Реселлер реселлеру друг

Когда реселлер берёт на себя роль производителя, возникает канал внутри канала

Реселлер хорошо понимает нужды другого реселлера, поэтому не удивительно, что одной из новых тенденций стало появление партнерских компаний, которые создают продукты и сервисы, а затем предлагают их коллегам и конкурентам.

Прибыли в ИТ-канале снижаются, доверие к производителям падает, а запросы клиентов игнорируются поставщиками. В связи с этим все больше реселлеров частично берет на себя роль производителя. В основном эта тенденция наблюдается в областях, связанных с удовлетворением наиболее острых запросов пользователей, — безопасностью, резервированием и восстановлением данных, непрерывностью бизнеса и управлением бизнес-процессами.

“Никто не предложит реселлеру лучшей программы, чем другой реселлер”, — сказал Рори Санчес, исполнительный директор и президент компании SL Powers, предлагающей управляемые сервисы. Санчес — глава одной из сотен партнерских фирм, подрядившихся продавать услуги резервирования и аварийного восстановления компании Zenith Infotech (Индия), системного интегратора, разработавшего собственные инструменты дистанционного управления процессом резервного копирования. По словам Акаша Сарафа, исполнительного директора Zenith Infotech, за прошедший год число партнеров по сбыту выросло с 230 до 1400. По его мнению, причина успеха проста: “Мы мыслим как реселлеры”.

Расширяя дело

Компания Zenith Infotech, основанная в 1997 г., сначала занималась разработкой ПО и системной интеграцией. Там писали программы для управления филиалами по заказам небольших индийских банков. Сейчас оборот фирмы достиг 25 млн. долл., а штат составляет 900 человек. По словам Сарафа, создав инструмент дистанционного управления для собственного бизнеса, компания решила подняться до роли производителя и продавать его другим реселлерам.

Затем Zenith Infotech начала предлагать полностью укомплектованные услуги резервирования и восстановления данных для серверов Windows 2000 и Windows 2003 на условиях повременной оплаты, а с июня прошлого года стала поставлять систему, состоящую из NAS-устройства и ПО и предназначенную для создания корпоративных служб безопасности на предприятиях малого и среднего бизнеса.

Модель повременной оплаты избавляет партнеров компании от необходимости платить авансом большие суммы денег. При этом Zenith Infotech согласует свою рентабельность с прибылями партнеров. По словам Сарафа, партнеры имеют право поставлять клиентам сервисы Zenith Infotech под собственной торговой маркой.

Именно так поступает фирма SL Powers. Как только появилось решение для резервирования и восстановления, рассказал Санчес, удалось продать шесть устройств, а затем еще шесть. Система для резервирования и восстановления поставляется в виде управляемого сервиса, осуществляет удаленное зеркалирование данных и, следовательно, составляет идеальную альтернативу магнитной ленте, которая ненадежна и чревата проблемами для пользователей и реселлеров. Система также оборудована встроенным ПО виртуализации и в случае отказов может служить как резервный сервер. SL Powers продает сервис под брендом GN Restore. Санчес рассчитывает привлечь к нему 75—80 своих клиентов, применяющих другие услуги.

Еще один реселлер, освоивший рынок услуг хранения данных, — XiloCore, совместное предприятие двух провайдеров: AllConnected и Connecting Point. Они скооперировались для объединения сервисов резервирования, восстановления и поддержки непрерывности бизнеса. “Компания XiloCore создана для удовлетворения запросов клиентов по укреплению защиты данных и получает регулярный доход, поставляя управляемые сервисы по обеспечению непрерывности бизнеса”, — отметил президент AllConnected Алан Макдональд.

Самое главное, добавляет он, что в своей текущей деятельности компания опирается на сеть партнеров. “И мы, и они являемся реселлерами, нам понятны их трудности и чаяния”, — заявил Макдональд.

XiloCore поставляет сервисы не конечным пользователям, а реселлерам, число которых уже перевалило за сотню. “Мы решили продвигать новый сервис на рынок через партнеров, чтобы повысить его надежность, улучшить инфраструктуру и поддержку и снизить затраты ”, — объяснил Макдональд. С сентября прошлого года число партнеров выросло еще на 45 компаний.

Перспективная тенденция

Zenith Infotech и XiloCore являются игроками на новом поле, которое можно назвать каналом внутри канала. Этот рынок зародился пять лет назад, когда реселлерская компания ConnectWise начала продавать решение ConnectWisePSA, предназначенное для автоматизации бизнеса организаций ИТ-обслуживания, другим реселлерам и интеграторам. По словам исполнительного директора ConnectWise Арни Беллини, сейчас его используют более 16 тыс. поставщиков ИТ-услуг. Успех этого ПО объясняется тем, что заказчики давно в нем нуждались, сказал Беллини.

Примеру ConnectWise последовали и другие. Network Management Group выпустила DoubleCheck Email Manager — аппаратный брандмауэр электронной почты с антивирусным ПО McAfee. Дарен Мак-Брайд, основатель Sierra Computers, создал фирму Highly Reliable Systems и начал выпускать линейку дисковых систем резервирования данных High-Rely. Джон Уильямс, глава реселлерской компании Safenet, предлагает услугу eFolder для удаленного онлайнового резервирования и формирования отчетов.

