Компании Landata и Avaya подвели итоги совместной деятельности. Если учитывать только регулярные продажи, то в календарном 2007 г. по сравнению с 2006-м Landata, по словам генерального директора компании Евгения Лачкова, обеспечила 25%-ный рост по линейке продуктов Avaya. В то же время в 2007 г. весьма значительная доля бизнеса компании, связанного с продукцией Avaya, — свыше 30% — пришлась на реализацию различных проектов по созданию распределённых телекоммуникационных структур.
Евгений Лачков отметил, что в прошлом году значительно возросла доля проектов среднего и небольшого размера, выполняемых партнёрами компании с использованием оборудования Avaya. При этом серьёзным спросом пользовались продукты семейства IP-Office. Исполнительный директор Landata Василий Селюминов поясняет: “Если в 2004 г. 90% нашего оборота по продукции Avaya обеспечивали 7% наших партнёров, то в 2007-м 80% этого оборота приходилось на 30% партнёров”.
Закономерно возникает вопрос: 25%-ный рост продаж это мало или много? Сложность ответа на данный вопрос заключается в том, что финансовый год Avaya заканчивается 30 сентября. Как известно, по итогам FY’2007 (1 октября 2006 г. — 30 сентября 2007 г.) оборот Avaya в России увеличился, по сравнению с FY’2006, на 37% (см. PC Week/RE, № 46/2007). В конце июня у Avaya закончились девять месяцев текущего финансового года. Говорить об итогах этого периода ещё рано, но исполняющий обязанности генерального директора Avaya в России и странах СНГ Сергей Корпуснов сказал, что темпы роста продаж продукции Avaya в России уже не те, что были раньше: “Ни на одном рынке нельзя долго расти почти на 40% в год”.
Тем не менее Евгений Лачков и сегодня относит Avaya к числу ведущих вендоров для его компании: “В 2000 г., на момент подписания дистрибьюторского соглашения с Avaya, Landata была другой компанией. Сотрудничая с Avaya и развиваясь вместе с этим вендором, мы поняли, что можем работать на качественно другом уровне. В прошедшем году Landata получила награду как лучший дистрибьютор Avaya в России шестой раз подряд”.
Одним из ключевых факторов в продвижении высокотехнологичного оборудования Avaya, в Landata считают наличие эффективной службы технической поддержки проектов партнеров. Кроме того, в прошлом году в компании появилось специально выделенное сервисное подразделение, отвечающее за пред- и постпродажную поддержку оборудования, его гарантийное обслуживание, а также инсталляцию. Landata планирует активно развивать направление по оказанию сервисной поддержки и дополнительных услуг своим партнерам и в дальнейшем.
Здесь необходимо отметить, что технические центры Avaya расположены в Москве и Санкт-Петербурге. В то же время компания оказывает техническую поддержку по всей территории России и других стран СНГ. В 95% случаев обращений в сервисную службу поддержка предоставляется дистанционно. В регионах Avaya активно сотрудничает с партнёрами, многие из которых имеют очень высокую квалификацию по решениям компании. Но, как отмечает Сергей Корпуснов, собственные сервис-центры по оборудованию Avaya имеют не все российские дистрибьюторы компании.
Другим важным условием успешного продвижения оборудования Avaya на российском рынке является хорошо развитая партнёрская сеть и грамотно построенный канал продаж. Г-н Лачков сообщил, что в 2007 г. в его компании регулярные закупки оборудования Avaya осуществил 241 партнёр, что на 14% больше, чем в 2006-м. При этом объем закупок московских компаний составил около 53%, а на долю региональных партнёров пришлось порядка 47%. Среди регионов лидерами по продаже оборудования Avaya в 2007 г. стали Северо-Запад, Сибирь и Урал.
Кроме того, Landata большое внимание уделяет обучению своих партнёров и развитию их компетенций. “Нам важно научить наших дилеров всему тому, что мы умеем сами, — говорит директор по маркетингу Landata Анастасия Стависская. — Мы постоянно разрабатываем собственные образовательные программы для технических специалистов и менеджеров по предпродажной поддержке, проводим sales-тренинги с привлечением тренинговых агентств, предлагаем разнообразные маркетинговые инициативы нашим партнерам, стараемся ознакомить их с последними новинками оборудования Avaya из первых рук”.
В нынешнем году компании Avaya и Landata уже провели в Сибири специально организованные Академии по оборудованию Avaya для партнёров, включающие технические курсы, демопрактикумы и личные встречи с участием представителей вендора. Проведение подобных мероприятий также планируется на Урале и Северо-Западе.
