В Москве начал официально действовать офис Axis Communications. Эта шведская компания, согласно данным IMS Research, занимает лидирующую позицию в списке мировых поставщиков брендовых цифровых видеокамер. Кроме того, она известна также как разработчик и поставщик цифровых записывающих видеоустройств, видеокодеров и декодеров, а также программного обеспечения для видеонаблюдения. Ссылаясь на данные независимых российских исследований, Axis оценивает свою долю на российском рынке брендовых сетевых видеокамер более чем в 40%.
“Формально компания “Axis Communications Россия”, выполняющая функции регионального филиала, была образована год назад, — сообщил ее генеральный директор Станислав Гучиа, являющийся одновременно и менеджер Axis Communications по продажам в России и странах СНГ, —и только дефицит кадров, сильно затруднивший подбор костяка персонала, сдвинул сроки открытия нашего офиса”.
Когда г-н Гучиа четыре года назад пришел работать в Axis, ее руководство относилось к российскому рынку скептически: говорили, что страна большая и богатая, но роста бизнеса у компании здесь не отмечали. Вместе с тем анализ рынка показывал, что у конкурентов (к таковым Axis относит в России прежде всего Sony, Panasonic, Bosch) объемы продаж были вполне привлекательными и имели тенденцию к росту.
Как отвечающему за продажи в регионе, г-ну Гучиа установили минимальный годовой объем реализации продукции, на который он должен был выйти за четыре года и тем самым сделать открытие регионального офиса рентабельным. Но ему, как он сам утверждает, удалось достичь необходимого рубежа по прошествии всего двух лет. В последние три года объемы продаж ежегодно увеличиваются на 80%.
До открытия офиса из-за дефицита сил в регионе компании Axis во многом приходилось полагаться на своих дистрибьюторов, при этом партнерам второго уровня, непосредственно занятым в проектах, в которых используются продукты компании, не всегда уделялось должное внимание. Однако, по словам г-на Гучиа, дистрибьюторы, обеспечивая заказчикам логистику, зачастую этим и ограничиваются, предпочитая действовать в режиме box moving (коробку получил — коробку отправил) и сосредотачиваться только на марже. “Между тем партнеры второго уровня, непосредственно исполняющие проекты, работающие лицом к лицу с потребителями нашего оборудования и ПО, обязаны в деталях понимать их возможности, — отметил г-н Гучиа. — Без этих партнеров те коробки, которые поставляют дистрибьюторы, мало кому нужны. Поэтому теперь мы сосредоточимся на работе именно с партнерами второго уровня, будем через них доказывать перспективность применения цифровых технологий в видеонаблюдении”.
Таким образом, фокус новой партнерской программы Aixs, которая стартует с января будущего года, смещается на партнеров второго уровня — интеграторов, дилеров. Сегодня их около 300, из них постоянно задействовано в крупных проектах около десяти. Программа предусматривает структуризацию и специализацию партнеров, создание для них системы обучения, обеспечение технической и маркетинговой поддержки, повышение их материальной заинтересованности. В 2009 г. Axis планирует открыть в России сервис-центр. Вместе с тем структура логистики не изменится: организовывать здесь склад компания не собирается; количество дистрибьюторов, через которых ведутся все продажи продукции Axis и которых в нашей стране сегодня четыре (это Armo Group, SoftTronic, ON COM и Terranet), увеличиваться не будет. Со временем у Axis появится собственная дистрибьюторская сеть во всех странах СНГ. Пока же эта территория (за исключением Украины, где компания уже имеет своих дистрибьюторов) обслуживается дистрибьюторами из России.
Предполагается, что обучение будет проводиться как за рубежом, так и в России. Планируется проводить в год не менее двух партнерских встреч в Швеции, где можно будет прослушать доклады о последних обновлениях продуктов, о новейших технологиях, ознакомиться со спецификой спроса в разных рыночных сегментах. В России компания намерена проводить два-три ежегодных партнерских мероприятия в регионах. Партнеры будут ориентированы на специализацию по таким наиболее перспективным вертикальным рынкам, как транспорт, торговля, банки, строительство, промышленность, государственный и муниципальный сегменты, образование. Основная техподдержка, в том числе и на русском языке, будет осуществляться из Швеции по электронной почте и телефону. Приступивший к работе в московском офисе инженер поддержки продаж ориентирован только на работу с партнерами — интеграторами, инсталляторами.
Работа офиса, как подчеркнул г-н Гучиа, будет сосредоточена на поддержке продаж, усилении бренда компании путем увеличения числа и повышения качества маркетинговых мероприятий, активизации работы не только с ИТ-прессой, но и с отраслевыми изданиями, освещающими ситуацию на перспективных целевых вертикальных рынках. Принято решение участвовать в выставках самостоятельно, а не через партнеров, как было ранее, —сил для этого теперь хватает. Для укрепления отношений с партнерами будут проводиться круглые столы, выездные семинары, предусмотрено также участие Axis в региональных выставках с привлечением партнеров.
