На самом деле не существует конкретной модели или методики, благодаря которой можно выйти на российский рынок информационной безопасности. При этом следует учесть, что российский рынок существенно отличается от других рынков, к которым привыкли западные или азиатские коллеги.

Российский рынок достаточно мал, на нем присутствует целый ряд традиций и специфических моделей его регулирования. Эти факторы в совокупности с другими меняют эффективные модели экспансии западного производителя решений и западного либо восточного вендора.

Рассмотрим, как выглядит стандартная экспансия небольшой американской компании в настоящий момент.

После того, как компания завоевала определенную долю и авторитет на американском рынке, как правило, ее следующим шагом является Канада.

Выход на канадский рынок — это проба сил перед походом на международный рынок. После удачной деятельности в Канаде происходит экспансия в Центральную и Южную Америку и, отдельно — в Европу. Иногда Европа может разделяться на Западную и Восточную Европу, Россию со всеми странами СНГ. Отдельно — Азия и Ближний Восток. В зависимости от ситуации Израиль, Южная Америка и некоторые другие страны прикрепляются к тому или иному региону.

Обычно при выходе на международный рынок компания сначала ищет партнера для продвижения ее решений на определенной территории. Например, производитель какого-то решения, который уже завоевал популярность в США, приходя в Западную Европу находит дистрибьютора, которому предоставляет эксклюзивные условия. Либо же находит нескольких дистрибьюторов, предоставляя им похожие выгодные условия для продажи своих решений на определенной территории.

После первых продаж, появления первой прибыли и узнаваемости бренда на данной территории компания может расширить свое присутствие до 5–6 дистрибьюторов. Для управления группой партнеров компания назначает представителя, обычно эта позиция называется региональный менеджер. Этот человек будет отвечать:

  • за работу с партнерами;
  • за присутствие в регионе;
  • за продвижение;
  • за продажи и т. д.

После того, как станут понятны перспективы развития на выделенной территории и региональный менеджер покажет определенные результаты, компания может выделить ему штат дополнительных сотрудников. Возможно, будет нанят профессиональный менеджер из другой компании и таким образом создастся представительство. Этот шаг осуществляется на одном из финальных этапов. В дальнейшем представительство на конкретно взятой территории будет расти.

Важно!

1. Наличие странового сегмента. Региональный менеджер может присутствовать в нескольких странах Западной Европы и отвечать за работу с партнерами в как в конкретной стране, так и в нескольких.

2. Российский рынок заметно меньше других рынков, и модель, по которой компания на него выходит, сильно зависит от первых продаж здесь. После выхода компании на российский рынок, нахождения партнера и совершения нескольких продаж, производителю (головному офису) нужно правильно и точно просчитать свои перспективы присутствия на этом рынке.

Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда на российском рынке в числе лидирующих производителей по тем или иным группам решений находятся компании, которые практически неизвестны на западном рынке. Дело в том, что крупный западный вендор, приходя на российский рынок, приносит свои методики и схемы продаж, и зачастую они оказываются неэффективными на данной территории. А небольшие нишевые производители из стран Западной Европы, северной части Европы, Израиля всегда более гибко подходят к решению вопросов в странах своего присутствия.

У крупных вендоров есть свои схемы продаж и планы, согласно которым увеличивается количество подразделений представителя и уровень продаж. Например, если в представительстве работает один человек — его план условно составляет 100 руб. Если он нанимает секретаря, то план увеличивается до 150 руб. Хотя при этом секретарь не выполняет дополнительных функций, которые позволяют заработать деньги, но наличие его необходимо.

И если эта прогрессивная шкала будет работать по отношению к таким рынкам, как российский, который в 50 раз меньше американского, то можно достаточно быстро достичь момента, когда компания перестанет выполнять план и станет по международным меркам убыточной.

Особенности российского рынка

Самая главная особенность, которая касается, в частности, продуктов информационной безопасности — это необходимость прохождения процедуры лицензирования и сертификации.

Процедура лицензирования подразумевает наличие юридического лица на территории Российской Федерации, которое будет выступать заявителем на лицензию. Это может быть компания, общество с ограниченной ответственностью, закрытое акционерное общество, которое будет выступать в качестве получателя лицензии. Это же юридическое лицо будет также сертифицировать продукт, поставляемый в Россию. Как правило, это происходит в один и тот же период.