Аналогичным путем идет Пол Эбертинг, президент Computer Connection. Ныне он работает с SecurityMetrics, помогая этой фирме вывести ее решение PCI (Payment Card Industry) Compliance на рынок, чего SecurityMetrics пока еще не сделала. “Это нам позволит получить дополнительный доход и создать новое направление бизнеса”, — заметил Эбертинг, добавив, что он планирует продавать данное решение партнерам дистрибьюторской компании Ingram Micro.

Наблюдатели ИТ-рынка предлагают целый ряд теорий, объясняющих желание реселлеров превращать свои идеи в продукты для других реселлеров. По словам Керка Робинсона, вице-президента компании Ingram Micro, канал всегда нуждался в новых решениях, и сейчас появились опытные и смелые реселлеры, которые не боятся выходить в новый для себя бизнес. Реселлерские фирмы зачастую не могут ждать, пока кто-то другой предложит решение проблем для их клиентов. “Мы хорошо знаем нюансы бизнеса своих коллег, которые могут быть непонятны посторонним”, — считает Беллини.

С ним согласен президент NMGI Стив Харпер: “Реселлеры понимают реальные нужды других реселлеров”. Этим, в частности, объясняется, почему DoubleCheck не требует от партнеров сертификации. Она старается снизить стартовые барьеры. Кроме того, она делится своими маркетинговыми материалами и разрешает партнерам поставлять продукт под собственным брендом. “Мы передаем рычаги управления бизнесом самому реселлеру”, — заявил Харпер.

Многостаночники

По словам Харпера, его компания — на треть реселлер, на треть консалтинговая фирма и на треть независимый разработчик. Сегодня DoubleCheck продает партнерам 18 собственных продуктов.

Похоже, тенденция к освоению реселлерами других ролей набирает обороты. Мак-Брайд отмечает, что поскольку прибыль от поставок аппаратуры продолжает падать, приходится думать о выживании и искать новые бизнес-модели. Хотя Highly Reliable Systems всего три года, в прошлом году она получила больше прибыли, чем головная компания Мак-Брайда — Sierra Computers, реселлер с двадцатилетним стажем. По словам Мак-Брайда, дитя переросло своего родителя, и он ожидает, что в 2008 г. Highly Reliable Systems выручит 4 млн. долл., т. е. вдвое больше, чем в прошлом году.

Он приписывает успех тому, что сертификационные препоны производителей мешают им создавать нормальные контакты с партнерами по сбыту. “Многие вендоры годами кормят реселлеров пустыми обещаниями и в итоге теряют их доверие”, — отметил он.

Видимо, он прав, так как производители и реселлеры зачастую трактуют термин “партнер” совершенно по-разному. Новую лепту в толкование этого понятия внесла компания Software One, крупный реселлер Microsoft. Она поняла, что в индустрии есть недоработки, связанные с лицензированием ПО на рынке малого и среднего бизнеса, и организовала программу VARassist Partner Program, помогающую партнерам по сбыту решать вопросы лицензирования у клиентов. “Мы на 100% сфокусированы на лицензировании ПО и никак не конкурируем со своими партнерами”, — заметил руководитель программы VARassist Брайан Фуер.

Исполняя для партнеров роль внешнего агента, Software One использует свой богатый опыт, выбирая те контрактные соглашения (в основном по продуктам Microsoft), которые без ее участия были бы слишком сложны и требовали длительной подготовки. Такое партнерство открывает новые возможности широкому кругу реселлеров. “Наша главная задача — завоевать доверие партнеров”, — сказал Фуер.

Высокие ожидания

Хотя реселлеры, видимо, чувствуют необходимость поставлять продукты и сервисы своим коллегам по бизнесу, они также сознают, что такие партнеры зачастую оказываются самыми трудными клиентами. Ведь реселлеры не только отлично знают, что такое плохой сервис, но и не заинтересованы тратить лишнее время на выяснение того, как работает продукт.

“В этой ситуации мы обязаны предлагать поистине наивысший уровень обслуживания”, — пояснил Макдональд из XiloCore. Ведь реселлеры, ставшие производителями, поддерживают не просто клиентов, они поддерживают специалистов.

В то же время вы не пойдете жаловаться к президенту компании, если у вас возникла проблема с продуктом. Реселлеры тесно общаются друг с другом на отраслевых выставках, семинарах или партнерских конференциях. “У нас не может быть и речи о перехвате клиентов, — уверяет Харпер. — А если у вас что-то не ладится с моим продуктом, скажите мне, что не так, и мы его исправим. Я всегда доступен”.

Вообще говоря, многие реселлеры признают, что частый обмен идеями в итоге приводит к созданию первоклассных, точно сфокусированных и хорошо адаптируемых продуктов. Хотелось бы, чтобы это происходило чаще.

Но некоторым партнерам непросто преодолеть привычку к недоверию. Эбертинг, работающий в бизнесе с 1994 г., признается, что он далеко не сразу перестал видеть в каждом реселлере потенциального конкурента. “Но со временем я понял, что контакты между нами и взаимная поддержка — большое дело”, — сказал он.