Если название компании содержит более двух слов, в повседневном общении его вольно или невольно стараются “укоротить”. Нередко и мы, журналисты, прикладываем к этому руку и для краткости вместо, скажем, “ФОРС — Центр разработки” пишем просто ФОРС. Вскоре после того, как в 1991 г. группой сотрудников Финансовой академии при Правительстве РФ и РАН была создана компания ФОРС, она получила статус дистрибьютора Oracle и с успехом работает в этом качестве по сей день. А что же такое “ФОРС — Центр разработки” и кто занимается дистрибуцией технологических продуктов Oracle сегодня? С этого простого вопроса началась беседа научного редактора PC Week/RE Сергея Свинарева с одним из основателей ФОРСа и нынешним президентом компании “ФОРС — Центр разработки” Алексеем Голосовым. Разговор хотя и не сразу, но вышел за пределы этой довольно узкой темы и, как мы полагаем, будет интересен широкому кругу наших читателей.

PC Week: Компания “ФОРС — Центр разработки” существует в составе группы ФОРС уже несколько лет, но ее по-прежнему нередко отождествляют со всей группой. Каково место вашей организации в этой группе и в чем состояла цель выделения ее в отдельную компанию?

Алексей Голосов: Компания ФОРС была образована в 1991 г. Идея заключалась в том, чтобы создать компанию, которая была бы партнером корпорации Oracle и предоставляла бы пользователям ее программных продуктов широкий спектр ИТ-услуг. Сейчас я бы сказал, что мы создавали сервисно-ориентированную компанию, хотя тогда мы, конечно, не знали таких слов. По мере её развития формировались новые направления деятельности, в частности направление, связанное с разработкой специализированных банковских продуктов на платформе Oracle. В 1997 году было принято решение выделить новые направления деятельности в самостоятельные дочерние фирмы. Так был образован “ФОРС — Центр разработки”, ставший по сути носителем этой основной идеи и продолживший ту деятельность, ради которой и создавался ФОРС. Сейчас проходит вторая волна реструктуризации, которая будет закончена в сентябре, и тогда будет объявлен новый состав группы компаний ФОРС.

В настоящее время “ФОРС — Центр разработки” занимается дистрибуцией и поддержкой не только СУБД, но и всего технологического стека продуктов Oracle Grid и Fusion Middleware. Кроме того, мы разрабатываем заказное ПО, ведем проекты по внедрению ERP-системы Oracle E-Business Suite, осуществляем бизнес-консалтинг, решаем задачи интеграции разнородных приложений, эксплуатируемых заказчиком. Задача интеграции приложений и обеспечения электронного взаимодействия особенно актуальна сегодня в органах государственного управления. Мы, в частности, ведем ряд таких проектов для Управления информатизации г. Москвы в рамках ГЦП “Электронная Москва”.

PC Week: Какие направления деятельности “ФОРС — Центр разработки” вы считаете сегодня наиболее перспективными?

А. Г.: К тому, что я уже перечислил, могу добавить направление бизнес-аналитики (Business Intelligence). Сегодня компании накопили огромные объемы данных, и те из них, что смогут разумно использовать аналитические инструменты, несомненно получат значительное конкурентное преимущество. Кроме того, крайне актуальна задача моделирования бизнес-процессов и управления ими. В этой области мы ведем и свои собственные разработки. В частности, нами создана программа-конвертор, позволяющая преобразовывать бизнес-модели, построенные с помощью различных систем (Casewise, ARIS, BEA), в программы в BPEL-среде. Благодаря такому конвертору заказчики могут существенно ускорить разработку прикладных систем.

PC Week: Являясь одним из крупнейших российских партнеров Oracle, ориентируетесь ли вы в своих разработках только на технологическую платформу Oracle (Database и Fusion Middleware)? Каковы в этом отношении требования рынка и как вы им собираетесь соответствовать?

