Анализируя последствия слияния компаний HP и EDS, наблюдатели подчеркивают важность эффективной интеграции двух игроков. Хотя многие партнеры HP положительно оценивают покупку компании EDS, от успешной интеграции зависит возможность избежать возникновения конфликтов между каналами обоих участников сделки.
Если будут допущены ошибки, то проблемы неизбежны. Но, учитывая опыт HP по работе с партнерами, можно надеяться, что процесс пойдет в правильном направлении, считает Чарльз Уотсон, старший вице-президент компании Blueroads, специализирующейся на управлении взаимодействием между вендорами и партнерами. Во избежание конфликтов он рекомендует строго придерживаться установленных правил и обеспечить прозрачность работы с каналом. Гласность в вопросах взаимодействия с клиентами и разделение участников канала по сегментам рынка помогут обойти подводные камни процесса слияния.
Но если проблем удастся избежать, то сделка пойдет на пользу партнерам. “Она откроет им огромные возможности взаимодействия, -- объяснил Чарльз Уотсон. – Участники канала смогут использовать вендора в качестве стратегического ресурса. Например, если партнеру из Гвадалахары нужны специалисты по внедрению для того, чтобы заполучить контракт, он может передать эти работы партнеру EDS, который имеет таких профессионалов. А ведь без заключения этой сделки ему пришлось бы обращаться к конкурентам, что чревато провалом”. У EDS имеется немало ресурсов, которые пригодятся партнерам HP, сказал он и привел в качестве примера отрасль страхования, где EDS имеет высокую экспертизу.
Это мнение разделяет Тиффани Бова, вице-президент компании Gartner по исследованиям. По ее словам, слияние откроет перед партнерами новые возможности, однако кое-какие преимущества они могут потерять: “Партнеры, которые фокусируются на работе с крупными заказчиками, предлагая услуги консалтинга, разработки, интеграции и ИТ-аутсорсинга самостоятельно или вместе с HP, могут пострадать, если HP решит использовать для таких сервисов ресурсы EDS. Но им может пойти на пользу то, что те работы, которые EDS сейчас выполняет с другими компаниями, такими как Sun, теперь перейдут к HP”. Что касается партнеров HP, взаимодействующих с сегментом СМБ, то им волноваться не стоит, так как канал EDS не работает с небольшими заказчиками.
Уход EDS откроет простор для независимых поставщиков ИТ-услуг и консалтинга, считает Аксель Шульц, создатель партнерской социальной сети Xeequa и автор книги “Channel Excellence”. Кроме того, по его мнению, эта сделка может принести пользу некоторым конкурентам HP: “То, что HP постоянно старается усовершенствовать работу с партнерами, может подстегнуть бизнес у игроков, которые продвигают продукты только через канал, -- например, у компании Acer”.
