IP-телефония – это не просто дешевые звонки. Она помогает лучше вести бизнес
IP-телефония горяча сегодня как никогда. И трудно найти кого-то, кто стал бы с этим спорить. Убеждая своих клиентов в достоинствах такой технологии, поставщики решений неплохо на ней зарабатывают, особенно в сфере малого и среднего бизнеса. Последние данные Dell’Oro Group показывают, что распространение IP-телефонии в этом сегменте из года в год повышается на 30%.
Вот только главной движущей силой столь активного продвижения является самый страшный для каналов сбыта токсин: дешевизна. Расхваливая экономию от использования IP-телефонии, VAR-партнеры буквально спиной ощущают горячее дыхание коммодитизации. Предложи потребителю что-то дешево, и кто-то обязательно предложит еще дешевле. Много ли времени осталось до того момента, когда прибыль упадет ниже плинтуса, а ваш обед съедят прямые продажи?
Похоже, что всего ничего. Вашему клиенту уже сегодня ничего не стоит зайти в Costco и всего за 1800 долл. обзавестись цифровой телефонной системой Syspine Digital Operator Phone System фирмы Quanta Computer с пакетом Microsoft Response Point в придачу. За эти деньги покупатель получает базовую конфигурацию – одну базу, четыре телефона, программные средства управления и все необходимые ему аналоговые адаптеры. Если этого мало, можно тут же прикупить телефоны по 280 долл. за пару.
Вот к чему приводит ставка на дешевизну!
Продвигать IP-телефонию в малый и средний бизнес по каналам сбыта неплохо научились умные ребята из фирмы Adtran. По словам ее вице-президента по сбыту Тэда Коула, дела на этом фронте процветают. “IP-телефония уже по-настоящему впечатляет, – констатирует он. – Рубеж знакомства с ней остался позади, пользователи убедились, что технология отлично окупается”.
Вот только потребитель зачастую ничего кроме окупаемости не видит. А ведь развертывание систем IP-телефонии в мире малого и среднего бизнеса великолепно дополняет привычные возможности традиционных учрежденческих АТС прямо-таки невиданным в этой сфере потенциалом. Однако, как говорит вице-президент Adtran по глобальному маркетингу Лесли Конвэй, в нынешнем уравнении IP-телефонии для таких функций места не находится.
“Наши данные свидетельствуют о том, что многое так и остается невостребованным”, – отмечает он. Люди ограничиваются лишь разговорами по телефону и минимальным набором других функций. Вот здесь-то, похоже, у партнеров по сбыту и появляется возможность извлекать прибыль из IP-телефонии. Для поставщиков же решений настало время расширять свой телефонный IP-репертуар и начинать петь по-новому – о выгодах для бизнеса.
Что же касается VAR-компаний, то им стоит проиграть всю гамму достоинств IP-телефонии. Дешевые звонки, конечно, хорошо, но еще более важно, что эта технология открывает новые пути для совершенствования работы конечных пользователей и повышения прибыльности бизнеса. Примерьте на себя шляпу доверенного советника и подумайте. В нынешние времена стремительного роста цен на нефть, например, малый бизнес просто не может обходиться без телеконференций корпоративного уровня, отслеживания телефонных звонков, работы сотрудников на дому. То есть именно без того, что обещает дать IP-телефония.
Те, кто хочет и дальше сохранить высокую маржу на продажи малому бизнесу, просто обязаны сделать свои предложения как можно удобнее и гибче, предусмотреть изменение конфигурации системы по мере роста и развития бизнеса. Простота добавления новых пользователей, создания новых добавочных номеров, предоставление временного доступа в систему подрядчикам – всё это серьезные аргументы в пользу IP-телефонии.
Немалые выгоды сулит малому бизнесу не только возможность подключения множества удаленных пользователей к централизованному пульту секретаря в приемной и введения четырехзначных добавочных номеров. Для таких компаний очень важно, что все удаленные и разъездные сотрудники смогут работать так, будто находятся за своими столами в офисе. IP-телефонию можно смело назвать умножителем рабочей силы в малом бизнесе с его ограниченными штатами сотрудников и высокими амбициями.
Нельзя забывать, наконец, и о том, что IP-телефония служит воротами к конвергенции голоса и данных. Это может стать отличным доводом для тех компаний, которые готовы сделать очередной шаг к системам связи следующего поколения. “Уверен, что развертывание подобных систем открывает перед партнером по сбыту богатые перспективы”, – говорит Коул и добавляет, что лично знает владельцев малого бизнеса, которые буквально мечтают о потрясающих функциях IP-телефонии. С учетом всего этого Adtran недавно дополнила свою партнерскую программу подготовки специалистов ADvantage новым курсом, посвященным сугубо IP-телефонии. Это было сделано, чтобы “помочь партнерам в изучении систем VoIP с целью разработки многофункциональных решений”.
Никто вам, впрочем, не запретит по-прежнему напирать в рекламе на дешевизну звонков в Южную Корею, не обращая ни малейшего внимания на все остальные выгоды IP-телефонии. По крайней мере, до появления в воскресной газете очередного купона Costco на скидку...
Крис Гонсалвес занимает пост главного редактора Channel Insider. Он ждет ваших писем по адресу: chris.gonsalves@ziffdavisenterprise.com.
