Приглашать каналы сбыта “назад в будущее” пока еще рановато, однако в новых технологиях и партнерских программах производителей все чаще появляются прежние бизнес-модели.

Много лет тому назад, когда нефть была дешевле воды, а поколение беби-бумеров еще не собиралось на пенсию, практически вся продукция распространялась через фирмы-посредники, предоставляющие дополнительные услуги так называемых VAR-партнеров или реселлеров. Тогда каналу было намного легче жить. Работая на разных рынках, реселлеры действовали всюду одинаково. Они заключали с производителями распространенных тогда мини-компьютеров соглашения об оптовых закупках техники, создавали приложения в соответствии с требованиями того или иного сегмента рынка, а прибыль получали одним из трех способов: за счет перепродажи оборудования, поставки собственного ПО и предоставления услуг. Впрочем, услуги тогда в большинстве случаев жестко привязывались к законченным программно-аппаратным решениям и редко предлагались отдельно.

Такой подход пережил нефтяной кризис, но в конце 1980-х (примерно в то же время, когда на смену поколению Х пришло поколение Y) ИТ-рынок стал меняться, а вместе с ним — и обслуживающие его каналы сбыта. Спрос на мини-компьютеры резко упал из-за распространения ПК и локальных вычислительных сетей. Пошла на убыль и популярность законченных решений, поскольку покупатели стали отдавать предпочтение модульным конструкциям. В результате канал сбыта начал фрагментироваться: дополнительные услуги, которые раньше ограничивались разработкой заказных приложений, стали гораздо разнообразнее, начали включать всевозможные виды поддержки техники и бизнеса. Те участники каналов сбыта, которые не смогли отделить свои услуги от продажи систем и взимать плату по каждому направлению отдельно, попросту сошли со сцены.

Но самые серьезные изменения произошли в сфере ПО. Вдохновленные появлением стандартных платформ (локальных сетей в нижнем сегменте и Unix в среднем), которые заменили неисчислимое множество мини-компьютерных ОС, независимые разработчики софта создали широчайший спектр приложений. Их новинки начали быстро вытеснять заказные решения, созданные до этого тысячами VAR-компаний. Хотя по функциональности разработки последних были в состоянии успешно конкурировать с коммерческими продуктами, но могли мало что противопоставить экономической модели независимых разработчиков, по которой стоимость работ распределяется по тысячам копий продукта, а не по двум-трем сотням, как это было раньше у реселлеров.

Еще острее такой диссонанс проявляется в циклах обновления. Для независимых разработчиков программное обеспечение — это важный источник прибыли, тогда как для VAR-компаний — лишь своего рода нагрузка на этапе эксплуатации. В результате многие приложения реселлеров уступили место своим коммерческим собратьям.

Одним из следствий такого развития событий стала эволюция бизнес-модели поставщиков решений с добавленной стоимостью. Обострение конкуренции со стороны коммерческого ПО привело к тому, что заказная продукция сначала рассматривалась в качестве дифференциатора, но затем превратилась в обузу. Некоторые партнеры по сбыту, конечно, продолжили продажу собственных разработок, но большинство VAR-компаний переориентировалось с создания своих программ на продвижение готовых приложений.

Будучи не в состоянии конкурировать с разработчиками софта, реселлеры очень скоро увидели, что основной доход им приносит перепродажа ПО (поскольку, как уже отмечалось, заказные разработки активно вытеснялись пакетами коммерческих приложений). Намного сложнее им стало и выделяться на общем фоне, так как для этого оставался единственный путь — конкурировать по виду и уровню сервисов.

Опытные специалисты ИТ-отрасли, впрочем, хорошо знают, что чаще всего развитие происходит не по прямой линии, а по спирали. Именно это, похоже, мы сейчас и начинаем наблюдать: происходит возврат к традиционной модели. Для нишевых поставщиков ПО открылся ряд возможностей в нескольких областях, и это вполне может придать новый импульс старой модели работы VAR-компаний.

За последние годы стало совершенно ясно, что распространение “ПО-по-требованию” и приложений с открытыми кодами позволяет разработчикам по-новому конкурировать в области приложений. Им больше не нужно создавать многофункциональные комплекты, чтобы те отвечали сразу всем потребностям конкретного типа бизнеса. Встраивая в свою разработку готовые функции из других источников (mash-up) или дополняя ее уже имеющимися компонентами, программист может удовлетворить едва ли не любые запросы клиента, какими бы специфичными те ни выглядели.

Например, не составляет особого труда предусмотреть в приложении поддержку уникальных финансовых операций для управления недвижимостью, не растрачивая силы на построение модулей для обработки GL, A/P, A/R и так далее. Благодаря этому у VAR-компаний (которые зачастую стараются привлечь клиентов демонстрацией глубокого знания конкретного типа бизнеса, дополненного богатым техническим опытом) появляется шанс целиком и полностью сосредоточиться на таких разработках, которые добавляют стоимость и выделяют их среди конкурентов. В результате они избавляются от бремени ответственности за заказные приложения, которое было вынуждено нести прежнее поколение реселлеров.

О том, как претворить такие перспективы в жизнь, я задумался на Гавайях, где проходила конференция Cisco Partner Summit, а точнее, в ходе обсуждения возможностей партнеров Cisco по разработке приложений для ISR (маршрутизатора интегрированных сервисов). Оказалось, что резидентные ISR-программы открывают перед независимыми разработчиками неплохие перспективы. Они пишутся в среде Linux, которая широко используется в техническом сообществе, размещаются непосредственно на маршрутизаторе, что сводит к минимуму время задержки (запросам ведь больше не приходится отправляться в дальний путь к удаленному серверу, а затем возвращаться с него назад), и могут быть отлажены под самые разные инфраструктуры и требования бизнеса. Но самое важное, видимо, заключается в том, что Cisco обещает продвигать приложения для ISR через партнерскую сеть ISPN (Industry Solutions Partner Network).

Именно это последнее интригует больше всего, так как имеет самое прямое отношение к другому аспекту проблемы VAR-компаний: выпуск новых версий ПО экономически оправдывается лишь при достаточно широком распространении. В ISPN же с точки зрения обновлений поставщик решений оказывается в таких же условиях, что и независимый разработчик ПО (пусть даже небольшой). А доступность этих обновлений приносит новую прибыль от тех потребителей, которые даже не входят в клиентскую базу разработчика. Получается, что на новом витке спирали развития ИТ у VAR-компаний появляются дополнительные возможности для создания заказной продукции. Продолжая обслуживать узкий круг локальных клиентов и поддерживая свою репутацию на высоком уровне, они вместе с тем получают возможность вывести свои предложения далеко за пределы собственной клиентской базы за счет распространения через других поставщиков, которые станут продавать их продукцию в разных географических регионах.

Конечно, приглашать каналы сбыта “назад в будущее” пока еще рановато. Но факт остается фактом: впервые за многие годы начинает проявляться довольно четкая перспектива того, что реселлеры смогут повысить доход, сочетая широту деятельности с глубиной опыта. Теперь же остается только проследить, как пойдут дела у Cisco с продвижением ISR-приложений через сеть ISPN. Если этот эксперимент удастся, он вполне может открыть аналогичные возможности в других сегментах рынка.