутбук превращается в планшет.

Настольные ПК и ноутбуки тоже имеют несколько категорий, из которых можно выделить две основные: для потребителей и профессиональных пользователей. Вторая отличается от потребительской даже не стоимостью или мощностью, а в первую очередь наличием сертификатов, которые подтверждают, что эта рабочая станция (наверное, такой термин лучше подходит для профессиональных ПК) будет надежно и производительно работать с соответствующим ПО (например, с САПР или системами сложной обработки видео).

itWeek: А какие операционные системы вы используете в своих клиентских устройствах? Применяется ли у вас Android?

С. М.: Практически 100% — это Windows. Мы пробовали несколько лет назад предлагать нашим заказчикам планшеты на базе Android, но быстро убедились, что это не нужно ни им, ни нам. Все же эта ОС до сих пор не удовлетворяет корпоративным требованиям по безопасности, а политика Google по частому обновлению ОС крайне затрудняет качественную поддержку устройств. Второй, не менее важный аспект — очень низкая маржинальность рынка Android-устройств, для нас это направление просто невыгодно с точки зрения бизнеса.

itWeek: Раз уж Россия попала в состав Западной Европы, то интересно узнать, есть ли какие-то отличия нашего рынка от рынка других западных стран? Вопрос касается как требований со стороны заказчиков, так и конкурентной ситуации?

С. М.: Если говорить о корпоративном рынке, то тут в плане требований заказчиков и в целом уровня использования ИТ мы не видим каких-то заметных отличий, в России такие же грамотные заказчики, квалифицированные ИТ-специалисты, так же востребованы передовые продукты и технологии.

Специфика нашего бизнеса в России заключается в том, что объем продаж нашей техники частным лицам больше, чем компаниям. При этом особенностью местной ситуации является то, что мы видим тут для себя значительные возможности роста. Дело в том, что в России есть большая доля покупателей, которые приобретают «первый для себя ПК», у них еще нет какой-то привязки к конкретной торговой марке. Заа счет активной маркетинговой политики поставщик может привлечь этих покупателей на свою сторону. При этом нужно иметь в виду, что сегодня потребительский рынок сильно влияет на корпоративный: если раньше человек покупал себе домой то, что он уже опробовал на работе, то теперь дело все чаще обстоит наоборот: он хочет использовать на работе то, к чему уже привык дома.

Что касается конкурентной ситуации, то специфика России в том, что тут достаточно велика доля местных поставщиков. В Западной Европе их присутствие на корпоративном рынке почти незаметно, а здесь на их долю приходится практически половина продаж. Но эта ситуация в целом характерна для развивающихся рынков, похожее положение дел наблюдается и в странах Восточной Европы.

itWeek: Последние четыре года мы живем в условиях санкционного противостояния, в России проводится политика импортозамещения. Все это, очевидно, не очень позитивно отражается на бизнесе западных компании в нашей стране. Ощущает ли ваша компания какие-то проблемы в этой связи?

С. М.: Как американская компания мы должны выполнять законы США, работая в России — выполнять требования вашего законодательства. Соответственно мы не участвуем проектах с компаниями, которые попадают под ограничения с той или с другой стороны. В основном это государственный сектор и предприятия военно-промышленного комплекса. Но оставшийся бизнес-сегмент — это сам по себе огромный рынок, и вот тут мы активно работаем и видим для себя возможности для дальнейшего роста. Разумеется, если бы этих искусственных ограничений не было, мы могли бы расти быстрее.

К сожалению, сейчас мы видим начало новой санкционной волны, причем, как обычно, с обеих сторон, которая затрагивает уже и коммерческие предприятия. Но во что это выльется на практике, пока не очень понятно. Хотя, конечно, на нашем бизнесе это точно не отразится позитивно. Но мы все же уверены в устойчивости российской экономики и в том, что у нас остается потенциал роста. ИТ-трансформация в России все равно будет продолжаться, компаниям нужно будет менять и расширять свою ИТ-инфраструктуру, и наши продукты и технологии реально способны помочь им в этом.

itWeek: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)