Реселлеры Microsoft провели прошлый год, наблюдая за процессом ухода Билла Гейтса из построенной им компании, и гадали: какое будущее им уготовано?
Огромная армия партнеров, насчитывающая 400 тыс. компаний из разных стран мира, обеспечивает почти 95% дохода Microsoft — такую цифру называет Майкл Спейер, старший аналитик Forrester Research: “От канала зависит весь бизнес Microsoft, в ее интересах обеспечить стабильную работу реселлеров”.
По его мнению, учитывая, сколько денежных и людских ресурсов вложено в поддержку партнеров, вполне очевидно, что руководству не следует раскачивать эту лодку: “Microsoft продолжит активно работать с каналом, то с Гейтсом или без него”.
Рик Бал, владелец компании Quality Systems Solutions, партнера Microsoft, говорит, что Гейтс всегда понимал значение партнерской сети для его компании, однако сам никогда ею не занимался, предпочитая сосредоточиться на продуктах, а не на продажах: “Он избрал себе роль главного идеолога по разработке ПО. Конечно, он понимал ценность канала, но не думаю, что его лично это интересовало”.
Аналитики указывают, что партнерская сеть Microsoft набрала силу после выпуска Windows 95 и 98. Когда спрос на ОС подскочил и все конкуренты были оттеснены, компании пришлось искать пути ускорения темпов роста бизнеса. Но достигнуть этого, просто продавая напрямую заказчикам и индивидуальным пользователям, было невозможно. И Microsoft создала канал. “Звездный час корпорации наступил, когда она добилась успеха в корпоративном сегменте — все стали внедрять серверы Exchange и переходили на Windows 95 и 98”, — вспоминает Бал.
В эти славные времена многие реселлеры чувствовали себя прекрасно. “После выпуска этих версий ОС Гейтс, Балмер и вся руководящая команда были очень внимательны каналу”, — сказал Майкл Черри из аналитической фирмы Directions. — Отношения Microsoft с партнерами напоминают симбиоз. Ведь большинство ее клиентов не взаимодействуют с корпорацией напрямую”. Потребительские продукты продаются по розничным каналам или предустанавливаются на компьютеры OEM-изготовителями, поэтому заказчики вне зависимости от их размера, как правило, имеют дело с реселлерами.
Конечно, Microsoft могла бы продавать и напрямую, но это, наверное, не дало бы такой прибыли, да и реселлеры обошлись бы без Microsoft, считает Черри: “Если бы не Windows, то появилось бы что-то еще. На рынке есть и другие поставщики, включая Apple и Commodore”. Успешные каналы выросли вокруг многих ОС, например Novell NetWare.
По мнению Бала, в связи с отходом Гейтса от каждодневного работы компании участникам канала имеет смысл больше сотрудничать друг с другом, чтобы расширить охват заказчиков: “Я называю это “кооперация-конкуренция”. Партнеры начинают понимать, что нужно взаимодействовать между собой, а не только дружить с вендором против всех остальных”.
Microsoft немало способствовала воплощению идеи кооперации между реселлерами, позволяющую им использовать опыт друг друга при выходе в новые области, подчеркивает Бал: “Корпорация много сделала, чтобы наладить связи между партнерами. Это помогает и нам и ей. Вместе мы продаем и обслуживаем гораздо больше продуктов”.
