Алекс Тёрбер только что вступил в должность шефа глобального канала McAfee и уже имеет планы, как улучшить программу работы с партнерами. Ему поможет в этом опыт, наработанный в Cisco.
Если партнеры McAfee хотят знать, что ждет их во взаимоотношениях с этим поставщиком ПО безопасности, то им достаточно взглянуть на модель компании, из которой пришел Тёрбер.
Пока он только знакомится с новым окружением и собирает информацию о канале, который принял под свою ответственность. И уже заявил о необходимости улучшить структуру и обеспечить последовательность отношений с партнерами.
“Программа работы с каналом была соткана из старого, то есть из продуктов для защиты точек подключения и всех тех покупок, что совершила компания, — пояснил Тёрбер. — Не было общей стратегии, как приобретаемые продукты расставить по своим местам”.
За последнее десятилетие McAfee купила 18 компаний в диапазоне от мелких новичков и до зрелых организаций, в том числе Foundstone, IntruVert, Citadel, Reconnex, Preventsys, Solidcore Systems, Entercept, Secure Computing и, совсем недавно, MX Logic. Эти покупки расширили горизонт вендора за пределы антивирусов, дав компании целый портфель решений по безопасности, адресованных всему спектру рынка — от потребительского до крупных корпораций.
Покупки дали McAfee новое оружие в борьбе против давнего соперника — Symantec, но в то же время, говорит Тёрбер, это создало мешанину из разных программ, продуктов и партнеров. Поэтому требуется — так он думает — улучшить структуру программ и организовать их последовательную реализацию для партнеров.
“Мы должны согласовать с ними, как они могут заработать свои деньги, с кем они будут сотрудничать и куда им обращаться за поддержкой”, — сказал Тёрбер.
Свои идеи улучшения структуры, последовательности и руководящих принципов управления каналом он черпает из опыта Cisco, где проработал почти десять лет.
Вплоть до августа Тёрбер руководил здесь стратегией продвижения решений по безопасности, защиты беспроводных ЛВС и новых технологий и подчинялся Эдисону Пересу. На июньском саммите партнеров Cisco он был одним из тех, кто говорил о преимуществах равноправного сотрудничества и о том, что VAR-фирмам следует применять новые технологии и специализироваться на вертикальных рынках, чтобы максимально реализовать свой потенциал.
Такие компании, как McAfee, считает он, не должны забывать, что партнеры — это независимые мелкие предприятия, которые ждут от своих вендоров удобной платформы для ведения бизнеса. Конечная цель — создать программу сотрудничества на основе добавленной стоимости, имеющую общие элементы для всех партнеров в канале, от мелких и до самых крупных.
Будет ли новая программа Тёрбера в McAfee включать те же элементы, что и в Cisco? Он говорит — нет: “Это не будет точная копия. Какие-то элементы мы воспроизведем, а какие-то улучшим”.
Тёрбер сменяет Роджера Кинга, бывшего исполнительного вице-президента по всемирным продажам, который отвечал также за стратегию и руководство каналом.
До прихода в Cisco Тёрбер был учредителем и владельцем компании Thurber Works, VAR-поставщикав сетевого оборудования и решений по безопасности. Он продал свой бизнес в 1999 г., когда занял свой первый пост в Cisco.
Его приход в McAfee стал результатом неожиданных знакомств, заведенных посредством сетевого общения. После встречи с главным управляющим McAfee Дейвом де Волтом и исполнительным вице-президентом по всемирным продажам Майклом де Чезаре он убедился, что компания имеет реальную возможность построить канал сбыта мирового класса, который поможет расти всему ее бизнесу.
Теперь, на новой позиции, Тёрбер вступает в конкуренцию со своей прежней компанией — Cisco. Но это его не расстраивает.
