В сентябре Игорь Белоусов, CEO компании “Тайле”, уже 17 лет работающей на рынке телекоммуникационной дистрибуции, заявил о новом этапе в ее деятельности, который теперь будет отличаться “большей открытостью”. Обнародовав итоги деятельности компании за 1-е полугодие, он подчеркнул, что наиболее важным шагом в работе за этот период было налаживание сотрудничества с фирмой ZyXEL, которое благодаря успешному продвижению ее продукции на региональном уровне закончилось подписанием нового контракта на дистрибуцию оборудования.
Выбор нового известного на российском рынке партнера в том же сегменте оказался, как считает CEO, очень важным и значимым событием, поскольку в течение десяти последних лет “Тайле” в сегменте активного сетевого оборудования работала с одним и тем же вендором — D-Link.
В течение последнего года (перед подписанием официального соглашения о дистрибуции) “Тайле” проходила своеобразную “проверку”, занимаясь продвижением продукции ZyXEL исключительно на региональном уровне, поскольку вендор не желал “трогать” столичный рынок, который сбалансирован в этом сегменте — поделен между другими игроками. “Пробный” (со стороны как дистрибьютора, так и вендора) год продвижения продукции ZyXEL через региональную сеть “Тайле” принес первые успехи: в общем обороте (в денежном выражении) дистрибьютора продажи вышли на 6%-ный уровень.
В сравнении с продажами продукции D-Link (за тот же период), которые занимают 74% всего оборота компании, доля ZyXEL выглядит незначительной. Однако на фоне объемов продаж сетевого оборудования (российского производства) под торговыми марками NIKOMAX (12%) и TLК (5%), которыми владеет “Тайле”, и тем более продукции остальных брендов — Thecus Technology (сетевые хранилища), Rextron (KVM-переключатели), N-Computing (терминальное оборудование), на которые в целом пришлось всего 3% оборота, “региональный” успех ZyXEL несомненен, если к тому же его расценивать как стартовый.
Такой успех в “Тайле” объясняют тем, что вендор правильно позиционирует свои продукты по нишам (для дома, офиса, Интернета и т. п.), они полностью локализованы и учитывают все особенности российского телекоммуникационного рынка (лицензии, сертификаты, гарантийные талоны и т. п.); кроме того, у ZyXEL сильная маркетинговая поддержка, этот бренд в стране много лет пользуется известностью среди провайдеров и т. п. Все это и привело к успешному и беспроблемному продвижению продукции вендора на региональных рынках.
Работа дистрибьютора оценена и с другой стороны: по словам директора по маркетингу и продажам “ZyXEL России” Ильи Уманского, новый партнер интересен вендору своей обширной региональной сетью, амбициозностью и активностью в продвижении оборудования на рынке, что и было доказано на практике за прошедший год.
В целом же первое полугодие для “Тайле”, по словам Игоря Белоусова, было весьма удачным: ее оборот вырос на 45% (в денежном выражении) по отношению к тому же периоду прошлого года и оказался выше показателей второго полугодия 2007-го. Как ожидается, объем продаж компании за нынешний год превысит прошлогодние обороты на 50%.
Ставка, сделанная компанией на регионы, как полагают в “Тайле”, себя оправдала в полной мере: доля региональных продаж плавно возрастает, в том числе за счет проектов, формируемых в столице. Распределение продаж по регионам за последнее полугодие сложилось следующим образом: 52% всего оборота приходится на Москву; 12% — на Южный федеральный округ; по 11% — на Сибирь и Урал; по 5% — на Поволжье и центральный регион, в который аналитики компании включили города, расположенные вблизи столицы и входящие в Сибирский и Уральский федеральные округа, но “реально тяготеющие к Москве”, и 4% — на северо-западный регион).
Обладая разветвленной региональной сетью, включающей в себя 17 собственных филиалов и пять представительств на базе сторонних компаний, “Тайле” продолжает продвижение в регионы: к концу года намечается открытие трех новых филиалов — в Астрахани, Уфе и Челябинске. На следующий год есть планы отказаться от услуг третьих компаний, на базе которых функционируют представительства, и заменить их своими филиалами, что, по мнению руководства, должно повысить эффективность работы на местах за счет полноценной управляемости и прозрачности. Руководство “Тайле” стремится к максимальной прозрачности деятельности своих филиалов.
И хотя все точки присутствия имеют достаточные офисные и складские мощности, резкий рост продаж потребовал от компании усилить позиции на уровне логистики: введены в строй новые складские площади в Химках (1600 кв. м), в Перми (700 кв. м), в Ростове-на-Дону (800 кв. м) и в Новосибирске (450 кв. м), удалось решить острую проблему создания складских помещений в московском регионе.
Все 120 менеджеров компании, в каком бы городе они ни находились, работают в единой базе системы “1С-8.1”, распределенная конфигурация которой в первом полугодии разработана специалистами “Тайле”. Сейчас идет этап внедрения IP-телефонии, что, как ожидается, повысит прозрачность функционирования подразделений.
Кроме того, в прошедшем полугодии компания запустила производственное подразделение по двум основным направлениям: изготовление продукции под собственными брендами (NIKOMAX и TLK) и производство по заказам клиентов.
Техническая поддержка из центра перемещается в регионы, где есть квалифицированные специалисты, но требуется обучение специфике продаж и внедрения новых технологий, которое ранее проводилось в центре. Сейчас идёт работа по организации обучения региональных специалистов на местах, в том числе силами местных учебных заведений. При этом принимаются меры по унификации схем обслуживания в многочисленных регионах, в которых дистрибьютор действует через свои филиалы.
