Компания Landata, входящая в группу компаний “Систематика”, подвела итоги сотрудничества с IBM в 2007 году: оборот по регулярной дистрибуции по продукции корпорации вырос на 80%, и данное направление заняло первое место в бизнесе Landata — 21% от общего объема продаж.
Эти достижения являются результатом ряда изменений. Как рассказал генеральный директор Landata Евгений Лачков, больше внимания стало уделяться работе со склада — был расширен ассортимент оборудования, на сайте появился специальный конфигуратор по работе с продукцией IBM, позволяющий партнерам проверять нужное им “железо” на совместимость. Благодаря этому запросы дилеров стали удовлетворяться быстрее. “2007-й показал, что наша фокусировка на продукции IBM была однобокой, сосредоточенной на проектно-ориентированной дистрибуции. Теперь ситуация существенно изменилась, и наш складской бизнес позволил увеличить оборот и привлечь дилеров”, — сказал Евгений Лачков.
Одновременно проводилась реструктуризация направления IBM внутри компании: роли менеджеров изменились, появились дополнительные сотрудники, выросла централизация управления. “Лавинообразный рост бизнеса требует изменения подхода. Теперь у нас одиннадцать менеджеров по продажам занимается оборудованием IBM, для нас это самая многочисленная группа. Раньше ее схема была линейной, а сейчас стала более сложной, появились разные специализации. Полагаем, что новая структура даст нам возможность и в дальнейшем расширять бизнес с IBM”, — выразил надежду Евгений Лачков.
В настоящее время Landata реализует вместе с IBM крупный территориально распределенный проект. “Задача оказалась непростой, так как от нас и от IBM участвовало много людей, и нужно было четко организовать их совместную работу, — рассказал г-н Лачков. — В результате мы получили новый опыт, который сможем использовать в других масштабных проектах”. По его словам, речь идет о государственном секторе и о поставках нескольких десятков очень крупных серверов и ряда систем хранения данных.
Положительные изменения коснулись и партнерской сети. По словам Василия Селюминова, исполнительного директора Landata, количество дилеров, хотя бы раз в месяц покупающих оборудование IBM, выросло на 30% и превысило 400 компаний. “Продукцией IBM заинтересовались партнеры, которые раньше ее не покупали. Им важно наличие товара на складе, конкурентная цена по сравнению с другими поставщиками, возможность получения дополнительной поддержки и, главное, быстрая реакция на запросы”, — объяснил Василий Селюминов увеличение числа дилеров. К тому же в прошлом году Landata применила новую методику работы с регионами: в каждом городе выделялся один ключевой партнер, которому предоставлялись специальные финансовые условия, оказывалась полная проектная поддержка, проводилось дополнительное обучение специалистов самой компании и заказчиков по всем интересующим их линейкам продукции.
Территориальное распределение продаж меняется в пользу регионов: доля московских поставок сократилась с 60% в 2006-м до 56% в 2007-м. Из регионов лидерами стали Поволжье, Сибирь и Центральный Южный регион.
Что касается распределения продаж оборудования IBM по видам продукции, то примерно две трети поставок пришлось на долю Intel-серверов, за ними следовали системы хранения, а затем — RISC-серверы.
Но возможно, такой расклад скоро изменится, так как недавно Landata стала единственным российским дистрибьютором IBM, авторизованным на продажу кассовых терминалов. Уже создана группа по продвижению этого оборудования, планируется построение системы сервисной поддержки и расширение канала продаж с привлечением сопряженных продуктов (программного обеспечения и фискальных устройств) для создания законченного решения.
В нынешнем году Landata планирует сохранить темп роста по продукции IBM выше рыночного за счет увеличения ассортимента на складе, расширения территориального охвата и наращивания количества дилеров. Компания также собирается использовать опыт совместной работы c корпорацией по реализации крупных проектов и развивать сервисную поддержку. Евгений Лачков выделил последнее направление в качестве особенно перспективного: “Нам интереснее заниматься поставками не отдельных продуктов, а комплексных решений, потому что важен не сам факт продажи, а возможность предоставить услуги поддержки. Ведь дилеру важна не только цена или кредит. Часто он выбирает тебя, потому, что ты ему объясняешь, что он должен сделать. Все чаще к нам обращаются за такой услугой. В регионах работают тысячи интеграторов, но они предпочитают обратиться за помощью не к конкуренту, а к независимой компании. Здесь и могут пригодиться услуги дистрибутора. Такой сервис востребован, и мы его развиваем”.