А. Г.: Да, конечно, мы опираемся на технологическую платформу Oracle, продвигаем и СУБД, и другие технологические продукты корпорации. В проектах по интеграции приложений мы используем Oracle Fusion Middleware. Вообще говоря, сегодня каждый проект по интеграции приложений уникален, поскольку интегрировать зачастую приходится унаследованное ПО, разрабатывавшееся еще в те времена, когда о SOA и Web-сервисах никто не знал. Для каждого такого приложения нужно создавать соответствующие адаптеры, в том случае если их пока нет на рынке.

Любая организация, прежде чем инициировать подобные технологически сложные проекты, должна тщательно просчитать затраты и сопоставить их с достигаемым экономическим или иным эффектом.

PC Week: Какое ПО разрабатывает “ФОРС — Центр разработки”? Создаете ли вы только бизнес-приложения или же есть спрос и на системное ПО?

А. Г.: Мы создаем и прикладное, и технологическое ПО, но не пытаемся дублировать присутствующие на рынке промышленные решения. Задач для разработчиков всё равно более чем достаточно. Далеко не все нужные заказчику функции реализованы в ERP-системах, есть и совершенно специфические задачи, требующие индивидуального подхода.

PC Week: Кто входит в число основных потребителей создаваемых вами продуктов (по масштабу, отраслевой направленности, местоположению)?

А. Г.: Главным образом это госсектор. К примеру, мы уже давно разработали недорогую и достаточно функциональную систему ЭЛАД для управления информацией разного рода — некий аналог систем управления контентом. Как оказалось, для многих организаций его возможностей вполне хватает, и сегодня у него уже десятки установок. Но если говорить о сегодняшних разработках, то это в большинстве своем проекты по адаптации промышленных или унаследованных систем, которая необходима той или иной организации для решения конкретной задачи. Как правило, в каждом ведомстве бизнес-процессы уже автоматизированы с помощью заказных или собственных разработок. Их адаптация и модернизация — это штучная работа, требующая высокой программистской квалификации. И заказов такого рода мы получаем очень много.

PC Week: Каково отношение “ФОРС — Центра разработки” к так называемому офшорному программированию?

А. Г.: Как это ни смешно, но к нам как потенциальным заказчикам с подобными предложениями уже обращались индийские компании. Они соглашались за сравнительно скромные по российским меркам деньги стать нашим офшорным центром разработки приложений на платформе Oracle. Мы на это не пошли, потому что мне кажется, что эффективность их работы не слишком велика и низкая стоимость специалистов на практике превратится в дорогостоящий проект. А вот создавать такие центры в российских регионах было бы вполне разумно, хотя тогда это вряд ли можно назвать офшорным программированием.

PC Week: Я имел в виду выполнение заказов крупных западных фирм вашими специалистами.

А. Г.: Мы думали и об этом, тем более что сейчас мы пытаемся выйти на европейский рынок. Наш партнер из Швейцарии предложил такую форму сотрудничества. Но в настоящий момент для ФОРС более перспективным путем является выполнение высокотехнологичных проектов по интеграции приложений, бизнес-аналитике и другим подобным направлениям.

Мне кажется, заниматься офшорным программированием как бизнесом имеет смысл, если вы в состоянии получать заказы и организовывать работу сотен, если не тысяч программистов.

PC Week: А насколько реален широкий выход отечественных разработчиков на мировой софтверный рынок в качестве самостоятельных игроков? В каких его сегментах наши шансы выглядят предпочтительнее? Есть ли подобные планы у “ФОРС — Центра разработки”? Какие дополнительные инвестиции нужны для этого и откуда их лучше всего было бы получать?

А. Г.: Это действительно в первую очередь вопрос инвестиций -- инвестиций и правильной организации зарубежных сбытовых каналов. Стратегия маркетинга, формирование канала продаж должны реализовываться людьми, хорошо понимающими специфику тех стран и рынков, на которые предполагается выходить. Вместо того чтобы пытаться обойтись собственными скромными ресурсами, лучше сразу найти хорошего инвестора. По моим наблюдениям, в России есть много и интересных идей, и креативных специалистов, способных создавать конкурентоспособные на западном рынке продукты. Но это должны быть не только интересные, но и продаваемые продукты. А для этого нужны инвестиции и глубокое понимание западных рынков.