Все продукты информационной безопасности и средства защиты информации должны пройти сертификацию на отсутствие недекларированных возможностей (НДВ). Основным условием обычно является наличие сертификата на НДВ-4 (отсутствие недекларированных возможностей по четвертому классу).

Также хорошей практикой является получение сертификата на технические условия — в нем будут указаны конкретные функциональные возможности, которые выполняет то или иное изделие.

Например, компания привезла в Россию межсетевой экран. Необходимо проверить его на отсутствие недекларированных возможностей и на наличие тех функциональных возможностей, которые он должен выполнять: фильтрация пакетов, маршрутизация трафика и т. д. Весь полезный функционал необходимо прописать в технических условиях. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем потребители продукции могли, посмотрев в сертификат, понять, какие функции выполняет то или иное изделие. Это позволит осуществлять проектирование в соответствии с российской нормативной базой, потому что если в сертификате указано, что происходит фильтрация пакетов, значит можно использовать этот межсетевой экран в проектах, где эта функция необходима.

Первый подводный камень

Чтобы пройти все необходимые процедуры сертификации и лицензирования, необходимы минимальные капитальные вложения порядка 50 000 — 100 000 долл. Эту сумму нужно будет заплатить сразу.

Классическая модель, при которой сначала компания находит партнера; он делает первые продажи на российской территории; выявляется потенциал; развивается представительство — является не совсем рабочей. Поскольку сначала нужно проинвестировать в присутствие на территории, и только после прохождения всех основных процедур (получения лицензий и сертификатов) открываются пути в основной сектор российской экономики — государственный.

К сожалению, большинство крупных сделок проходят в государственном или полугосударственном секторах. Речь идет о компаниях с полным либо частичным государственным участием. Как правило, для таких организаций сертификация необходима, поскольку частный сектор, который может проигнорировать отсутствие сертификата, занимает небольшую долю.

Мы видим некий замкнутый круг:

  1. чтобы войти на российскую территорию и начать первые продажи, нужно сделать капитальные вложения;
  2. при этом гарантий совершения продаж нет.

Поэтому для иностранного производителя в России существует определенный риск, даже если он находится на стартовом этапе. После получения сертификатов и совершения первых сделок в государственном или близком к государственному секторе можно начинать полноценную экспансию.

Зачастую на этом первом этапе большая часть производителей и вендоров, которые выходят на российский рынок, сталкиваются с этим «подводным камнем» и не могут продолжать движение вперед. В большинстве случаев это связано с отсутствием на территории России правильного менеджера. Иногда это может быть связано также с отсутствием продукта, который имеет такой потенциал, который позволил бы заработать достаточно денег для покрытия всех расходов, и получить при этом хорошую прибыль

Безусловно, крайне важным критерием является качество продукта. К тому же для его продажи должно хватить объема рынка. Например, некоторые наши коллеги называют американский рынок «бездонным», потому что в него можно привнести практически все, что угодно, и совершать десятки и сотни продаж. Но при выходе на российский рынок с изделием низкого качества, в принципе, невозможно заключить ни одной сделки.

Дополнительно накладывается еще классический рынок продаж. Существует выражение «Россия — родина слонов». Эта игра слов связана с тем, что беременность у слонов длится 18 месяцев. А цикл продаж изделия по информационной безопасности, особенно если оно только заходит на российский рынок, составляет как раз порядка 1–2 лет. Издержки, которые несет компания за это время, являются достаточно высокими.

Поэтому мы обращаем внимание на то, что изделие должно быть действительно высококачественным, чтобы компания могла продержаться первое время и выйти на новый уровень через упомянутый срок в 1–2 года.

Традиции защиты информации

Важно понимать, что Российская Федерация имеет свои глубокие традиции в области защиты информации. Поэтому облачные сервисы, тенденции обновления без участия пользователя и им подобные, принятые в мировой практике, как правило, оцениваются сообществом информационной безопасности как негативные.

Например, если есть возможность подключиться к серверу, который находится на территории Соединенных Штатов, и с него скачать какое-то обновление, то это изделие, которое мы покупаем и устанавливаем на территории России, изначально будет считаться недоверенным.

Поэтому при прохождении процедуры сертификации все действия программного обеспечения и оборудования, которые могут быть восприняты как паразитные (вирусные), должны быть описаны максимально точно и конкретно. При сертификации на отсутствие недекларированных возможностей все подозрительные действия изделия нужно зафиксировать и произвести испытания в лаборатории.

Автор статьи — глава представительства компании Swivel Secure.


Версия для печати