Вот любопытный пример недопонимания национального менталитета из моей практики. Много лет назад мы делали в Дубае проект на основе Oracle Video Server, реализующий технологию “видео по требованию”. Проект был весьма успешным, и к нам обратился еще один местный потенциальный заказчик. Представляя ему свою компанию, я был очень откровенен и в принятой у нас в команде еще с академических времен манере честно рассказал о сильных сторонах ФОРС, о том, что мы умеем делать лучше других, не утаивая при этом и слабых мест. Каково же было мое удивление, когда местный менеджер, организовавший эту встречу, сказал, что моя презентация была совершенно провальной, а эти люди никогда больше с моей компанией дела иметь не будут. “Ты должен был говорить, что ты лучший в мире по всем статьям, что конкурентов у тебя просто нет”, — растолковывал он мне азы местного маркетинга. Впоследствии я обнаружил, что в одних странах любят серьезные технологические презентации, в других — яркие и эмоциональные, с изрядной долей юмора. Невозможно знать всю подобную специфику той или иной страны, в каждой необходимо опираться на профессионализм местных менеджеров, а это требует существенных инвестиций. И хотя найти деньги внутри России сегодня не проблема, желательно привлекать также и западных инвесторов, поскольку они обладают полезными контактами и связями в тех странах, где мы хотели бы работать. Ну и совершенно отдельная тема — налаживание плодотворных контактов с российской диаспорой, живущей сегодня и в США, и в Европе. Здесь, как показывает опыт наших коллег из Индии и Китая, таятся огромные резервы.

PC Week: И ФОРС, и вы лично давно активно участвуете в работе группы независимых пользователей Oracle. Насколько это полезно для компании, выступающей одновременно в двух ролях — дистрибьютора и ISV-разработчика? Есть ли какие-то другие формы взаимодействия партнеров Oracle, желающих оказывать влияние на вендора с тем, чтобы он учитывал их интересы?

А. Г.: Я прекратил свою работу в группе пользователей и сейчас веду аналогичную деятельность в партнерском наблюдательном совете Oracle -- Partner Advisory Board. Уже около двух лет я вхожу в эту структуру, инициированную Oracle. Скажу честно, я с самого начала высоко оценивал потенциал такой формы взаимодействия с партнерами. В этом году совет был преобразован и мне поручено возглавить его работу в регионе EMEA. Вместе со мной в состав совета входит шесть человек -- по одному партнеру от каждого крупного региона и еще двое от высшего руководства Oracle. Такой же совет образован и в России при активной поддержке “Oracle СНГ”. Цель одна — наладить эффективную обратную связь с партнерами, изучать их реальные нужды, доносить до руководства корпорации их пожелания и предложения.

К сожалению, группа независимых пользователей, которая по идее и создавалась для решения подобных задач, оказалась не особенно эффективной. Ведь она формировалась спонтанно: были какие-то активные люди, выступавшие от лица всех партнеров. Но нередко они представляли интересы очень узкой группы компаний, не являвшихся лидерами рынка, в то время как голос ведущих и наиболее авторитетных партнеров звучал там довольно слабо. В какой мере Oracle следовало доверять этим людям и прислушиваться к их рекомендациям?

В рамках Partner Advisory Board отбор партнеров осуществляется при участии самой корпорации, и раз уж она им доверяет, то, наверное, будет и учитывать их пожелания. Хочу подчеркнуть, что это будут самые разные партнеры, включая поставщиков базовых технологий и бизнес-приложений, ISV-разработчиков, системных интеграторов и т. д.

Разумеется, далеко не все проблемы данная структура сможет решить: последнее слово всегда останется за вендором. Тем не менее велика вероятность того, что наш голос будет услышан. Кроме того, можно попробовать использовать совет и для решения задачи, о которой мы только что с вами говорили. Я имею в виду выход на зарубежные рынки. Ведь совет объединяет партнеров Oracle из множества стран, и найти правильного партнера или союзника для продвижения своих решений в той или иной стране в таком сообществе будет гораздо проще.

PC Week: Спасибо за беседу.